Ha sido un mal mes para las estatuas. Pero cualquiera que sea lo suficientemente tonto como para tallar en piedra a los fundadores tecnológicos europeos podría considerar a Jitse Groen para el segundo pedestal, una vez que Daniel Ek esté completamente pulido. Cualquiera que quiera ganar en tecnología necesita estudiar el ejemplo del implacable multimillonario holandés tan de cerca como el visionario sueco.
Cuando solo come comida para llevar adquisición de GrubHub completa, Groen dirigirá una empresa de unos 20 millones de dólares. ¿Cómo lo hizo? Ante todo, por ser un gran operador. Al examinar nuestra presencia global a principios de 2012, un año después de que comencé como director de operaciones global de Just Eat, estaba claro que estábamos ganando en prácticamente todos los mercados en los que habíamos entrado.
Competidores locales
Ya sea en Irlanda, España, Italia, Dinamarca, Noruega, Suiza o el Reino Unido, nos ceñimos a nuestro libro de jugadas contra docenas de competidores locales. Defendimos, atacamos y ganamos repetidamente, poniendo a Just Eat en camino de convertirse en el jugador líder en Europa Occidental por mucho.
“Un tipo holandés loco”, me dijeron en mi primer día, era la única mosca en el ungüento. Por mucho que empujé nuestro team en los Países Bajos, estaba claro que, independientemente de lo que intentáramos, dondequiera que fuéramos, el tipo no se iría. Gracias a Groen y su teamEl ataque implacable de resolver algún problema en los Países Bajos estaba en mi lista de tareas pendientes como director de operaciones de Just Eat prácticamente todos los días.
Métrica de la estrella del norte
Habiendo creado Takeaway.com como estudiante y trabajado en él durante toda su vida profesional, Groen entendió en su sangre no solo que "la cantidad de pedidos enviados a los restaurantes" es la métrica estrella del norte en la industria, sino que hay dos maneras clave para llegar allí: dominar la oferta de restaurantes y ser lo más importante para los consumidores. Todo lo demás, incluida la pregunta favorita de los banqueros de quién hace la entrega, es ruido.
La marca Thuisbezorgd.nl ("entregar en la puerta") de Groen estaba a la altura de Just Eat cuando me uní en 2011 y durante aproximadamente un año después. A partir de mediados de 2012, cuando las chaquetas Thuisbezorgd.nl de color naranja brillante se hicieron omnipresentes en las calles alrededor de los canales de Amsterdam, pudimos ver a Thuisbezorgd tirando gradualmente y luego más rápidamente hacia la delantera.
“Chico holandés loco”
Durante los siguientes 4 años, Jitse duplicó constantemente la oferta de restaurantes y el conocimiento de la marca, utilizando todas las tácticas posibles para ganar en ambos. En Just Eat, lanzamos nuestra oferta pública inicial de acciones en 2014 diciendo "líder del mercado en 12 de 13 países". El "chico holandés loco" haciendo sentir su presencia en el desafortunado 13.
2 años después quedó claro que Just Eat no tenía ruta de regreso en Holanda. I travelllevó a Utrecht, Dijo a la team estábamos vendiendo, y se reunió con Jitse al otro lado de la calle para estrecharle la mano con una cerveza. Fue cálido y amable en la victoria. No se sentía bien, estaba acostumbrada a hacerle esto a otras personas, a no ser el receptor. Cuando literalmente entregué las llaves de la oficina, miré por primera vez a los ojos de alguien que había superado a Just Eat.
Primer puesto
Pero nadie se convierte en multimillonario simplemente por ser un operador. La segunda gran razón del éxito de Groen es que se apegó a una estrategia global clara, centrada en Alemania. Fue evidente a partir de esa conversación con cervezas en 2016 que ninguno de nosotros calificó a Delivery Hero, el otro gran jugador europeo, como operadores. El único país importante de Europa occidental donde Just Eat no ocupó el primer puesto fue Delivery Hero's. home mercado de Alemania, en el que nunca habíamos entrado.
Si bien Just Eat y GrubHub se convirtieron en los primeros jugadores de la industria en salir a bolsa en 2014, en lugar de someterse al escrutinio del mercado público, Jitse vio la oportunidad en Alemania. planteó una gran ronda, y compró Lieferando (en ese momento el jugador alemán número 3).
