Als leider van een Aziatische online retailer had René Janssen moeite om duizenden medewerkers op te leiden. Dus besloot hij zijn baan op te zeggen, terug te gaan naar Amsterdam en mede-oprichter van een bedrijf om dat gemakkelijker te maken. Tegenwoordig groeit Lepaya snel, breidt het zich internationaal uit en bedient het enkele van de snelstgroeiende en grootste bedrijven die er zijn, waardoor ze hun werknemers goed kunnen opleiden.
Hard werken aan soft skills
De AmsterdamGebaseerde Lepaya is een online trainingsplatform om professionals alle belangrijke soft skills bij te brengen. Medewerkers van organisaties kunnen werken aan hun managementstijlen, leren focussen, oefenen met besluitvorming of aanscherpen team-vaardigheden opbouwen of een van de vele trainingen die worden aangeboden. Lepaya leert deze via, wat zij noemen, een 'unique blended method'. Het combineert korte klassikale sessies met online leren via hun app.
De reis van Janssen begon bij Boston Consulting Group. Op zijn allereerste dag ontmoette hij Peter Kuperus, die daar tegelijkertijd zijn carrière begon. Ze werden vrienden en hielden contact als hun wegen ergens anders heen leidden. Kuperus bleef binnen Amsterdam, hoofdrollen vervullen in Travelvogel. Janssen verhuisde naar Azië om leider te worden van de pan-Aziatische online retailer Lazada.
Iets missen
Dit is waar Janssen het gevoel had dat er geen goede manier was om zijn duizenden werknemers op te leiden met de vaardigheden die hen verder zouden helpen in hun carrière. Bij Lazada miste Janssen het bedrijf dat hij op het punt stond op te richten.
Nu is er veel vraag naar het product van Janssens en Kuperus, volgens het brede scala aan snelgroeiende of toch al grote bedrijven die Lepaya haar klanten kan noemen. Grote internationale bedrijven als KPMG, ING, Microsoft en Philips maken gebruik van hun service. Maar ook jongere bedrijven, zoals de eenhoorn Just Eat-Takeaway, de Nederlandse online kruidenier Picnic, het online veilinghuis Catawiki of de ethische smartphonefabrikant Fairphone.
'Mooie namen'
Een indrukwekkende lijst qua ontwerp, legt Lepaya CEO en mede-oprichter René Janssen uit. “In de eerste paar maanden hebben we ons echt gericht op het binnenhalen van een aantal knappe namen als klanten. We wilden dat het bekend werd en het hielp ons om later op te schalen”, zegt hij over de logo's van bekende bedrijven die hij als klant op zijn site kan zetten. "Als je logo's kunt laten zien waar mensen van houden, dan zullen ze meer gemotiveerd zijn om ook voor jou te werken."
Zelfs de allereerste klanten waren grote vissen. Lazada was een van hen, aangezien het aanbod van Lepaya in wezen was bedacht met hun organisatie in gedachten. Ook Bol.com, een van de grootste online retailers van Nederland, stapte meteen in. Dit was vlak nadat Janssen en Kuperus zich hadden opgesloten in een kamer voor een Google Design Sprint: het vijfdaagse proces om een product te ontwerpen en te valideren. “We hebben het in vier dagen gedaan”, benadrukt hij graag.
Vier dagen lang Lepaya maken
“Maandag hebben we gewerkt aan een MVP. Diezelfde middag zijn we begonnen met het benaderen van HR-managers bij grote bedrijven om te voelen waar ze behoefte aan hadden. Dinsdag schetsten we de feedback die we hadden gekregen. Voor woensdag hebben we een ontwerper ingehuurd voor mockups. En donderdag gingen we terug naar diezelfde HR-managers om te vragen of ze wilden kijken naar wat we gemaakt hadden.”
De reactie die ze kregen? “Overweldigend positief”, aldus Janssen. “Iedereen zei 'we willen wat je maakt'. Even dachten we zelfs dat ze gewoon overdreven beleefd waren. Maar uiteindelijk is het ook het product dat ik terug in Lazada had willen hebben.”
Acht maanden tot succes
"Dus belde ik mijn bazen in Lazada en vertelde ze dat ik wegging." Een grote stap, want het betekende Azië verlaten en terug naar Nederland verhuizen. “We hebben vanaf het begin gezegd dat we enkele criteria voor succes wilden hebben. We gaven onszelf acht maanden om een bepaald aantal klanten en inkomsten te hebben, anders zouden we stoppen. Het is een bewuste keuze geweest. We wilden het niet laten slepen en er elke keer een maand bij optellen.”
Een andere belangrijke maatstaf voor het bedrijf van Janssen en Kuperus was plezier. Janssen: “We willen ondernemend en professioneel zijn, maar ook plezier hebben.”
Om die specifieke maatstaf te meten, greep Janssen terug naar zijn tijd bij het adviesbureau, waar de 'vliegtuigtest' wordt uitgevoerd. “Stel je voor dat je op het punt staat met iemand een vlucht te nemen. Uren naast deze persoon zitten in een vliegtuig, daarna een taxi.” Als dat iets is om naar uit te kijken, dan is die persoon geslaagd voor de test. Janssen wilde Lepaya-mensen laten passeren.
