Als u een uitbreiding naar Duitsland plant als een startup of scaleup, neem dan enkele lessen uit het hoofd. Silicon Canals interactie met een van de in Berlijn gevestigde business developers van EIT Digitaal – Wolfgang Kniejski. Hier zijn de belangrijkste adviezen die uit de discussie naar voren kwamen.
# 1 Verander de aanpak
“Elk land heeft een andere aanpak nodig als het gaat om marketing en sales. In Duitsland, vooral op het gebied van deep tech, is het belangrijk om uw marketingstrategieën te heroverwegen en de budgetuitgaven dienovereenkomstig te plannen. Er was bijvoorbeeld een Fransman cybersecurity bedrijf (de naam kan niet worden bekendgemaakt) dat naar Duitsland kwam en toen ze geld ophaalden van een Duitse investeerder, drong een van de investeerders erop aan dat ze een 'German Champion Board member' zouden hebben, een expert op hoog niveau die de cybersecurity markt, het gedrag, de structuur, de omstandigheden en wie de capaciteit heeft om hands-on ondersteuning te bieden als bestuurslid. We hebben inderdaad de scaleup het aanwerven van het deskundige bestuurslid en het oprichten van een juridische entiteit in München. Bovendien heeft de expert ook geholpen om het bedrijf in Duitsland succesvol te laten groeien.”
# 2 Je moet uitgebreide contactennetwerken hebben
“Het gaat er niet om dat één persoon de contacten heeft, het gaat om a team van experts in verschillende marktsegmenten en verschillende kanalen met een divers netwerk. Laten we zeggen, als ik weet hoe het telecommunicatiekanaal werkt, is het niet nodig, dat ik zou weten hoe de automobiel- of logistieke sector werkt. En dit is waar EIT Digital accelerator speelt de hoofdrol, omdat we een enorm netwerk hebben en we een heleboel innovatiedirecteuren, -managers en -executives kennen in verschillende marktsegmenten, met wie we ook matchmaking-evenementen organiseren. Ze beoordelen en maken een shortlist van de scaleups waarin ze geïnteresseerd zijn, en ze bieden de scaleups met hun kansen om te pitchen en de deal te sluiten.
# 3 Verkoopmanager moet een local zijn
“Het is belangrijk om de Duitse cultuur te begrijpen. Het betekent niet dat de scaleup oprichter bijv. uit Frankrijk of uit Nederland of een ander land, moet perfect zijn in het Duits. Ze zouden een lokale salesmanager moeten inhuren die bekend is met de lokale cultuur.”
“Wat ik hier bedoel, is dat culturen en talen twee verschillende dingen zijn. Taal is geen probleem; cultuur is dat echter wel. Dat is precies wat ik 'taalbarrière' noem. Het is belangrijk om de cultuur van een land te begrijpen, dat zou een lokale Duitse salesmanager beter begrijpen dan bijvoorbeeld een Franse salesmanager die de Duitse taal spreekt.”
# 4 Succescomponent is erg belangrijk voor de verkopers
“In Duitsland is er een relatief lager basissalaris maar een hogere incentivevergoeding. Dit leidt tot een totaal andere kostenberekening omdat verkoopkosten worden toegevoegd aan de oorspronkelijke eenheden of servicekosten, vandaar dat de succescomponent erg belangrijk is voor de Duitse verkopers. Een Duitse verkoper kan ook om diverse ondersteuning in natura vragen. Bijvoorbeeld een auto of een eersteklas Duits treinkaartje als een add-on vanuit het aspect sociale compensatie, die door hen als motiverende factoren kunnen worden beschouwd.
#5 Locatiebeslissing hangt af van waar uw klant zich bevindt
“Ik denk dat het een goed idee is om in Berlijn te kijken als je een bedrijf wilt starten. Er is veel financiering voor startups in termen van business angels, investeerders in een vroeg stadium, zelfs investeerders in een later stadium. De ecosystem is een van de grootste ter wereld. Maar nogmaals, het hangt ervan af waar je klanten zijn of in welke sector je deep tech doet scaleup doel. Als je van financiële technologie houdt, dan is het Frankfurt, als het om auto's gaat, is het Stuttgart, München of het gebied rond Wolfsburg. Als u van logistiek houdt, kunt u uw vestiging in Hamburg of Mannheim opzetten. Het hangt dus echt af van je doelgroep.”
#6 Gebruik lokale contacten om je innovaties op de markt te krijgen
“Het is aan te raden om lokale contacten te hebben of in contact te komen met de bekende local accelerators, om succes te behalen.”
Bijvoorbeeld een Bulgaarse gezondheidsmonitoring scaleup genaamd Checkpoint Cardio was een groot succes bij het opschalen naar de Duitse markt. Ze ontwikkelden unieke gepatenteerde wearables op basis van Artificial Intelligence (AI) voor online diagnostiek, preventie en noodhulp bij hart- en vaatziekten. Met de technologie hebben ze verschillende levens gered in Griekenland, Bulgarije en Rusland. Niemand in Midden-Europa wilde echter graag met hen werken, omdat hun belangrijkste medische controlecentrum in Bulgarije is en niemand in Europa eerder van hen had gehoord. Maar met de hulp van het EIT Digital accelerator programma tekenden ze het eerste contract. We hebben ze afgelopen november in onze portefeuille opgenomen en tot nu toe hebben we er al € 535.000 aan inkomsten voor verzameld. Dat is een van de grote succesverhalen, die gebaseerd is op lokale netwerken en lokale contacten, die ons helpen samen te groeien.”
#7 Verschillende vergaderingen vereisen verschillende kledingvoorschriften
“De dresscode moet zo zijn dat hoe a scaleup wil zich positioneren. Als je op klantniveau met een technische man praat, dan is het goed om een slimme dresscode-aanpak te hebben. Je mag een spijkerbroek en een t-shirt met wat technische prints dragen. Of men kan een poloshirt dragen met het logo van het bedrijf. Maar als je een kennismakingsgesprek gaat houden op het besluitvormende niveau van de beoogde klant, dan is het goed om ook een jasje aan te trekken. Ondertussen dragen op corporate niveau niet veel mensen meer een stropdas, dus dat kan overgeslagen worden.”
# 8 De twee belangrijkste elementen van visitekaartjes
“Er zijn twee belangrijke elementen waarmee rekening moet worden gehouden op het gebied van visitekaartjes. Ten eerste is het logo erg belangrijk, het moet visueel mooi vormgegeven zijn vanuit marketing- en branding oogpunt. Ten tweede moeten de naam en het lettertype van de functietitel goed leesbaar zijn en niet te klein worden afgedrukt.”
#9 Introductie-e-mails moeten een bijlage bevatten in plaats van te lang te zijn
“De beslisser neemt niet alleen beslissingen; de persoon zal uw informatie doorgeven aan andere mensen die betrokken zijn bij het nemen van de beslissing. Zorg er dus voor dat uw introductie-e-mails to the point en niet erg lang zijn. In plaats daarvan kan men een vervolggesprek of vergadering voorstellen om de volgende stappen te bespreken. Dit schopt het proces en houdt de bal aan het rollen. Bovendien, als je echt meer informatie over je wilt delen scaleup, voeg een bijlage toe in de vorm van de presentatie van use cases in uw e-mail.
Blijf op de hoogte Silicon Canals voor meer updates in de tech startup wereld.
Dit artikel is tot stand gekomen in samenwerking met EIT digitaal. Lees meer over onze partnering mogelijkheden.