Als je het bouwt, zullen ze helemaal niets doen. Het werven van uw eerste paar klanten is essentieel bij het verkrijgen van uw startup Van de grond. Ze helpen u bij het verfijnen van uw product- en marktpositionering en zorgen voor sociaal bewijs voor uw bedrijf. De slechte news: het is zeer onwaarschijnlijk dat klanten passief op uw aanbod stuiten. De goede news: oprichters hebben verkoopsuperkrachten, zoals authenticiteit, het vermogen om het product snel te veranderen en een diep begrip van hun probleemdomein.
Gastblog door Patrick McKenzie
Stripe Atlas
U hoeft geen perfect gepolijst product of superieure verkoopvaardigheden te hebben om tot tien klanten te tellen. Streep Atlas heeft de basis gedocumenteerd van hardscrabble-verkopen in een business-to-business-context: potentiële klanten vinden, wannen tot klanten die de moeite waard zijn om te verkopen en de cruciale eerste gesprekken tot stand brengen.
Deze stappen moet u uitvoeren om de eerste 10 klanten voor uw te vinden startup:
Hoe vind je prospects voor je bedrijf?
Begin eenvoudig met een spreadsheet georganiseerd op naam van het bedrijf, de naam van de persoon en het e-mailadres. Wees niet verlegen om ook je netwerk uit te kammen op zoek naar mogelijke connecties; warme introducties zijn bijna altijd effectiever dan koude e-mails. Zoek waar klanten online samenkomen, zoals brancheverenigingen, conferenties en forums. U zult goede vooruitzichten vinden, maar, wat nog belangrijker is, er meer over te weten komen. Wat zijn hun pijnpunten? Wat gebruiken ze nog meer? Als u deze antwoorden kent, helpt dit bij uw ontwikkelings-, marketing- en verkoopinspanningen.
Hoe bepaal je of de vooruitzichten goed zijn of niet?
Goede klanten voor vroeg startups delen een paar kenmerken:
Vroege adoptanten: Begin met verkopen aan iemand die regelmatig nieuwe dingen adopteert. Ze zijn meer geneigd om een weddenschap aan te gaan op een onbekende service en zijn in staat om de adoptie te laten plaatsvinden. Zoek naar klantreferenties op de websites van bedrijven die lateraal voor u zijn gepositioneerd en frequente ontmoetingsplaatsen voor early adopters, zoals Product Hunt.
Op het internet: Verkoop aan mensen die zijn afgestemd op internet. Dit is handig voor het ontwikkelen van leads (aangezien hun online aanwezigheid waarschijnlijk contactgegevens bevat) en vanuit een verkoopperspectief: ze hebben doorgaans geen referentieklanten of andere indicaties van Serious Sales Efforts (TM) nodig omdat ze comfortabel zijn met online transacties. Bedrijven zonder een betekenisvolle voetafdruk op internet zullen waarschijnlijk geen uitstekende eerste klanten zijn.
Lichte verkoopcycli: Geef prioriteit aan prospects waarbij slechts één persoon ja hoeft te zeggen om een deal te sluiten. Eigenaren van kleine bedrijven zijn goede eerste klanten omdat ze alles zelfstandig kunnen adopteren. Grote bureaucratische organisaties zouden waarschijnlijk niet uw eerste prioriteit moeten zijn als u ze kunt vermijden. Eenmaal in gesprekken met een prospect stel je de vraag: kunnen ze zelfstandig beslissen om jouw product te kopen? Deze vraag kan uw comfortniveau op de proef stellen, maar u bent niet de eerste persoon die deze vraag stelt en u zult ook niet de laatste zijn. Als ze bezwaar maken, ga dan naar de volgende prospect; je kunt altijd later terugcirkelen.
Hoe communiceren met klanten?
De meest gebruikelijke optie is koude e-mail om een telefoontje te krijgen, waarbij de belangrijkste verkoopinspanning tijdens of na het gesprek plaatsvindt. Houd uw koude e-mails beknopt en actiegericht. Over het algemeen zal uw eerste outreach drie tot vier zinnen lang zijn met een enkele vraag.
