Si alguna vez ha enviado una solicitud de amistad, ha compartido una foto o ha publicado un mensaje motivador, probablemente haya experimentado el inmenso poder de la comunicación y la construcción de relaciones en redes socialesLas redes sociales, que en un principio se consideraban una plataforma para conectar a individuos o consumidores con marcas B2C, se han convertido en una piedra angular para una comunicación y una interacción exitosas para todas las empresas B2B. Hoy en día, son un elemento indispensable de cualquier estrategia de marketing B2B, que permite a las empresas crear comunidades comprometidas de clientes potenciales, clientes leales y empleados con su marca.
El impacto de las redes sociales en el marketing B2B ha catalizado el desarrollo de herramientas que no solo optimizan la publicación en las redes sociales, sino que también pueden medir las actividades en las redes sociales y su impacto en el conocimiento de la marca, la interacción y el crecimiento de los ingresos. Lo que antes se consideraba una herramienta complementaria se ha convertido en un activo estratégico. Estas herramientas están abriendo el camino hacia la excelencia en las ventas sociales y la gestión de programas de promoción de los empleados. Aprovechar las redes sociales para el marketing B2B es posible hoy en día gracias a las plataformas profesionales de redes sociales B2B integradas con otras tecnologías de marketing. Daniel Kushner, cofundador y director ejecutivo de Oktopost, ha estado a la vanguardia de esta transformación y la ha presenciado de primera mano.
Fundada en 2013, Oktopost Proporciona una plataforma integral de gestión de redes sociales B2B que potencia el marketing y los ingresos. teamOktopost es una plataforma integrada que genera engagement, mide el éxito y vincula las actividades en las redes sociales con el crecimiento de los ingresos. Con la confianza de miles de profesionales de marketing de algunas de las principales empresas de tecnología B2B y servicios financieros del mundo, Oktopost ofrece un conjunto de soluciones para publicación en redes sociales, inteligencia empresarial, escucha social y promoción de los empleados, todo en una única plataforma integrada.
Con décadas de experiencia, Kushner ha sido testigo de cómo se ha transformado el marketing B2B. Sostiene que plataformas como LinkedIn, X (antes Twitter) e incluso Bluesky ya no son solo herramientas para la creación de marca y el reconocimiento de marca, sino que son fundamentales para la participación, la generación de oportunidades de venta, la promoción por parte de los empleados y la venta social. En esta reveladora entrevista, editada para mayor claridad, Kushner analiza el papel cambiante de las redes sociales en el marketing B2B, la importancia de la promoción por parte de los empleados y cómo las empresas pueden aprovechar estas estrategias para lograr sus objetivos.
Silicon Canals: Daniel, gracias por acompañarnos. En la última década, el marketing B2B ha experimentado un cambio significativo. ¿Puedes describir cómo han evolucionado las redes sociales en este ámbito?
Daniel Kushner: Por supuesto. Hace diez años, muchos Las empresas vieron las redes sociales como plataforma principalmente para el marketing B2C. Existía la creencia de que plataformas como Facebook y Twitter eran más adecuadas para interactuar con los consumidores que con las audiencias B2B, mientras que LinkedIn era una red profesional entre pares. Sin embargo, esa percepción ha cambiado drásticamente. Hoy en día, las redes sociales son un componente central de cualquier estrategia de marketing B2B exitosa. Esta evolución se debe principalmente a la comprensión de cómo las redes sociales han desbancado a los canales tradicionales para la interacción en tiempo real, la comunicación directa con los clientes potenciales y el alcance personalizado.
CAROLINA DEL SUR: ¿Qué hace que las redes sociales sean una herramienta tan crucial para los profesionales del marketing B2B hoy en día?
DK: La principal ventaja radica en la capacidad de las redes sociales para ofrecer un alcance muy específico. LinkedIn, por ejemplo, que permite a las empresas conectarse con profesionales en función de factores como la industria, el puesto de trabajo e incluso el tamaño de la empresa. Este nivel de granularidad hace que las iniciativas de marketing sean mucho más eficientes. Más allá del alcance, las redes sociales fomentan la autenticidad y la confianza. Los tomadores de decisiones de hoy dependen en gran medida de las recomendaciones de pares, las reseñas de los clientes y la credibilidad de la marca antes de comprar. Una fuerte presencia en las redes sociales permite a las marcas mostrar su experiencia, historias de éxito y liderazgo intelectual, fomentando la confianza entre los clientes potenciales. Esta confianza se expande a lo largo del ciclo de vida del cliente y de los empleados de la empresa.
CAROLINA DEL SUR: ¿Puede ayudarnos a comprender el papel de la promoción de los empleados en el marketing de redes sociales B2B?
DK: Ya veo La promoción de los empleados como factor de cambio para el marketing B2B – Amplifica significativamente el alcance y la credibilidad de una marca. Si bien las cuentas corporativas tienen su lugar, su alcance es limitado. Cuando los empleados participan activamente y comparten contenido, el factor confianza se multiplica. Un sinfín de estudios muestran que las personas tienden a confiar más en los mensajes de individuos que en los de cuentas corporativas. La promoción por parte de los empleados ayuda a humanizar una marca. También permite a los empleados mejorar su imagen profesional al compartir conocimientos de la industria, artículos de liderazgo intelectual e incluso participar en debates sobre toma de decisiones. Esto no solo eleva la marca, sino que también posiciona a los empleados como líderes de opinión por derecho propio.
