Het is 2022. Is het aanbieden van betaald internationaal bellen voor betaalbare prijzen nog steeds een groeiende business? Het is als je, zoals het in Nederland gevestigde Talk360, bereid bent om je voeten op de grond te zetten in Afrika en je harde werk daar te concentreren.
Talk360 stelt mensen met lagere inkomens in Afrika in staat om langer en vaker naar hun familie terug te bellen home. Om deze mensen toch aan boord te krijgen, heeft oprichter en CEO Hans Osnabrugge samen met medeoprichters Dean Hiine, Jorne Schamp en de team, moest eigenlijk een hele financiële bouwen ecosystem vanaf het begin over het hele continent. Nu zijn ze klaar om te evolueren van telefoon-app naar fintech.
De geboorte van Talk360
In het geval van Osnabrugge waren er, voordat goedkope telefoongesprekken werden aangeboden, gratis telefoongesprekken. Zijn vorige bedrijf was Ringcredible. De service bood gratis VoIP-gesprekken aan voor iedereen die de app had geïnstalleerd. Een ideaal product om internationaal te bellen. Het enige wat je nodig hebt is een stabiele internetverbinding en je kunt zonder extra kosten met de andere kant van de wereld praten.
Voor wie denkt: is dat niet precies wat Whatsapp en dergelijke bieden? Wel, ja. En op mondiaal niveau concurreren met zulke giganten deed Ringcredible erin. In 2015 moest Osnabrugge de handdoek in de ring gooien en faillissement aanvragen. Maar als een deur sluit, gaat er vaak een raam open.
'Geweldige technologie, verkeerd publiek'
Osnabrugge brak dat raam terwijl hij zijn Ringcredible-onderneming afrondde. Hij maakte kennis met de Zuid-Afrikaanse ondernemer en mede-oprichter van Talk360, Dean Hiine. "Hij vertelde me dat onze technologie geweldig was, maar dat we ons op de verkeerde doelgroep richtten", zegt Osnabrugge. “Hij nodigde me uit in Soweto, Johannesburg, waar hij opgroeide, om te zien hoeveel de Nigerianen, Bengaalse, Pakistaanse en Zimbabwanen zo'n product nodig hadden. De kans voor hen om met iemand terug te praten home via internet is gewoon ongelooflijk klein.”
“Er zijn zoveel mensen die dit nodig hebben”, zag Osnabrugge. Het product zelf maken was niet de grootste uitdaging. Met Talk360 kunnen gebruikers tegen een sterk gereduceerd tarief naar elk vast of mobiel nummer ter wereld bellen. Het kan dit doen door VoIP-technologie te gebruiken om de meeste internationale grenzen te overschrijden en vervolgens met korting lokale belminuten in bulk te kopen. Het resultaat is dat eindgebruikers veel minder betalen voor het bellen naar gewone telefoons, terwijl ze niet volledig afhankelijk zijn van een internetverbinding.
Net zo eenvoudig als het kopen van een brood
De grootste uitdaging voor Talk360 was om de doelgroep aan boord te krijgen. “Deze mensen in de Afrikaanse townships staan aan de voet van de piramide. Vertrouwen is van essentieel belang. Ze vertrouwen er niet op dat bedrijven het juiste doen, dus moesten we ons product lokaliseren en de gemeenschap erbij betrekken.” De tweede uitdaging is dat meer dan 70 procent van alle Afrikaanse consumenten geen internationale digitale diensten kan afnemen. Dus hield Hiine vol dat de service alleen kon werken als het opwaarderen van een account net zo eenvoudig was als het kopen van lokaal brood.
Dat was het lastige deel. Afrika is een enorm continent met enorm verschillende betalingsculturen. Het heeft 45 verschillende valuta's, duizenden verschillende betalingsproviders en veel verschillende gebieden die de voorkeur geven aan veel verschillende manieren van betalen. “Zuid-Afrika is bijvoorbeeld erg cashgedreven”, zegt Osnabrugge. "Ongeveer 80 procent van de mensen daar heeft een onderbank."
