“Ik hou niet van mensen die altijd op problemen focussen. Mensen die overal barrières zien. Wat je ook voorstelt, wat je ook denkt, er is altijd iets waardoor het niet werkt. Er is meestal veel negatieve energie als je dit soort mensen tegenkomt op een reguliere werkplek. Ik bedoel, ik verlies mezelf ook af en toe in negatief denken. Toch zou ik mezelf zien als iemand die kansen en uitdagingen ziet in het dagelijks leven. Ik ben opportunistisch, wil er het beste van maken. Ik beweeg snel, heb geen moeite met het nemen van beslissingen en leer met vallen en opstaan.”
[dit is een gastblog van Sabrina Bos, voor het eerst gepubliceerd op vrouwstartupoprichter.nl ]
gefrustreerd
Toch besefte ik een paar maanden geleden dat deze persoonlijkheidskenmerken, waar ik best blij mee ben, misschien niet altijd gunstig waren voor mijn startup (toegangART). We hadden het probleem met ons marktplaatsmodel dat we het aan de artiestenkant van het platform redelijk goed deden, maar dat de koperskant achterbleef. We liepen vast en raakten steeds meer gefrustreerd.
Het graven
Dus met de team, begonnen we ons te verdiepen in de dingen die we de afgelopen maanden hadden gedaan en we realiseerden ons één ding: we hadden dat ene, vervelende, pijnlijke klantenprobleem nog niet opgelost. We hadden net nagedacht over hoe we een geweldige oplossing konden bouwen, niet hoe we een probleem moesten oplossen.
Hoe we dachten in oplossingen, niet in problemen
Het is geweldig om in oplossingen te denken. Het is opwindend om volwassen, brede producten voor te stellen die de wereld veroveren. Het is nog leuker als je het geld hebt om de oplossingen te bouwen. In de techniek startup context betekent dit dat u ontwikkelaars kunt inhuren en kunt blijven bouwen en bouwen. Tot het moment dat u zich realiseert, wil niemand uw oplossing. Niemand is bereid ervoor te betalen.
Kleine iteraties
Eric Reis beschrijft dit fenomeen heel goed in zijn boek “De magere Startup“. In plaats van een project te plannen en de hele oplossing in één keer te bouwen, a startup moet zich concentreren op kleine iteraties, terwijl je elke keer weer leert. En zo een product creëren dat je klant echt wil.
Duidelijk probleem
Maar voordat je dit mager kunt zetten startup methodologie in de praktijk, is het cruciaal om je probleem duidelijk te hebben. Of in ieder geval een deel van het probleem. Dus je kunt op dat onderdeel gaan bouwen en ervan leren.
Kan het je gewoon niet genoeg schelen
Helaas is het heel gemakkelijk om te denken dat je HET probleem hebt gevonden waar iedereen in de wereld last van heeft en dat je gaat oplossen. Startup oprichters (waaronder ikzelf) verwijzen naar problemen in hun eigen leven of luisteren naar dingen die hun vrienden zeggen. Maar zo gemakkelijk is het niet. Veel eenvoudige mensen zijn niet in staat om de exacte problemen onder woorden te brengen, of ze geven gewoon niet genoeg om het probleem om iemand te betalen om het op te lossen. Ik denk dat je dit "bijna problemen" zou kunnen noemen.
"Bijna problemen" bij accessART
Tijdens ons accessART-traject tot nu toe hebben we ons vooral gericht op het helpen van jonge professionals om een echt kunstwerk aan de muur te vinden in plaats van massaal te printen. We hebben dit doelsegment en hun probleem geïdentificeerd tijdens onze eerste en tweede ronde van interviews. Dit hoofdprobleem kan in twee problemen worden opgesplitst: ik kan geen originele kunst vinden (omdat galerijen eng zijn, er is te veel keuze) voor mijn budget (nee, € 5000 is niet betaalbaar).
