Het product is ontwikkeld, het team staat in de startblokken, je startup is klaar om de wereld te veroveren. Maar dat product wat je aan de man probeert te brengen, is dat wel goed geprijsd? Over wat de juiste prijs is, hoe je die bepaalt en communiceert heeft de Belgische startup-expert Omar Mohout (bekend van #BeTech) een boek geschreven. SiliconCanals.nl vroeg hem als gastauteur alvast een voorproefje te geven van zijn nieuwe boek Lea(r)n pricing. Hieronder zijn bijdrage:
Prijszetting voor startups
De prijs die klanten willen betalen is een krachtige validatie van het business model van een startup. Prijszetting is een sterke, maar vaak onderschatte methode, om succesvol een product of dienst op de markt te zetten. Het is, naast het business model, de enigste manier om uw deel van de toegevoegde waarde gecreëerd voor uw klanten te terug naar het eigen bedrijf te laten vloeien.
Gevoelig onderwerp
Eén van de redenen waarom prijszetting een gevoelig onderwerp is voor bedrijven is omdat het een impact heeft op alles waar het bedrijf voor staat. Prijszetting bepaalt uw marktpositie: of klanten al dan niet van u willen en kunnen kopen; de marketing, verkoop en distributiekanalen die u al dan niet kunt gebruiken; de groei van uw product of bedrijf; uw financiële solvabiliteit en het serviceniveau dat uw klanten verwachten. Met andere woorden, de prijszetting beïnvloedt elk relevant aspect van het bedrijf.
Prijs is onderdeel van product
Vanuit een marketingperspectief is prijs de belangrijkste manier waarop een bedrijf de waarde van een product of dienst communiceert aan haar klanten. Een lage prijs kan vragen doen rijzen over de kwaliteit van het product of de geleverde dienst, en zelfs over de financiële toekomst van de dienstverlener. Uw prijs is nu eenmaal een onlosmaakbaar deel van uw product of dienst.
Bepaal de prijs niet vanuit de kosten
Uw kosten zijn niet relevant voor een klant. Prijs is niet wat u denkt te kunnen aanrekenen, maar wat uw klanten bereid zijn te betalen op basis van de gepercipieerde toegevoegde waarde. Een simpele definitie van toegevoegde waarde is het vermogen om het huiswerk van uw klanten te maken.
Voor de prijs te zetten, moet je eerst de juiste vragen stellen. Zoals: waarom zouden mensen betalen voor mijn diensten of producten? En welke toegevoegde waarde zullen de klanten halen uit mijn aanbod? Zodra de precieze redenen bekend zijn waarom potentiële klanten bereid zijn om te betalen en er is een goed begrip van de waarde van uw product of dienst dan bent u klaar om de juiste prijs te zetten.
Prijs is dominante factor voor winstgevendheid
Een bedrijf kan zijn winst verhogen door meer te verkopen of door het het verminderen van de kosten.
Maar de snelste manier om de winst te verhogen is een aanpassing van de prijs. Anders dan de andere 3 marketing P’s (Plaats, Product & Promotie) is prijs het enige marketinginstrument dat direct geld opbrengt en geen geld kost. Uit een studie van McKinsey & Company blijkt dat wanneer de prijs met 1% omhoog gaat, de winst van het bedrijf met maar liefst 11% toeneemt.
De juiste prijs? Vraag het aan de klant
Een eenvoudige methode die kan worden gebruikt om de betalingsbereidheid van de klant te meten is de zogenaamde Prijs Gevoeligheid Meter. Het is gebaseerd op vier vragen:
1: Aan welke prijs zou u het product/dienst te duur vinden om het te overwegen?
2: Aan welke prijs vindt u het product/dienst zo goedkoop dat u aan de kwaliteit / waarde zou twijfelen?
3: Aan welke prijs vindt u het product/dienst duur, maar zou u het toch overwegen?
4: Aan welke prijs vindt u het product/dienst een koopje?
Ideale prijs
De optimale prijs is de prijs waar het aantal potentiële klanten die vinden dat het product te goedkoop is gelijk is aan diegenen die het te duur vinden. De ideale prijs daarentegen is de prijs dat klanten uiteindelijk accepteren maar met een zekere weerstand.
Prijsankers
Mensen begrijpen enkel de relatieve, niet de absoluut waarde. Een prijsanker vormt de basis voor klanten om te vergelijken door zelf een referentiekader te bieden.
Neem Steve Jobs bijvoorbeeld. Hij vergeleek de $ 499 iPad ten opzichte van een $ 999 laptop, waardoor de iPad een koopje lijkt. De beste manier om een horloge of een kleedje van € 1.000 te verkopen is door het naast een exemplaar van € 10.000 te zetten.
Conclusie
Een prijsstrategie is een proces dat meerdere tactieken combineert. Helaas is er geen one-size-fits-all antwoord als het gaat om het ontwikkelen van een succesvolle prijsstrategie.
Lea(r)n Pricing kopen (of winnen)?
Wilt u weten welke tactieken u kunt toepassen voor een succesvolle prijsstrategie dan kunt het Lean Pricing boek hier bestellen. Silicon Canals mag drie exemplaren weggeven onder de lezers. Die verloten we onder de lezers van onze nieuwsbrief. Ben je nog geen lid? Abonneer je hier, krijg je elke week ook nog eens het heetste #NLtech startupnieuws netjes in je mailbox.
Over de auteur
Omar Mohout, een voormalige technologieondernemer, is een veel gepubliceerd technologieauteur, C-level adviseur van groeibedrijven en Professor Entrepreneurship. Hij is auteur van ‘Prijsstrategieën voor Startups’ en de populaire ‘Startup Master Class’ serie. Tevens heeft hij bijgedragen aan de ‘Een Digitaal Marketing Plan in 100 Dagen’ en ‘The Future of Business’ boeken. Mohout is een veelgevraagde keynote spreker en panellid op het vlak van technologie, marketing, ondernemerschap en innovatie.
