Cuando usted tiene una startup en la UE, eventualmente querrá mirar más allá de las fronteras de su país. Contar con un grupo de inversores internacionales que respalden tu negocio es fundamental para escalar internacionalmente. Pero, ¿cómo subirlos a bordo?
No hay mejor persona para hacerle esta pregunta que el francés Daniel Michel. Como Responsable de Acceso a la Financiación para Europa accelerator EIT Digital, pasa su tiempo conectando tecnología profunda scaleups a inversores de toda Europa y preparándolos para recaudar fondos. junto con su team, facilitó más de 100 millones de euros en inversiones para la tecnología profunda europea scaleups. Michel gestiona una red de inversores de más de 300 inversores. ¿Cuál es su consejo para las empresas que quieren crecer en Europa y más allá?
#1 Prepara tu primera impresión
“Lo primero que hacemos cuando tomamos un startup a bordo, es desarrollar una estrategia de recaudación de fondos. Determinamos qué necesita una empresa, qué puede hacer con él y cuándo lo necesitaría. También implica mucho entrenamiento para el CEO. Es importante tener la idea del plan de negocios muy clara en su cabeza. Queremos que sean entrenados como soldados, por así decirlo. Porque si tiene la oportunidad de hablar con el socio de un fondo, solo tiene una oportunidad de causar una buena impresión por primera vez. Tienes que asegurarte de saber qué cinco cosas escribirán en sus cuadernos sobre ti. Cuando se trata de presentaciones, siempre me gusta la estrategia: 'Di lo que vas a decir, di lo que quieres decir, di lo que dijiste'. Es una forma muy efectiva de incidir en las consideraciones clave de inversión”.
#2 Piensa internacionalmente desde el primer día
“Un buen ejemplo es el francés startup Metron, un ex alumno de EIT Digital. Crearon una plataforma impulsada por IA dedicada a la inteligencia energética para el sector industrial. Las fábricas pueden usar eso para reducir su consumo de energía. Crearon su producto para poder venderlo a clientes de todo el mundo, desde el primer día. Quieren vender su producto a las fábricas. Realmente no importa dónde se encuentra la fábrica. Esto funciona para ellos. Hace apenas una semana cerraron una nueva ronda de financiación, elevando el total a 20 millones de euros de inversión”.
“Cuando quieres escalar internacionalmente, es importante pensar internacionalmente desde el primer día. StartupLos s en Suecia y Finlandia generalmente hacen esto muy bien desde el principio. Construyen su negocio para ser europeos y quieren vender en los EE. UU. desde el principio. Esto no significa que necesite 28 vendedores en 28 países, pero sí necesita tener la documentación traducida y su sitio web para atraer internacionalmente. StartupLas empresas de países europeos más grandes a menudo carecen de esta mentalidad internacional, ya que se centran en su mercado interno durante demasiado tiempo, que a menudo se considera lo suficientemente grande; a menudo esto está mal.”
#3 Echa una red amplia
Al escalar internacionalmente, a menudo no conoce a ningún inversionista en otros países. Todo el mundo puede pasar media hora en Google y encontrar los grandes nombres. Pero es probable que estos famosos fondos no sean los que invertirán en su startup. El principal desafío aquí es encontrar el inversor adecuado para su empresa. Esta búsqueda requiere mucho tiempo”.
“Para encontrar el socio adecuado, probablemente contactará entre 80 y 150 fondos. No consideres esto como una lotería, debes calificar cada uno de ellos y asegurarte de que encajen bien. Eventualmente, tal vez uno o dos se queden. Hace poco hablé con el director general de una empresa nórdica scaleup que contactó con 80 inversores. 79 inversores le dijeron 'no, no creemos en tu negocio'. Su compañía se convirtió en un unicornio. Muchos inversores no reconocen una buena empresa”.
#4 No lo hagas solo
Encontrar los inversores adecuados para su empresa requiere mucho tiempo. Alguno startups tratar de hacerlo por su cuenta. Pero un director general debería dirigir la empresa, no debería estar recaudando fondos todo el tiempo. Debería centrarse más bien en desarrollar su negocio, conseguir clientes y trabajar con personas con Venture Capital experiencia para preparar a la empresa para la recaudación de fondos.
“Puede contratar a un asesor externo o contratar a alguien para que lo haga internamente. Lo importante es que esa persona tenga experiencia en recaudación de fondos. En cuanto a mí, a veces me encuentro con tecnología profunda startups que tienen tecnología que es muy específica, como algunas aplicaciones de tecnología agrícola o tecnología médica altamente especializadas. Esto significa que estoy comenzando con una página en blanco y hago una inmersión profunda en su tecnología antes de buscar fondos adecuados".
#5 El producto es bueno, el negocio es mejor
“En Europa, un startup debe demostrar que se vuelve sostenible en los próximos 18 meses o dos años. Entonces, en caso de que no sea un unicornio, aún puede ser un negocio rentable. Las discusiones con los capitalistas de riesgo nunca son sobre la tecnología de un startup. Siempre están relacionados con el negocio. Esta es posiblemente la razón por la que tenemos menos unicornios en Europa que en EE. UU., mientras que aquí tenemos empresas igualmente buenas”.
“Hay aproximadamente 50.000 startups en la UE y un tercio de ellos están recaudando fondos cada año. Eso es 100 veces más que el número de inversores que tenemos en Europa. Entonces como un startup, tienes que estar súper preparado. No hable demasiado sobre todas las características de su producto. Lo más importante es demostrar que su producto tiene una tracción comprobada. En segundo lugar, debe demostrar que existe un mercado considerable. Tercero, muéstrales que tienes el derecho team."
Recuerda, esto no es EE. UU.
startups mirando a los inversores de los EE. UU., preguntándose por qué startupComo tienen un acceso más fácil a grandes sumas de dinero de inversión allí, Michel tiene un último consejo: “Dejen de mirar a EE. UU.: startupLos s son muy diferentes de los que recaudan rondas A de 50 millones de euros en los EE. UU. Esto tiene que ver con el mercado direccionable, que es diferente para EE. UU. startup frente a una europea presente en un solo país con pocos clientes nacionales. Sobre este tema, EIT Digital Accelerator hace que sea más fácil para startups para escalar en Europa. Pero no lo olvide, sigue siendo un gran continente donde los clientes e inversores tienen sus propios hábitos y aversión al riesgo.
A pesar de todos los esfuerzos, Europa todavía tiene un mercado fragmentado en comparación con los EE. UU. Solo unas pocas empresas logran construir una participación accionaria internacional, lo que realmente puede marcar la diferencia en el crecimiento rápido de un negocio. Los problemas no son las fronteras físicas ni el idioma, sino principalmente la fragmentación de los mercados europeos, tanto en términos de clientes objetivo como de inversores. En EIT Digital Accelerator, rompemos estos límites para Europa scaleups ".
Este artículo es producido en colaboración con ITE Digital. Más sobre nuestro Asociación oportunidades.