CAROLINA DEL SUR: La venta social es un aspecto esencial del marketing B2B. ¿Cómo complementa la promoción por parte de los empleados?
DK: La promoción por parte de los empleados es crucial en las ventas sociales, ya que implica aprovechar las redes sociales para conectarse con clientes potenciales y existentes, cultivar relaciones e impulsar las ventas. Dado que los ciclos de ventas B2B suelen ser más largos y complejos, las ventas sociales ayudan a interactuar con los clientes potenciales en las redes sociales, compartiendo contenido valioso y brindando información. Las ventas sociales son imprescindibles para los empleados que tratan con los clientes, como los de ventas y soporte. teams, para construir relaciones mucho antes de que comience una conversación de ventas formal. Las marcas deben comprender que la venta social no se trata solo de llegar a los clientes, sino de ser una herramienta para crear una base de seguidores. Con la ayuda de la IA en la identificación dinámica de ICP para el marketing inteligente basado en cuentas y la difusión personalizada que ayuda a las marcas a llegar a la persona adecuada, la venta social es más sencilla que antes. El resultado de la venta social es que se genera confianza en la propia experiencia mucho antes de acercarse a la persona con un discurso de venta duro.
CAROLINA DEL SUR: ¿Cómo ayuda Oktopost a las empresas a medir el éxito de sus iniciativas en las redes sociales?
DK: La medición es la base de todo lo que hacemos en Oktopost. Hemos revolucionado el marketing B2B al proporcionar los análisis necesarios para obtener información avanzada sobre las redes sociales. Las herramientas de inteligencia empresarial social de Oktopost permiten a las marcas realizar un seguimiento y medir el impacto comercial real de sus actividades en las redes sociales, lo que ofrece información valiosa que fundamenta las decisiones estratégicas y optimiza las iniciativas de marketing. La última década nos ha demostrado que las redes sociales son mucho más que una tendencia pasajera: son un cambio fundamental en la forma en que las empresas se conectan, se comunican y crecen.
CAROLINA DEL SUR: ¿Cómo pueden las empresas aprovechar el análisis de las redes sociales para crecer?
DK: Si se aprovechan correctamente, los análisis de redes sociales pueden brindar a los especialistas en marketing la información que necesitan para generar crecimiento. En Oktopost, permitimos que las empresas vean cómo sus esfuerzos en las redes sociales contribuyen a resultados comerciales clave, como la generación de oportunidades de venta, el crecimiento de la cartera de clientes y los ingresos. Este enfoque basado en datos permite a los especialistas en marketing tomar decisiones informadas, refinar sus estrategias y maximizar el retorno de la inversión en redes sociales. Nuestro último informe, que analiza miles de publicaciones de empresas en LinkedIn creadas desde nuestra plataforma, destaca las estrategias de interacción que se pueden refinar en función de los objetivos comerciales.
CAROLINA DEL SUR: ¿Cómo ve usted el futuro de las redes sociales en el marketing B2B?
DK: El papel de las redes sociales en el marketing B2B no hará más que crecer. Ya estamos siendo testigos de tendencias como la personalización de contenido impulsada por IA, el análisis predictivo y una integración más profunda entre las plataformas de redes sociales y los sistemas CRM. El contenido en video seguirá ganando importancia, mientras que los videos de formato corto, las transmisiones en vivo y el contenido interactivo darán forma al futuro de la interacción. Las marcas deberán adoptar estas formas de contenido en evolución para seguir siendo competitivas. En Oktopost, nos comprometemos a estar a la vanguardia de estas tendencias, innovando constantemente para ayudar a nuestros clientes a navegar por este panorama que cambia rápidamente. Nuestra misión es garantizar que los especialistas en marketing B2B puedan aprovechar todo el potencial de las redes sociales para impulsar el éxito empresarial.
CAROLINA DEL SUR: ¿Qué consejo le darías a las marcas B2B que buscan optimizar su estrategia de redes sociales?
DK: Mi consejo es empezar por desarrollar una estrategia con objetivos claros y mensurables. Defina si su objetivo es aumentar el conocimiento de la marca, generar clientes potenciales, profundizar la participación de los clientes o combinar las tres cosas. Una vez que haya identificado su objetivo, determine la mejor plataforma y audiencia para su negocio. El siguiente paso es el contenido: cree información valiosa, comparta tendencias de la industria y destaque historias de éxito para involucrar a su audiencia. Cuando se combina con la promoción de los empleados, este enfoque puede ayudar a una marca a generar credibilidad y ampliar su alcance de formas que los métodos de marketing tradicionales simplemente no pueden. La clave del éxito en el marketing en las redes sociales es la coherencia, la participación y la adaptabilidad. Y supongamos que se me permite una publicidad descarada. En ese caso, soy coautor de un libro titulado "The Social B2B Organization", que proporciona un modelo para integrar las redes sociales en toda la organización y ¡se lanzará el 25 de marzo!
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Cómo afecta la Generación Z a las redes sociales B2B