Bewijs dat je wat werk hebt verzet: Spambots maken geen goede eerste indruk. Open met een oprechte (menselijke!) connectie. Identificeer een probleem dat ze ervaren, stel een verstandige oplossing voor en bied aan om te bellen als ze de zaken in meer detail willen bespreken. Gewoon herhalen wat zij als uniek beschouwen aan hun bedrijf, maakt u beter dan de overgrote meerderheid van de pitches die ze krijgen.
Begin met het bieden van waarde: Laat zien dat praten met u een goed bestede tijd zal zijn. Geef de potentiële klant indien mogelijk een paar nuttige tips uit uw e-mail, zoals een idee dat een van hun bestaande initiatieven aanzienlijk zou kunnen verbeteren of hen effectiever zou kunnen verbinden met hun publiek.
Sluit je e-mail af met een kleine, specifieke “vraag”: een kort telefoongesprek. Als ze ermee instemmen om de oproep aan te nemen, zijn ze er duidelijk niet tegen om te horen wat u te bieden heeft. Maak het ze gemakkelijk om "ja" te zeggen. In plaats van hen bijvoorbeeld te belasten met planning, stel een geschikte datum en hoeveelheid tijd voor. Als ze het druk hebben op de dag dat je hebt voorgesteld, bied dan aan om hun schema aan te passen.
Hoe lang opvolgen?
We zijn geconditioneerd om non-respons te interpreteren als desinteresse. Behandel non-respons echter als enige non-respons als het om verkopen gaat. Uw prospects zijn drukke mensen; hun inbox afstoffen met een follow-up-e-mail van één zin kan ze op een beter moment vangen of ervoor zorgen dat ze je een hogere prioriteit geven. Blijf een of twee keer per week pingelen totdat uw klant reageert, en speel het gesprek dan op een natuurlijke manier af. Schrijf uw follow-up e-mails met de hand en verstuur ze handmatig. Als je georganiseerd bent, kun je er twintig in 10 minuten doen.
Wat moet u vragen tijdens het gesprek?
Vanuit startup perspectief, de kosten van uw software bepaalt over het algemeen of een low- of high-touch verkoopbenadering vereist is. Voor low-touch deals, waarbij een enkele beslisser een snelle aankoopbeslissing kan nemen, vraag om de verkoop aan het einde van het gesprek en wees bereid om onmiddellijk over te gaan tot het opnemen van hun bestelling. Probeer toezeggingen veilig te stellen. Gratis proefversies bieden vaak een gemakkelijke uitweg uit het adopteren van uw software langetermijn. U kunt dezelfde risicovermindering geven zonder in te boeten aan werkzaamheid door een geld-terug-garantie van 30 dagen aan te bieden.
Voor producten waarbij de klant bewijs moet zien dat het product geschikt is voor zijn doel voordat hij een toezegging doet, besteedt u uw tijd aan het telefoongesprek om een verstandhouding met de klant op te bouwen, meer te weten te komen over hun problemen en motivaties en, indien van toepassing, om een mogelijkheid te vragen om een langere demo of presenteer een "formeel voorstel".
Hoe kun je hier in de loop van de tijd beter in worden?
Voer wat je leert van sales direct in het product zelf: gebruik bijvoorbeeld de woorden die klanten gebruiken om dingen te beschrijven in de interface en documentatie. Dit synergetische samenspel van productontwikkeling, marketing en verkoop is een van de geneugten van het runnen van een bedrijf. De slordige verkoopbenadering waarmee u begint, is in feite een prototype voor een toekomstig verkoopproces dat u herhaaldelijk en op grote schaal kunt uitvoeren. Als bedrijf in een vroeg stadium kunt u uw proces net zo snel veranderen als u van gedachten kunt veranderen, dus experimenteer moedig met welke klanten u zoekt, hoe u ze pitcht en wat de structuur van uw aanbod is.
Patrick McKenzie heeft er vier gebouwd en gerund software bedrijven die internationaal zaken deden. Hij werkt nu bij Stripe on Atlas, oprichters helpen demystificatie van de mechanica van het starten en opschalen van een ambitieus internetbedrijf.
Klant voor startup beeld door Shutterstock