'Als een VC in een vroeg stadium Ik word vrij vaak blootgesteld aan ondernemers die net hun eerste successen hebben behaald (bijvoorbeeld een eerste VC-financieringsronde, de eerste โฌ 300 aan terugkerende inkomsten, enz.). Vaak kun je een bepaald gevoel van succes waarnemen en het vertrouwen in het gedrag van een ondernemer vergroten nadat dergelijke succesgebeurtenissen hebben plaatsgevonden. De meeste bedrijven worden immers nooit snelgroeiend of worden nooit door risicokapitaal gefinancierd, dus in een klasse van bedrijven zitten die op een bepaalde groeicurve zitten, is in zekere zin een succes op zich.โ
Gastblog door Jan Andriessen.
Trots
Ik denk dat veel ondernemers terecht trots zijn op deze bevestiging van hun potentieel. In de achtbaan van negatieve cashflow die VC-financiering met zich meebrengt, is echter hypergroei (persoonlijk en omzet) vereist van de oprichters. Een forse toename van het vertrouwen kan deze groei schaden, aangezien elke ambitieuze ondernemer in de beginfase nog ver verwijderd is van het verwezenlijken van haar dromen. Elke mogelijke inzet om de kans op succes te vergroten moet worden aangegaan en jezelf overschatten staat in de weg.
Psychologische vooroordelen
Hieronder vind je een overzicht van drie psychologische vooroordelen die waarschijnlijk voor veel mensen zowel gezond verstand als algemene kennis zijn. Hoe rechttoe rechtaan en bekend ze ook zijn, het valt me โโop dat ze na de eerste paar successen de neiging hebben om sterker te worden in het hoofd van een ondernemer. Ik hoop dat een toegepast-op-startups inzicht in elk van deze vooroordelen zal nuttig zijn voor degenen die hun eerste stukje VC-geld nog moeten ontvangen of voor degenen die dat net hebben gedaan:
Zakelijke valkuilen vermijden afbeelding door Shutterstock
1) Vooringenomenheid door overmoed
Wanneer men lijdt aan de vooringenomenheid van overmoed, neemt men aan een voorsprong te hebben op anderen zonder te kunnen uitleggen waarom. Een heel eenvoudig voorbeeld is een ondernemer die ontspannen reageert op de news dat er drie identieke concurrenten opduiken in hetzelfde geografische gebied, ervan uitgaande dat zijn bedrijf beter is. Als investeerders hebben we natuurlijk aanvankelijk geรฏnvesteerd in het idee dat het bedrijf 100% uniek is, maar de wet van de markt is dat een groot marktpotentieel nieuwe spelers aantrekt. Het niet erkennen van deze dreiging kan een ondernemer op verschillende manieren kwetsen.
Ik heb veel voorbeelden gezien van bedrijven die aanbestedingen verloren omdat ze niet konden uitleggen waarom hun waardevoorstel eigenlijk beter is dan dat van concurrenten. Een klant heeft immers niet zo'n natuurlijk vertrouwen in het bedrijf van de overconfidence biasist en richt zich in plaats daarvan puur op wat het bedrijf te bieden heeft in termen van waardepropositie.
Wanneer de neiging tot overmoed in de loop van de tijd hardnekkiger wordt, leidt dit soms tot het soort eigenwijsheid dat een oprichter ervan weerhoudt de daadwerkelijke concurrentiepositie van zijn bedrijf goed te zien. Dit leidt op zijn beurt tot de uiteindelijke ondergang van het bedrijf. Ik ken verschillende gevallen waarin een bedrijf al op de neerwaartse weg zat om de product-markt fit te verliezen, niet eens zo lang na het ontvangen van hun eerste financieringsronde, verblind door het idee van hun eigen verbazingwekkende maar onverklaarbare voordeel. Deze bedrijven verloren het uiteindelijk altijd aan die concurrenten die niet alleen aannamen, maar eigenlijk voortdurend en objectief evalueerden of hun product het best gepositioneerd was in de markt.