Het creëren van een eigen betalingsinfrastructuur
Het betekende in feite dat Osnabrugge twee verschillende bedrijven moest ontwikkelen. “De bel-app was het basisonderdeel”, zegt hij. “Dat zouden we in 2016 meteen kunnen doen.” Het moeilijkste was het opzetten van de betalingsinfrastructuur. Daan heeft travelheeft heel Afrika geleid om alle verschillende betaalmethoden voor ons platform aan te sluiten. Ondertussen, in Nederland, trad Jorne Schamp toe als mede-oprichter om het product hier in Nederland te bouwen.”
Het kostte ongeveer drie jaar hard werken toen Hiine en Osnabrugge ontdekten dat ze voldoende vooruitgang hadden geboekt aan de betalingskant. "In 2019 begonnen we de twee kanten van het bedrijf bij elkaar te brengen, voerden we onze marketinginspanningen op en lieten we de wereld zien dat wat we voor ogen hadden, echt zou gaan werken."
Niet zomaar een telefoon-app
Snel vooruit naar 2022, en Talk360 is niet alleen een app waarmee mensen naar een ander land kunnen bellen. Op de achtergrond is het eigenlijk een fintech bedrijf dat lokale leveranciers, geldautomaten en andere betalingsmogelijkheden verbindt. Talk360 heeft wereldwijd 1.25 miljoen fysieke verkooppunten, waarvan 750,000 in Afrika, waar mensen hun rekening kunnen opwaarderen. Het ondersteunt 60 betaalmethoden in meer dan 40 valuta's. Zij hebben teams in Nederland, Zuid-Afrika, Nigeria en India, een land waar veel mensen naar Afrika vertrekken om te werken.
“Daar maken we impact”, zegt Osnabrugge. “Het is de belangrijkste les die ik heb geleerd van Ringcredible. Het was de gemakkelijkst te gebruiken app om mee te bellen, maar ik had geen middelen. Er waren andere soortgelijke apps, en ze waren net zo gemakkelijk te gebruiken download dus ze waren allemaal concurrenten. Met Talk360 hebben we geen concurrentie omdat het een hoop werk met zich meebrengt dat niemand wil doen.”
'Geen enkele investeerder begreep ons'
Voor veel werk is veel geld nodig. Veel ervan kwam van Osnabrugge's eigen venture builder Brooklyn Ventures. “Geen enkele andere investeerder begreep wat we hiermee konden doen. En zelfs mijn partners bij Brooklyn Ventures hadden hun twijfels. Maar ze vertrouwden me. En ik geloofde in Dean (Hiine) en Jorne (Schamp). Uiteindelijk duurde het twee jaar langer om de betalingsstructuur op orde te krijgen en moesten we ongeveer een miljoen euro aan verliesfinanciering doen.”
Nu maakt Talk360 zich klaar om een nog grotere impact te hebben. Dat wordt in tijden van crisis al goed zichtbaar. Osnabrugge herinnert zich het begin van de pandemie. De onzekerheid van veel mensen die in het buitenland werken, leidde tot een enorme piek in het verkeer op hun netwerk. Meer recentelijk zijn ze getuige geweest van lokale pieken. Toen eind vorig jaar de onrust in Soedan uitbrak, gingen de oproepen vanaf hun platform naar die locatie door het dak. Hetzelfde geldt voor de recente protesten in Kazachstan. Het laat zien dat wanneer het internet uitvalt of onbetrouwbaar is, Talk360 een oplossing biedt.
Betrouwbaar internet: schaarser dan je denkt
Dit spreekt ook voor de levensvatbaarheid op lange termijn van de scaleup. Vanuit het perspectief van de eerste wereld is het gemakkelijk om te vergeten dat veel delen van de wereld geen betrouwbaar, snel internet hebben. En veel onderdelen zullen het voorlopig niet krijgen. Sterker nog, betoogt Osnabrugge, zelfs in West-Europa is het soms vlekkerig: “In landen als Duitsland is de dekking nog steeds een probleem. Probeer eens een Whatsapp-videogesprek te voeren op de Duitse Autobahn. Succes daarmee."
