Een echte Enterp van wereldklasserise SaaS aanbod moet hoogwaardige professionele diensten als onderdeel van het product bevatten โ dit is waarom.
Als SaaS provider, uw primaire missie is om uw SaaS-klanten succesvol te maken door ze 100 procent van de echte waardepropositie van uw platform te laten gebruiken.
De belangrijkste zorg van uw klant is een mooi rendement op de investering die zij hebben gedaan met uw SaaS-aanbod.
En de grootste zorg van uw investeerders is dat u en uw team hoge waarde van uw klanten leveren en binnenhalen.
De enige manier om al het bovenstaande te bereiken, is door het volledige gebruik van uw SaaS-platform binnen het bedrijf van uw klant te maximaliseren. Alleen dan heeft uw bedrijf een echte langdurige klantrelatie opgebouwd die ook een troef zal zijn bij het binnenhalen van uw volgende financieringsronde of IPO.
Allemaal goed en wel, zou je kunnen denken. Maar er is รฉรฉn addertje onder het gras: uw klanten zijn geen experts in het maximaliseren van het volledige potentieel van uw platform. Hoe zouden ze kunnen zijn? Ze doen dit niet voor de kost - jij wel!
Over het algemeen duurt het tussen de 6 en 12 maanden voordat uw nieuwe klant een nieuw SaaS-aanbod volledig ontgrendelt binnen zijn activiteiten.
En hoe langer het duurt om een โโROI te behalen, hoe groter het risico dat ze gaan karnen of om kortingen vragen.
Alleen experts kunnen waarde toevoegen
SaaS-bedrijven nemen over het algemeen hun toevlucht tot de kortere weg van ofwel korting op de SaaS-prijzen, lagere jaarlijkse contractwaarde (ACV) of voorwaarden, lagere totale contractwaarde (TCV) in de hoop dat het waargenomen risico wordt weggenomen en dat uw klant na verloop van tijd beseft hoe hij zelf op de fiets stappen.
Feit is echter dat de klant/prospect over het algemeen niet over de vereiste expertise beschikt om op eigen kracht snel ROI te behalen. Het resultaat is dat uw SaaS-contract waarschijnlijk een Shelfware-uitgave wordt. Bij de eerste gelegenheid zal uw klant opnieuw willen onderhandelen over een lagere prijs en/of meer dan waarschijnlijk klantverloop.
Niveau รฉรฉn, Enterprise SaaS-bedrijven zoals Adobe, Oracle, SAP, SAS en Piano versnellen het succes door Professional Services op te nemen in de prijsstelling en het aanbod, zodat klanten snel ROI kunnen genereren.
Your team zijn de experts in uw SaaS-platform en in uw categorie, dus het wordt tijd dat u uw expertise productiseert en bundelt in uw SaaS-aanbod.
Kortom, bij productisering gaat het doorgaans om een โโextra inkomstenstroom van uw bestaande bedrijf uit de kennis, technologie of gegevens die nodig zijn om de primaire bedrijfsvoering uit te voeren.
Professionele diensten
Het belangrijkste doel van een professioneel dienstenaanbod is het leveren van waarde aan uw klanten. De beloning voor u ligt in het verkrijgen van stabiele en voorspelbare waarde voor al uw belanghebbenden.
Uw organisatie moet een duidelijk waardevoorstel hebben over waarom een โโklant zou moeten investeren in uw SaaS-aanbod ten opzichte van de concurrentie.
Het moet een duidelijk gedefinieerde ROI zijn, of het nu gaat om een โโincrementele verkoopstijging of lagere kosten - en het moet worden ondersteund met concrete historische gegevens van het gebundelde SaaS- en professionele aanbod van uw vorige klanten.
Als u deze gegevens niet heeft, dan is dat het eerste onderdeel dat u moet gaan kwantificeren, documenteren, internaliseren en vermarkten: precies wat uw waardevoorstel in contanten is.
Bereidheid om te betalen
Aan het begin van de prospectie-opdracht realiseren uw prospects/klanten zich mogelijk niet de waarde van professionele diensten die ze kunnen verwerven door met uw bedrijf in zee te gaan, dus hier is een lijst van de vijf meest voorkomende gratis aanbiedingen die u kunt doen met een eersteklas commercieel aanbod :
- Auditing van hun huidige uitdagingen - het aanbieden van uw team van experts om hun huidige situatie en toekomstige ROI-kansen en -verliezen in kaart te brengen en te documenteren.
- Onboarding โ hoe ze hen kunnen helpen hun huidige configuratie te migreren of helemaal opnieuw te beginnen.
- Witte handschoenconfiguratie - Uw team het zware werk doen bij het opzetten van uw platform om de vastgelegde zakelijke ROI-doelen te behalen.
- Benchmarking โ Uw eigen datapool van geanonimiseerde gegevens gebruiken om best practices en richtlijnen te delen voor het ontwikkelen van een model dat hun ROI-doelen zal behalen.
- Managed Services - Een .... bouwen team om het dagelijkse beheer van uw platform te doen, gebruikmakend van alle bovenstaande punten in een design thinking-formaat.
Samengevat
Uw klanten willen succesvol zijn. Je wilt dat je klanten succesvol zijn. U wilt dat uw personeel met plezier de beste ervaring levert aan uw klanten. En uw investeerders willen dat uw onderneming succesvol wordt.
Het belangrijkste gebied waarop u zich kunt onderscheiden, is door gebruik te maken van het volgende:
A. De status van marktleider van uw bedrijf
B. De geaggregeerde gegevens van uw bedrijf
C. De knowhow van uw bedrijf
D. Het professionele dienstenaanbod van uw bedrijf
De mogelijkheid is om het bovenstaande te herkennen, te documenteren en waar te maken en bereid te zijn om financiรซle waarde vast te leggen en daarom te investeren in het bedrijf van uw klant.
Het gaat erom duidelijk aan te tonen waarom uw klanten in Professional Services investeren en hoe dat het succes bevordert, en hoe dat feit u in staat stelt uw waardevoorstel te differentiรซren in de SaaS-markt.
Als uw klanten bereid zijn meer te investeren voor zowel professionele services als uw SaaS-aanbod, zorgt u altijd voor een hogere ROI voor hun bedrijf en voor uw SaaS, personeel en investeerders.