Lepaya's eerste dag
Voordat mensen vliegtuigtests konden doorstaan, moesten er eerst mensen zijn. “We besloten dat als we Lepaya wilden opstarten, we het goed wilden doen. Op grote schaal." Dat betekende een kantoor aan de Amsterdam grachten vanaf de eerste dag. “We hadden ook stagiaires die op onze allereerste dag begonnen. Ze kwamen naar ons toe en vroegen wat ze moesten doen. 'Alles, denk ik!'”
Ook Janssen kwam op een naam terecht. De aanvankelijke 'Leerervaringstrajecten' klonken te zakelijk, vond hij. “Dus hebben we Aya toegevoegd. Het betekent 'mooi' of 'goed ontworpen' in zowel het Japans als het Hebreeuws. We wilden ook een beschikbaar .com-domein. En het was ook belangrijk dat het leuk klonk. We zouden geen genoegen nemen met blah-blah-training.com of zoiets saais.” Hun naam bleek ook een vruchtbare voedingsbodem te zijn voor fruitige inside-jokes. “Onze eerste ontwikkelaars gebruikten papaja's in al onze testproducten. Soms komen we papaya nog steeds tegen in een of andere legacy-code.
Financiering, uitbreiding, acquisitie
Vanaf dat moment ging het snel voor Lepaya. Ze veroverden de Nederlandse en Belgische markt en haalden seed funding op met Amsterdam-gebaseerde Tablomonto. Vorig jaar zij toegevoegd nog eens € 5 miljoen Serie A-financiering van het Belgische Mediahuis, verworven hard-skill expert Smartenup en uitgebreid op de Duitse en Zweedse markt.
“We dachten dat Zweden een makkelijke markt voor ons zou zijn”, zegt Janssen. “Het leek veel op Nederland, waar de beslissingsmacht heel laag in de organisatie zat.” Dat brengt uitdagingen met zich mee bij het verkopen van je SaaS-product, vond Janssen. “In Duitsland moet je hard werken om een zeer senior executive te overtuigen. In Zweden is er altijd een groep die de beslissing neemt. Mensen opereren op basis van consensus.”
Volgende halte: VK
De volgende logische stap voor Lepaya zou zijn om uit te breiden naar het VK. De scaleup is volgens Janssen bezig met verkenningen. "Er is daar veel talent beschikbaar en ons product is klaar voor de taal." Na het VK staat Azië op de roadmap. “We geloven dat we impact kunnen maken met overnames. We hopen binnenkort iets aan te kondigen.”
Snelle groei, expansie, financiering. In het rare jaar 2020 was dat allemaal niet vanzelfsprekend. COVID gooide bijna een sleutel in Lepaya's geoliede machine. “Toen de pandemie toesloeg, waren we net voor het afsluiten van onze financieringsronde”, herinnert Janssen zich. “De verkoop zakte in, investeerders aarzelden. Het bezorgde ons slapeloze nachten.”
'We hebben geen omzet misgelopen'
“Binnen de eerste dagen van de lockdown hebben we bepaald hoe we de problemen van onze klanten konden aanpakken. Binnen een week besloten we ons aanbod te veranderen. Onze lessen gingen gratis online. We hebben niets geannuleerd.” Dat betekende ook dat veel lessen herschreven moesten worden voor een online omgeving. Veel werk, maar het leverde ze wel veel credits op van hun klanten. “We hebben oplossingen aangeboden, we hebben geen omzet verloren. Dat is ook wat we investeerders konden laten zien. Dat hielp.”
Oplossingen op Rise
Snel opschalen zoals Lepaya doet, vraagt om reflectie. Dat is wat Janssen onlangs uit zijn toetreding tot de Rise programma, georganiseerd door Techleap.nl. “Het is goed om de tijd te nemen en na te denken over enkele belangrijke aspecten van uw bedrijf. Stel uzelf de vraag hoe u kunt schalen, hoe u internationale go-to-markets kunt benaderen. Doe een stap terug en denk er eens over na.”
Hij kreeg ook de kans om ervaringen en uitdagingen te delen met bedrijven in vergelijkbare groeifasen, zoals brenger, Fixico or Kaizo. Janssen: “Je komt in contact met bedrijven die het al heel goed doen. En Techleap.nl brengt ook enkele grote namen binnen, mensen die het gehaald hebben. De oplossingen die ze boden zijn heel reëel.”
De wereld is klaar voor Lepaya
Een voorbeeld: Janssen realiseerde zich dat ze altijd twee klanten tegelijk bedienen. “We hebben geleerd dat hoewel de eindgebruikers degenen zijn die ons product in handen hebben, de HR-manager de rekeningen betaalt. Zij beslissen of we al dan niet opschalen. Daar moeten we ons op richten.”
“De markt is veranderd”, zegt Janssen. “De pandemie heeft versneld wat we al een tijdje doen. Dat zien onze klanten nu ook. Uiteindelijk keren we terug naar de meer fysieke manier van lesgeven, maar het zal meer online blijven dan voorheen. Nu kunnen we de beste waarde bieden en de meeste impact hebben. In zekere zin heeft COVID de wereld voorbereid op Lepaya.”