Si lo construyes, no harán absolutamente nada. Reclutar a sus primeros clientes es esencial para obtener su startup fuera de la Tierra. Lo ayudarán a refinar su producto y posicionamiento en el mercado, y brindarán prueba social para su empresa. El malo news: es muy poco probable que los clientes se tropiecen pasivamente con sus ofertas. El bueno news: los fundadores tienen superpoderes de ventas, como la autenticidad, la capacidad de cambiar el producto rápidamente y una comprensión profunda del dominio de su problema.
Blog invitado de Patrick McKenzie
Rayas Atlas
No necesita tener un producto perfectamente pulido o habilidades de ventas superiores para contar hasta diez clientes. Atlas de rayas ha documentado los conceptos básicos de ventas difíciles en un contexto de empresa a empresa: encontrar clientes potenciales, seleccionar aquellos que valen la pena vender y hacer que sucedan las primeras conversaciones cruciales.
Deberá seguir estos pasos para encontrar los primeros 10 clientes para su startup:
¿Cómo encuentra prospectos para su empresa?
Comience rápidamente con una hoja de cálculo organizada por el nombre de la empresa, el nombre de la persona y la dirección de correo electrónico. No sea tímido para peinar su red en busca de conexiones potenciales también; Las presentaciones cálidas casi siempre son más efectivas que los correos electrónicos fríos. Encuentre dónde se congregan los clientes en línea, como asociaciones industriales, conferencias y foros. Encontrará buenas perspectivas pero, lo que es más importante, aprenderá sobre ellas. ¿Cuáles son sus puntos de dolor? ¿Qué más usan? Conocer estas respuestas le ayudará en sus esfuerzos de desarrollo, marketing y ventas.
¿Cómo se determina si las perspectivas son buenas o no?
Buenos clientes para temprano startups comparten algunos atributos:
Los primeros en adoptar: Comience vendiendo a alguien que adopte cosas nuevas con frecuencia. Están más inclinados a apostar por un servicio desconocido y pueden hacer que la adopción suceda. Busque referencias de clientes en los sitios web de empresas posicionadas lateralmente a usted y lugares de reunión frecuentes para los primeros usuarios, como Product Hunt.
En Internet: Vender a personas que están alineadas con Internet. Esto es conveniente para desarrollar clientes potenciales (dado que su presencia en línea probablemente incluya información de contacto) y desde una perspectiva de ventas: por lo general, no necesitarán clientes de referencia u otros indicios de Serious Sales Efforts (TM) porque se sienten cómodos realizando transacciones en línea. Es poco probable que las empresas sin una huella significativa en Internet sean excelentes primeros clientes.
Ciclos de ventas ligeros: Priorice prospectos donde solo necesita que una persona diga Sí para cerrar un trato. Los propietarios de pequeñas empresas son buenos primeros clientes, ya que pueden adoptar cualquier cosa de forma independiente. Las grandes organizaciones burocráticas probablemente no deberían ser su primera prioridad si puede evitarlas. Una vez en conversaciones con un cliente potencial, pregúntele directamente: ¿pueden decidir comprar su producto de forma independiente? Esta pregunta puede poner a prueba su nivel de comodidad, pero no es la primera persona en preguntar y no será la última. Si objetan, pase a la siguiente perspectiva; siempre puedes regresar más tarde.
¿Cómo comunicarse con los clientes?
La opción más común es el correo electrónico en frío para recibir una llamada telefónica, y el principal esfuerzo de ventas se realiza durante la llamada o después de ella. Mantenga sus correos electrónicos fríos concisos y orientados a la acción. Por lo general, su primer alcance será de tres a cuatro oraciones con una sola pregunta.
Demuestra que pones algo de trabajo: Los spambots no causan buenas primeras impresiones. Abra con una conexión genuina (¡humana!). Identifique un problema que estén experimentando, proponga una solución sensata y ofrezca una llamada si desea discutir los asuntos con más detalle. Simplemente reiterar lo que consideran único acerca de su empresa lo hace mejor que la gran mayoría de los lanzamientos que reciben.
Comience a proporcionar valor: Demuestre que hablar con usted será un tiempo bien empleado. Si es posible, brinde al prospecto un par de conclusiones útiles de su correo electrónico, como sugerir una idea que podría mejorar en gran medida una de sus iniciativas existentes o conectarlo de manera más efectiva con sus audiencias.
Cierre su correo electrónico con una "pregunta" pequeña y específica: una breve conversación telefónica. Si acceden a atender la llamada, claramente no se oponen a escuchar lo que tienes que ofrecer. Haz que sea fácil para ellos decir "Sí". En lugar de agobiarlos con la programación, por ejemplo, sugiera una fecha y una cantidad de tiempo apropiadas. Si están ocupados el día que le propusiste, ofrécete a acomodar su horario.
¿Cuánto tiempo de seguimiento?
Estamos condicionados a interpretar la falta de respuesta como desinterés. Sin embargo, cuando se trata de vender, trate la falta de respuesta como si fuera solo una falta de respuesta. Sus prospectos son personas ocupadas; desempolvar su bandeja de entrada con un correo electrónico de seguimiento de una oración podría atraparlos en un mejor momento o hacer que te prioricen más. Siga haciendo ping, una o dos veces por semana, hasta que su cliente se involucre, luego reproduzca la conversación de forma natural desde allí. Escriba sus correos electrónicos de seguimiento a mano y envíelos manualmente. Puedes hacer veinte en 10 minutos si eres organizado.
¿Qué debe pedir en la llamada?
Desde un startup perspectiva, el costo de su software generalmente dicta si se requiere un enfoque de ventas de bajo o alto contacto. Para ofertas de bajo contacto, donde un solo tomador de decisiones puede tomar una decisión de compra instantánea, solicite la venta al final de la llamada y esté preparado para pasar inmediatamente a tomar su pedido. Trate de asegurar compromisos. Las pruebas gratuitas a menudo presentan una forma fácil de evitar la adopción de su software a largo plazo. Puede ofrecer la misma reducción de riesgo sin sacrificar la eficacia al ofrecer una garantía de devolución de dinero de 30 días.
Para los productos que requieren que el cliente vea evidencia de que el producto se ajustará a su propósito antes de comprometerse, dedique su tiempo en la llamada a establecer una buena relación con el cliente, aprendiendo sobre sus problemas y motivaciones y, si corresponde, solicite la oportunidad de hacer una demostración más larga o presentar una “propuesta formal”.
¿Cómo puedes mejorar en esto con el tiempo?
Introduzca lo que aprende de las ventas directamente en el producto en sí: use las palabras que hacen los clientes para describir cosas en la interfaz y la documentación, por ejemplo. Esta interacción sinérgica de desarrollo de productos, marketing y ventas es uno de los placeres de dirigir un negocio. El enfoque de ventas rudimentario con el que comienza es efectivamente un prototipo para un futuro proceso de ventas que podrá realizar repetidamente, a escala. Como una empresa en etapa inicial, puede cambiar su proceso tan rápido como puede cambiar de opinión, así que experimente audazmente con los clientes que persigue, cómo los presenta y cuál es la estructura de su oferta.
Patrick McKenzie ha construido y dirigido cuatro software empresas que hacían negocios a nivel internacional. ahora trabaja en Stripe on Atlas, ayudando a los fundadores desmitificar la mecánica de iniciar y escalar un ambicioso negocio en Internet.
cliente para startup imagen por Shutterstock