2) Vooringenomenheid door optimisme
In het fictieve Amerikaanse stadje Lake Wobegon zijn alle vrouwen sterk, alle mannen knap en alle kinderen bovengemiddeld. Dit is het bekende Lake Wobegon-effect en is een voorbeeld van de optimisme-bias: we hebben de neiging om onszelf hoger te rangschikken in vergelijking met anderen dan op basis van onze werkelijke prestaties gerechtvaardigd zou zijn.
Omdat het vaak niet gebaseerd is op resultaten en prestaties, is het erg gevaarlijk voor een ondernemer om de mensen in zijn bedrijf (zijn eigen Lake Wobegon-burgers) hoger dan gemiddeld te rangschikken zonder substantieel bewijs. Toch lijken de meeste ondernemers te denken dat ze de beste mensen hebben.
Een voor de hand liggend voorbeeld dat ik vaak tegenkom, is dat ondernemers beweren geweldige verkopers te hebben, maar dat deze verkopers in werkelijkheid geen geweldige verkoopproductiviteitscijfers hebben. De prestaties van verkoopmedewerkers voor een bedrijf met product-market-fit zijn eenvoudig te meten, dus dit is een treffend bewijs dat veel ondernemers lijden onder de vooringenomenheid van optimisme. Pas op voor deze vooringenomenheid, omdat u mogelijk veel van uw schaarse geld en tijd besteedt aan mensen die niet leveren.
Hulp bij het vermijden van fouten afbeelding door Shutterstock
3) Bevestigingsbias
De voorkeur voor bevestiging beschrijft het fenomeen van voornamelijk focussen op bewijs dat uw eigen mening ondersteunt, evenals het interpreteren van dubbelzinnige informatie ten gunste van wat u al denkt. Het kan ook betekenen dat je onbewust gegevens negeert die tegen je mening ingaan.
Heel vaak, wanneer ze enige grip krijgen of hun eerste financiering ontvangen, worden ondernemers vatbaarder voor deze vooringenomenheid. Ze krijgen de Mark Zuckerberg-koorts en vergelijken zichzelf alleen met de grootste ondernemers die alle kansen hebben overwonnen. In zo'n staat wijzen oprichters verbeteringsgebieden vaak af als irrelevante blips op de radar, omdat deze hun kijk op de grootsheid van hun bedrijf niet bevestigen.
De voorkeur voor bevestiging is in strijd met gezond verstand. Gezond verstand vertelt je dat het optimaliseren van de kansen op het creรซren van een geweldig bedrijf niet anders is dan het tellen van kaarten bij blackjack. Elke belangrijke zakelijke beslissing is een hand. Bij het tellen van kaarten wil je je kansen voor elke hand bepalen om te beslissen over je volgende actie. Dat wil je als ondernemer ook voor elke belangrijke beslissing doen.
Geen rekening houden met belangrijke informatie, of gemakkelijk belangrijke feiten verkeerd interpreteren, is hetzelfde als verwachten een voordeel te hebben ten opzichte van het huis bij blackjack zonder kaarten te tellen. Als je op deze manier verwacht te winnen, geloof je in het lot of ben je ronduit naรฏef.
Conclusie
De bovenstaande vooroordelen komen heel vaak voor bij elk mens. Naast dat ik het soms merk bij ondernemers, merk ik vaak dat ik er zelf ook last van heb. Mijn ervaring is echter dat ze groter worden op het moment dat je ze het minste kunt betalen. Als u dit erkent, vergroot u waarschijnlijk de kans op succes van uw bedrijf en, misschien wel het allerbelangrijkste, kunt u volmondig zeggen dat u er alles aan hebt gedaan om uw bedrijf tot een succes te maken.
Zakelijke valkuilen vermijden featured afbeelding door Shutterstock. Artikel was eerder gepubliceerd op VEECEE.