“Internetpenetratie is goed in bepaalde landen, voor een bepaalde groep mensen en soms zelfs in bepaalde tijden. In Zuid-Afrika is internet geweldig. Maar het is ongeveer 20 keer duurder dan hier. Veel mensen zullen dat niet doen download apps die om die reden groter zijn dan 10 MB.” Naarmate de dekking zich uitbreidt, zullen meer mensen online komen, maar Osnabrugge zegt dat ze er niet fulltime op kunnen vertrouwen. “Ze zullen zo nu en dan verbonden zijn. Dus soms kunnen ze gratis bellen home. Maar er moet een betrouwbaar alternatief zijn voor als dat niet kan.”
Verder kijken dan goedkoop bellen
Over 10 jaar kan dat anders zijn, erkent Osnabrugge. Dus wat gebeurt er dan met zijn betaalbare telefoontjes? “Toen hebben we het vertrouwen opgebouwd bij ons publiek om een financiële relatie met hen aan te gaan. Fintech in Afrika is enorm. Het is zoals Zuidoost-Azië 15 jaar geleden. Er is een enorme kans en we bouwen iets op basis van een probleem dat we zelf hebben ervaren.”
Nu lijken anderen ook aan te haken. Talk360 is klaar om zijn betalingsstructuur open te stellen voor andere partijen, waardoor technologiebedrijven een heel nieuw publiek kunnen bereiken via een vertrouwd betaalmiddel. Osnabrugge zegt dat de eerste derde partij die hun betalingsplatform gaat gebruiken een edtech-bedrijf zal zijn. “Met Talk360 zijn we eigenlijk de eerste klant van ons fintech bedrijf. Dat is geen goede manier om een bedrijf op te bouwen, dat geef ik toe. Maar het is een geweldige manier om te evolueren naar iets groters.”
Groeipijn aanpakken bij Rise
Om het evoluerende proces soepel te laten verlopen, is Osnabrugge onlangs toegetreden tot de Rise programma, georganiseerd door Techleap.nl. Het liet hem zien dat hoewel zijn bedrijf uniek is, zijn groeipijnen dat niet zijn. “Opschalen is sectoronafhankelijk. Iedereen loopt tegen dezelfde uitdagingen aan. Het is goed om te beseffen dat sommige problemen, hoe stressvol ze ook zijn, niet uniek zijn en niet noodzakelijkerwijs uw eigen schuld zijn. Dat gaf me rust. En met vrede komt visie.”
“Voordat we lid werden Rise, zijn we net begonnen met onze fondsenwervingsinspanningen. Het programma heeft me geholpen om het bedrijf echt terug te brengen naar de kern. Sommige mensen die door het programma zijn binnengebracht, hebben het allemaal gezien. Wanneer ze diep in uw bedrijf duiken, kunnen ze terugkomen met harde, eerlijke kritiek. Het hielp ons om onze pitch te verbeteren, wat ons een betere positie gaf tijdens de fondsenwerving.”
Nu is Talk360 klaar om in het eerste kwartaal van dit jaar een startfinancieringsronde af te sluiten. Details kan Osnabrugge nog niet delen, behalve dat het met 'een combinatie van' zal zijn fintech engelen en Afrikaanse VC's'. Het zal hen in staat stellen om hun bedrijf te laten groeien, evenals hun impact. Osnabrugge: “We hebben gekozen voor de blauwe oceaan. Talk360 had naar de Amerikaanse markt kunnen gaan en proberen het uit te vechten met concurrenten, maar wat maakt het uit? We proberen hier iets van betekenis te doen, maar dat betekent wel dat we eerst de strijd moeten doorstaan.”