Si vous avez déjà envoyé une demande d'ami, partagé une photo ou publié un message de motivation, vous avez probablement expérimenté l'immense pouvoir de la communication et de l'établissement de relations sur réseaux sociauxConsidérés à l’origine comme une plate-forme permettant de connecter des individus ou des consommateurs à des marques B2C, les médias sociaux sont devenus une pierre angulaire de la communication et de l’engagement réussis de chaque entreprise B2B. Aujourd’hui, ils constituent un élément indispensable de toute stratégie marketing B2B, permettant aux entreprises de créer des communautés engagées de clients potentiels, de clients fidèles et d’employés autour de leur marque.
L’impact des médias sociaux sur le marketing B2B a catalysé le développement d’outils qui non seulement optimisent la publication sur les médias sociaux, mais peuvent également mesurer les activités sur les médias sociaux et leur impact sur la notoriété de la marque, l’engagement et la croissance des revenus. Ce qui était autrefois considéré comme un outil supplémentaire est devenu un atout stratégique. Ces outils ouvrent la voie à l’excellence dans la vente sociale et la gestion des programmes de défense des employés. Il est aujourd’hui possible d’exploiter les médias sociaux pour le marketing B2B, grâce aux plateformes professionnelles de médias sociaux B2B intégrées à d’autres technologies marketing. Daniel Kushner, cofondateur et PDG d'Oktopost, a été à l'avant-garde de cette transformation et en a été le témoin direct.
Fondée en 2013, Oktopost fournit une plate-forme complète de gestion des médias sociaux B2B qui renforce le marketing et les revenus teamOktopost est une plateforme de communication qui permet de stimuler l'engagement, de mesurer le succès et de lier les activités sur les réseaux sociaux à la croissance des revenus. Des milliers de professionnels du marketing de certaines des plus grandes entreprises de technologie et de services financiers B2B au monde font confiance à Oktopost, qui propose une suite de solutions pour la publication sur les réseaux sociaux, la veille stratégique, l'écoute sociale et la défense des intérêts des employés, le tout sur une seule plateforme intégrée.
Fort de plusieurs décennies d’expérience, Kushner a pu constater à quel point le marketing B2B s’est transformé. Il soutient que les plateformes comme LinkedIn, X (anciennement Twitter) et même Bluesky ne sont plus seulement des outils de branding et de notoriété. Elles sont essentielles pour l’engagement, la génération de leads, la défense des intérêts des employés et la vente sociale. Dans cette interview éclairante, éditée pour plus de clarté, Kushner discute du rôle évolutif des médias sociaux dans le marketing B2B, de l’importance de la défense des intérêts des employés et de la manière dont les entreprises peuvent tirer parti de ces stratégies pour atteindre leurs objectifs.
Silicon Canals: Daniel, merci de nous rejoindre. Au cours de la dernière décennie, le marketing B2B a connu un changement important. Pouvez-vous décrire comment les médias sociaux ont évolué dans ce domaine ?
Daniel Kushner : Absolument. Il y a dix ans, beaucoup les entreprises ont consulté les médias sociaux En tant que plateforme principalement destinée au marketing B2C, on pensait que les plateformes comme Facebook et Twitter étaient mieux adaptées pour interagir avec les consommateurs que les audiences B2B, tandis que LinkedIn était un réseau professionnel peer-to-peer. Cependant, cette perception a radicalement changé. Aujourd'hui, les médias sociaux sont un élément central de toute stratégie marketing B2B réussie. Cette évolution est principalement due à la compréhension de la manière dont les médias sociaux ont délogé les canaux traditionnels pour l'engagement en temps réel, la communication directe avec les prospects et la sensibilisation personnalisée.
SC: Qu’est-ce qui fait des médias sociaux un outil si crucial pour les spécialistes du marketing B2B aujourd’hui ?
DK: L'avantage principal réside dans la capacité des médias sociaux à offrir une portée très ciblée. LinkedIn, par exemple, qui permet aux entreprises de se connecter avec des professionnels en fonction de facteurs tels que le secteur d'activité, le poste occupé et même la taille de l'entreprise. Ce niveau de granularité rend les efforts marketing beaucoup plus efficaces. Au-delà de la portée, les médias sociaux nourrissent l'authenticité et la confiance. Les décideurs d'aujourd'hui s'appuient fortement sur les recommandations de leurs pairs, les avis des clients et la crédibilité de la marque avant d'acheter. Une forte présence sur les médias sociaux permet aux marques de mettre en valeur leur expertise, leurs réussites et leur leadership intellectuel, favorisant ainsi la confiance des clients potentiels. Cette confiance s'étend tout au long du cycle de vie du client et des employés de l'entreprise.
SC: Pouvez-vous nous aider à comprendre le rôle de l’employee advocacy dans le marketing des médias sociaux B2B ?
DK: Je vois Le plaidoyer des employés, un élément clé du marketing B2B – cela amplifie considérablement la portée et la crédibilité d’une marque. Si les comptes d’entreprise ont leur place, ils ne peuvent pas aller plus loin. Lorsque les employés s’engagent activement et partagent du contenu, le facteur de confiance se multiplie. De nombreuses études montrent que les gens ont tendance à faire davantage confiance aux messages des particuliers qu’aux messages des comptes d’entreprise. Le plaidoyer des employés contribue à humaniser une marque. Il permet également aux employés d’améliorer leur image professionnelle en partageant des informations sur le secteur, des articles de leadership éclairé et même en participant à des discussions décisionnelles. Cela permet non seulement de valoriser la marque, mais aussi de positionner les employés comme des leaders d’opinion à part entière.