Vierta ganancias en Alemania
Durante los siguientes 4 años, Groen invirtió las ganancias de Takeaway.com de los Países Bajos en Alemania. Alemania se convirtió en todo. Vender la historia un tanto improbable a los inversionistas del mercado público de que ganaría el mercado alemán tan decisivamente como había ganado los Países Bajos se convirtió en la piedra angular del propio lanzamiento de salida a bolsa de Groen en 2016.
Delivery Hero, operadores más débiles, distribuidos en docenas de mercados, carecía de la misma claridad de propósito. Mes a mes, la promesa de Groen a los inversores se hizo realidad. Lieferando fortaleció su posición, y en 2018 Groen finalmente obligó a Delivery Hero a la humillación de vendiendo home césped.
La adquisición de Lieferheld.de y Pizza.de por parte de Delivery Hero dejó a Groen's Takeaway.com como líder abrumador en el segundo mercado más grande de comida a domicilio de Europa.
Credibilidad
De igual importancia, la victoria en Alemania le había dado a Groen la calidad que anhelan los mercados públicos: credibilidad. Hacer una promesa simple, aunque improbable, y cumplirla enfáticamente, convirtió a Groen a los ojos de los inversores de una cantidad desconocida y arriesgada en un líder en el que podían confiar. Cumplir con una estrategia global clara (usar las ganancias de Holanda para ganar Alemania) significaba que, a partir de ahora, los inversores seguirían a Groen en cualquier lugar. La credibilidad de Groen fue la moneda real que financió las adquisiciones de Just Eat y ahora de GrubHub.
Pero hay un tercer y último ingrediente del éxito de Groen, sin el cual Just Eat habría comprado su compañía hace mucho tiempo y no al revés. Groen es, ¿cómo decirlo con delicadeza? – no carecer de autoestima. Disfruté de su superioridad en NOAH 2017, donde estuvimos en un panel juntos. Hablando de antemano, alguien se quejaba de las indignidades del aire. travel. Jitse respondió con orgullo que había pilotado su propia avioneta a Berlín esa mañana.
comprando la empresa
Antes de la oferta pública inicial de Takeaway.com, Just Eat habló sobre la compra de la empresa, al igual que habíamos adquirido unas veinte empresas más en todo el mundo. El trato que teníamos en mente le habría hecho ganar personalmente a Groen varios cientos de millones de euros. Se alejó y retrocedió. Ese es el tipo de descaro que se necesita para pasar de ser un jugador secundario en la escena global a la figura más poderosa de la industria.
Así que Jitse Groen ganó a través de la excelencia en la ejecución, la claridad estratégica y la confianza sin límites. Pero la clave es: sus cualidades vienen en ese orden. Su fuerza operativa le dio fuerza a su estrategia global. Y su confianza en sí mismo sirvió a su estrategia, no al revés. Si bien toda la acción que describí tuvo lugar en los Países Bajos y Alemania, Takeaway.com tenía pequeñas empresas en el Reino Unido y Francia. Un narcisista desenfrenado habría tratado de ganar en todas partes. En cambio, Groen centró su energía y su ego en las batallas que realmente importaban.
Segundo lugar, primer perdedor
De todos modos, la historia no ha terminado. Una vieja burla en el patio de recreo dice que "el segundo lugar es el primero que pierde". Jitse no disfrutará del metafórico segundo pedestal. La industria alimentaria es mucho más grande que la industria de la música. Daniel Ek podría querer estar atento.
Autor Invitado: Adrián Blair es el CEO de Banco de recibos. Antes de esto, fue Director General de Operaciones Global de Just Eat y el único ejecutivo team miembro para servir durante la transformación de la empresa desde la puesta en marcha hasta el FTSE 100. Antes de esto, lideró el desarrollo comercial de Spotify en Europa y pasó seis años en funciones comerciales en Google en California y Londres. También es cofundador y presidente de Circl, un programa de desarrollo de liderazgo de próxima generación para estudiantes de entornos desfavorecidos. Tiene una licenciatura en Filosofía, Política y Economía de la Universidad de Oxford y un MBA de la Escuela de Negocios de Harvard.
Este es un artículo invitado, previamente publicado en LinkedIn.
Créditos de imagen: Takeaway.com