In dit inzichtelijke gastblog Daniël Faloppa, mede-oprichter van Nederlands online waarderingsplatform Equidam, behandelt de verschillende benaderingen van startup financiële prognoses en legt uit hoe u kunt kiezen welke het meest geschikt is voor uw startup.
Als oprichters en ondernemers worden we niet alleen gevraagd om ons te runnen team en ons bedrijf op maximale snelheid en efficiëntie. Van tijd tot tijd moeten we onze gewone "routine" onderbreken en een foto maken van ons bedrijf en zijn plannen voor de toekomst. Dit gebeurt niet of mag niet alleen aan het begin van fondsenwervingsprocessen. Oprichters moeten hun voorbereiden startup financiële prognoses regelmatig.
Maar hoe te beginnen?
Het projecteren van de toekomst van een bedrijf dat net is begonnen met een businessplan en vaak een businessmodel dat wekelijks verandert, is moeilijk. Echter, zoals het nut ervan vereist, zijn er strategieën om te voorkomen dat u zomaar cijfers uit het niets trekt en de financiële prestaties van een onderneming daadwerkelijk op concrete basis projecteert. Er zijn twee belangrijke methoden om deze taak te volbrengen. De twee benaderingen die tot dezelfde conclusie leiden, gaan echter uit van de twee tegenovergestelde kanten van de vergelijking. De eerste wordt gedefinieerd als de
Top-Down benadering
Het begint met het inschatten van de marktomvang. Dit kan worden gedaan via brancherapporten, door naar concurrenten te kijken of naar de demografische gegevens waarop u zich wilt richten. Daarna komt de schatting van het aantal concurrenten en, misschien nog belangrijker, het aantal concurrenten dat over 3 tot 5 jaar op de markt zal zijn.
De volgende stap omvat de analyse van uw sterke punten op de lange termijn en hoe deze u zullen onderscheiden van de concurrenten. Bij deze taak moet u ook rekening houden met het marktaandeel van uw concurrenten vandaag en hoe lang ze al in de branche gevestigd zijn, rekening houdend met de overstapkosten van de concurrentie.
Na deze overwegingen zou u een balpencijfer moeten hebben van het marktaandeel dat u over 5 jaar op de markt zou hebben. Het zal niet precies zijn, projecties zijn dat nooitmaar het zal gebaseerd zijn op feiten, ontwikkelingsplannen en concurrentievoordelen. Met dat cijfer voor het vijfde jaar in gedachten, kun je een omzetgroeipad uitstippelen dat in de komende vier jaar op dat cijfer uitkomt.
De tweede methode is, zoals besproken, in zekere zin tegengesteld. Het wordt gedefinieerd als:
Bottom-up benadering
Deze benadering laat de omvang van de markt bijna buiten beschouwing, ervan uitgaande dat het aantal klanten onbeperkt is - u hoeft ze alleen maar te bereiken. Er wordt namelijk niet eens vanaf het vijfde jaar achteruit gewerkt, maar vanaf het eerste jaar vooruit gewerkt. Als je bedenkt wat het product, het businessmodel en de techniek voor klantenwerving zijn, kun je inschatten hoeveel klanten en hoeveel groei je het komende jaar kunt binnenhalen.
Als uw techniek om klanten te werven bijvoorbeeld online adverteren is, kunt u inschatten hoeveel verkeer een campagne met een bepaald budget naar uw website zal genereren. Vervolgens schat u de conversieratio's van bezoeker naar klant en herinvesteert u een deel van de winst. voor nieuwe aanwinst.
Deze strategie is natuurlijk niet alleen van toepassing op online adverteren of online bedrijven, maar op alle strategieën om klanten te werven. Het kan worden toegepast op een aantal verkoopagenten die de bedrijven hebben, het aantal leads dat door hen kan worden bereikt en hoeveel van deze leads daadwerkelijk klant worden.
De procedure voor de komende jaren is vergelijkbaar, maar met een nieuw bedrijfskapitaal dat moet worden gebruikt bij het werven van klanten.
Je zou kunnen stellen dat deze techniek niet van toepassing is op mond-tot-mondreclame, sociale media of virale marketing. Dezelfde statistieken zijn echter van toepassing op deze distributietechnieken. Viraliteit heeft een coëfficiënt, en heeft vooral een tijdlijn en een vertraging die naar het tweede niveau leidt om klant te worden na de verwijzing van de eerste. Deze coëfficiënten kunnen worden gebruikt om uw te berekenen startup projecties voor de komende jaren.
Welke aanpak past het beste bij jou Startup Projecties?
Over het algemeen heeft elk van hen waardevolle punten die geschikter zouden kunnen zijn voor verschillende bedrijven of bedrijfsmodellen. Mijn mening is dat een combinatie van beide altijd de beste oplossing is. U kunt bijvoorbeeld gemakkelijk beginnen met een top-down benadering en schat een marktaandeel in een specifiek land van 5% in 5 jaar. Dan extrapoleer je de groei voor de komende jaren. Daarna zou je een bottom-up benadering kunnen toepassen en vragen beantwoorden als: “is deze groei echt haalbaar?”, “wat is de virale coëfficiënt die ik nodig zou hebben om 5% marktaandeel te behalen?”, “hoeveel agenten moet ik aannemen? ”, “wat zou het benodigde werkkapitaal zijn en kan ik dat bij investeerders ophalen?”.
Aan de andere kant, beginnend met a bottom-up benadering en het controleren met een top-downbenadering zal u vertellen wat het marktaandeel is dat u over 5 jaar gaat bereiken. Vervolgens kunt u uw redenering over het product, de concurrentie en het concurrentievoordeel in overweging nemen en vragen beantwoorden als: "Zouden deze cijfers haalbaar zijn in deze competitieve markt?", "Hoe zal de concurrentie in de toekomst zijn en zal ik in staat zijn om mijn conversiepercentages vast te houden?”, “Is dit marktaandeel haalbaar?”
We zouden dus kunnen concluderen dat beide benaderingen sterke en zwakke punten hebben. De combinatie van de twee kan u echter maximaal inzicht geven in hoe het bedrijf zou kunnen evolueren en ook de sterkste argumenten om een betere strategie te plannen en die cijfers in de toekomst te behalen.
PS Worstel je met de berekeningen?
Als het probleem zit in het maken van het financiële model, bekijk dan deze gratisdownload Sjabloon voor financiële projecties!