SC: Le social selling est un aspect essentiel du marketing B2B. Comment complète-t-il l'employee advocacy ?
DK: La défense des intérêts des employés est essentielle dans le social selling, car elle implique de tirer parti des médias sociaux pour entrer en contact avec des clients potentiels et existants, entretenir des relations et stimuler les ventes. Les cycles de vente B2B étant souvent plus longs et plus complexes, le social selling permet d'engager les prospects sur les médias sociaux, de partager du contenu précieux et de fournir des informations. Le social selling est impératif pour les employés en contact avec les clients, tels que les ventes et le support. teamLes marques doivent comprendre que le social selling n’est pas seulement une question de sensibilisation, mais aussi un outil permettant de créer une audience. Grâce à l’IA qui permet d’identifier de manière dynamique les ICP pour un marketing intelligent basé sur les comptes et une sensibilisation personnalisée qui aide les marques à atteindre la bonne personne, le social selling est plus simple qu’auparavant. Le résultat du social selling est que vous établissez une confiance dans votre expertise bien avant de lancer un argumentaire de vente percutant.
SC: Comment Oktopost aide-t-il les entreprises à mesurer le succès de leurs initiatives sur les réseaux sociaux ?
DK: Chez Oktopost, la mesure est au cœur de tout ce que nous faisons. Nous avons révolutionné le marketing B2B en fournissant les analyses nécessaires pour obtenir des informations avancées sur les médias sociaux. Les outils de veille économique sociale d'Oktopost permettent aux marques de suivre et de mesurer l'impact commercial réel de leurs activités sur les médias sociaux, offrant des informations précieuses qui éclairent les décisions stratégiques et optimisent les efforts marketing. La dernière décennie nous a montré que les médias sociaux sont bien plus qu'une tendance passagère : il s'agit d'un changement fondamental dans la manière dont les entreprises se connectent, communiquent et se développent.
SC: Comment les entreprises peuvent-elles tirer parti de l’analyse des médias sociaux pour leur croissance ?
DK: Lorsqu'elles sont correctement exploitées, les analyses des médias sociaux peuvent donner aux spécialistes du marketing les informations dont ils ont besoin pour générer de la croissance. Chez Oktopost, nous permettons aux entreprises de voir comment leurs efforts sur les médias sociaux contribuent à des résultats commerciaux clés tels que la génération de leads, la croissance du pipeline et les revenus. Cette approche basée sur les données permet aux spécialistes du marketing de prendre des décisions éclairées, d'affiner leurs stratégies et de maximiser le retour sur investissement des médias sociaux. Notre dernier rapport, qui analyse des milliers de publications LinkedIn d'entreprise créées à partir de notre plateforme, met en évidence les stratégies d'engagement qui peuvent être affinées en fonction des objectifs commerciaux.
SC: Quel est, selon vous, l’avenir des médias sociaux dans le marketing B2B ?
DK: Le rôle des médias sociaux dans le marketing B2B ne peut qu'augmenter. Nous observons déjà des tendances telles que la personnalisation du contenu basée sur l'IA, l'analyse prédictive et l'intégration plus poussée entre les plateformes de médias sociaux et les systèmes CRM. Le contenu vidéo continuera de gagner en importance, tandis que les vidéos courtes, les flux en direct et le contenu interactif façonneront l'avenir de l'engagement. Les marques devront adopter ces formes de contenu en constante évolution pour rester compétitives. Chez Oktopost, nous nous engageons à garder une longueur d'avance sur ces tendances, en innovant constamment pour aider nos clients à s'orienter dans ce paysage en évolution rapide. Notre mission est de garantir que les spécialistes du marketing B2B puissent exploiter tout le potentiel des médias sociaux pour favoriser la réussite de leur entreprise.
SC: Quels conseils donneriez-vous aux marques B2B qui cherchent à optimiser leur stratégie sur les réseaux sociaux ?
DK: Mon conseil est de commencer par élaborer une stratégie avec des objectifs clairs et mesurables. Définissez si votre objectif est d’accroître la notoriété de votre marque, de générer des prospects, d’approfondir l’engagement client ou de combiner les trois. Une fois que vous avez identifié votre objectif, déterminez la meilleure plateforme et le meilleur public pour votre entreprise. L’étape suivante est le contenu : créez des informations précieuses, partagez les tendances du secteur et mettez en avant les réussites pour engager votre public. Combinée à la défense des intérêts des employés, cette approche peut aider une marque à renforcer sa crédibilité et à étendre sa portée d’une manière que les méthodes de marketing traditionnelles ne peuvent tout simplement pas faire. La clé du succès dans le marketing des médias sociaux est la cohérence, l’engagement et l’adaptabilité. Et supposons que j’aie le droit de faire une publicité éhontée. Dans ce cas, je suis co-auteur d’un livre intitulé « The Social B2B Organization », qui fournit un plan directeur pour l’intégration des médias sociaux dans l’ensemble de l’organisation et qui paraîtra le 25 mars !
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Comment la génération Z influence les médias sociaux B2B