Samengestelde marktplaats
Dus bouwden we een gecureerde marktplaats voor betaalbare kunst. Eenvoudig, toch? We verwachtten (soort van) dat de dingen gewoon vanaf daar zouden gebeuren. Nou, dat deden ze niet. Onze doelgroep heeft tot op de dag van vandaag zijn portemonnee niet geopend om een van de stukken die we online hebben te kopen. En alle stukken zijn origineel en betaalbaar, en veel best cool (al zeg ik het zelf).
Iets cruciaals
Toch is het het gemakkelijkst om dit te negeren en je te concentreren op het verbeteren van de oplossing. We hebben momenteel een achterstand van ongeveer 150 nieuwe functies, bugfixes en wijzigingen waarmee we denken deze achterblijvende koperskant te kunnen repareren. Maar voordat we meer tijd en geld in het platform stopten, realiseerden we ons dat we iets cruciaals moesten doen. We moeten echt het echte, pijnlijke probleem voor de juiste groep vinden. We hebben wel het gevoel dat we heel dichtbij komen, maar we zijn er nog niet helemaal. Dus, hoe vinden we dat echte klantprobleem dat we kunnen oplossen?
Dus hoe kom je bij dat echte klantprobleem?
Het slechte news is: ik heb niet het perfecte antwoord – anders zouden we nu exponentieel groeien. De goede news: Tijdens mijn reis naar het perfecte antwoord heb ik geweldige mensen ontmoet met veel meer expertise dan ik.
Passend bij product-oplossing
Mijn belangrijkste bevinding in dit proces is dat je product-oplossing fit moet zijn voordat je product-market fit kunt bereiken. Dus eerst het echte probleem ontdekken, snel een simpele oplossing ontwerpen, valideren, itereren en uiteindelijk een bijpassend probleem en oplossing vinden. Dan kun je naar de markt gaan en beginnen met opschalen.
Stap 1: Zoek het probleem (aannames)
Laatst had ik een praatje met Bas, de man erachter startupgids. Hij heeft een geweldig hulpmiddel gemaakt dat de weg naar succes in vele kleine, zeer kleine stapjes afbreekt. Dit was echt iets dat ik had gemist in alle andere tools die er zijn. Het vullen van het pijn / winst-canvas is geweldig, maar vrij hoog niveau.
In enkele leuke workshops met het geheel team, volgden we de stappen van startupgids . We konden toen enkele dingen identificeren die we tot nu toe verkeerd hadden gedaan.
1) Verkeerde scherpstelling – we hadden ons volledig op het verkeerde segment gericht (minder dan 5% van onze omzet tot nu toe kwam uit ons aanvankelijke doelsegment, 95% kwam uit een heel duidelijk segment dat we tot nu toe hadden genegeerd).
2) Geen pijnpunten – we hadden de pijnpunten in onze klantreis niet helder. Na het gedetailleerd uitschrijven van de klantreis (we hadden al wat kennis van de eerste 6-9 maanden in business), werd het veel duidelijker waar de pijnpunten lagen. Daarnaast hebben we gekeken op welke gebieden we nog niet genoeg kennis hebben om het onderliggende probleem te identificeren.
3) Denken in oplossingen - we realiseerden ons dat we niet genoeg verschilden van de concurrentie (dit was ons eerder verteld, maar we hadden tot nu toe geen tools om dit te verbeteren). De Blue Ocean ERRC-raster heeft op dit gebied veel geholpen.
Niet zo heel anders dan concurrenten
We kwamen er al snel achter dat we heel gemakkelijk de velden "Verhogen" en "Creëren" konden invullen. De velden “Verminderen” of “Elimineren” bleven vrij leeg. Hoewel dit niet per se slecht hoeft te zijn, maakte het ons heel duidelijk dat we dachten in oplossingen en niet in het elimineren van problemen. Bovendien ontdekten we op basis van dit raster dat we gewoon niet zo anders waren dan onze concurrenten dan we hadden gehoopt (.. dachten). Dus genoeg werk aan de winkel!
Gezond verstand
Een andere geweldige "sanity check" bij het vinden van uw echte klantprobleem werd gegeven door de jongens van Rockboost. Ze hebben veel geweldige informatie over growth hacking. Maar er is een dia van Chris' presentatie op de 7 pijlers van growth hacking dat is me bijgebleven. Het zet je echt aan het denken, welke primaire wens van een persoon vervul ik?
[foto]
Betaalbare kunst krijgt iemand seks?
We dachten bij onszelf: "hmm.. zal betaalbare kunst iemand aan het werk krijgen?". Dat moet ik nog zien gebeuren. Als je een product maakt waardoor mensen er alleen maar geweldig uitzien en zich goed voelen, moet je verdomd goed zijn in het onderscheiden van je concurrenten. Meer werk aan de winkel dus!
Na al deze wake-up calls en het doen van de hierboven genoemde oefeningen, hebben we nu een veel duidelijker beeld van ons doelsegment en hun problemen. Op naar het valideren hiervan!
Stap 2: Valideer het probleem
Op basis van onze huidige kennis kunnen we nu aannames doen. Dan is het tijd om die aannames te valideren (of niet). Dit is het punt waar we nu zijn met accessART. We hebben een nieuw, smaller klantensegment geïdentificeerd en veel duidelijkere vragen om te stellen. We zijn dus klaar voor de volgende ronde interviews. Helaas is het ook niet eenvoudig om deze interviews vast te leggen.
Mama test
De moeder-test van Roy Fitzpatrick is de afgelopen maanden een van de betere investeringen geweest. Voor ongeveer $ 20 kan dat download het boek (of de eerste twee hoofdstukken gratis online als je niet overtuigd bent). Dit is een van die boeken die je leest met een rood, beschaamd gezicht, omdat je het al die tijd verkeerd hebt gedaan! ? Je hebt waarschijnlijk een aantal dingen goed gedaan, maar dit boek maakt echt duidelijk hoe je goede klantgesprekken voert. In deze gesprekken zie je 1) welke problemen ze hebben en 2) of ze pijnlijk/duur genoeg zijn om op te lossen.
Homewerk te doen
Dus voordat we volgende week aan de derde ronde van interviews beginnen, hebben we er nog een paar homewerk te doen. Het is zwaar. De vragen stellen die alles wat je de afgelopen maanden hebt gedaan ongeldig kunnen maken. Het juiste gesprek voeren zonder je gesprekspartner te begeleiden naar jouw gewenste antwoorden. Spannende tijden voor de boeg!
A Startup is een reis vol leren
Het is niet altijd gemakkelijk om dit proces als leuk te zien. De druk is hoog, het geld raakt op, mensen blijven vragen "hoe gaat het". Maar nogmaals, ik nam de stap uit het bedrijfsleven naar startup leven om dit soort dingen te leren. Elke keer dat je pitcht, elke keer dat je met klanten spreekt, elke keer dat je iets verkoopt, leer je nieuwe dingen.
Energie
Wat ik de afgelopen 1,5 maand heb geleerd, is dat het oké is (en misschien zelfs nodig) om je op problemen te concentreren. Ik had nooit gedacht dat een focus op problemen je echt energie zou kunnen geven. Focus op problemen betekent niet negatief zijn. Het betekent wel zo diep mogelijk graven en echt onthullen wat uw potentiële klanten dwars zit.
Nieuwe ideeën uit problemen
Dus de volgende keer dat iemand om me heen "het probleem in alles ziet", zal ik beter luisteren en er misschien zelfs nieuwe ideeën uit halen.
Sabrina Bos is de oprichter van AmsterdamGebaseerde startup ToegangArt. Op haar blog vrouwstartupoprichter.nl ze schrijft over haar ervaringen als zakenvrouw in een mannenwereld.
Stress beelden copyright Foto's storten via Dashmote.com