“No me gusta la gente que siempre se enfoca en los problemas. Personas que ven barreras por donde van. Lo que sea que sugiera, lo que sea que piense, siempre hay algo que no va a hacer que funcione. Por lo general, hay mucha energía negativa si te encuentras con personas como estas en un lugar de trabajo normal. Quiero decir, yo también me pierdo en pensamientos negativos de vez en cuando. Aun así, me considero alguien que ve oportunidades y desafíos en la vida cotidiana. Soy oportunista, quiero sacar lo mejor de las cosas. Me muevo rápido, no tengo problemas para tomar decisiones y aprendo por ensayo y error.”
[este es un blog invitado de sabrina bos, publicado por primera vez el hembrastartupfundador.nl ]
Frustrado
Sin embargo, hace unos meses me di cuenta de que tal vez estos rasgos de personalidad con los que estoy bastante contento no siempre fueron beneficiosos para mi startup (accesoART). Tuvimos este problema con nuestro modelo de mercado que en el lado del artista de la plataforma lo estábamos haciendo bastante bien, pero el lado del comprador estaba rezagado. Nos quedamos atascados y nos estábamos frustrando cada vez más.
Excavación
Entonces, con el team, comenzamos a indagar en las cosas que habíamos estado haciendo durante los últimos meses y nos dimos cuenta de una cosa: aún no habíamos resuelto ese molesto y doloroso problema del cliente. Acabábamos de pensar en cómo construir una gran solución, no en cómo resolver un problema.
Cómo pensábamos en las soluciones, no nos enfocábamos en los problemas
Es genial pensar en soluciones. Es emocionante imaginar productos amplios y maduros que están conquistando el mundo. Es aún más divertido cuando tienes el dinero para construir las soluciones. en la tecnología startup contexto, significa que puede contratar desarrolladores y seguir construyendo y construyendo. Hasta ese punto que te das cuenta, nadie quiere tu solución. Nadie está dispuesto a pagar por ello.
Pequeñas iteraciones
Eric Reis describe muy bien este fenómeno en su libro “El apoyo Startup“. En lugar de planificar un proyecto y construir la solución completa a la vez, un startup debe centrarse en iteraciones pequeñas, mientras aprende cada vez. Y, de esta manera, crear un producto que su cliente realmente quiera.
Borrar problema
Pero antes de que puedas poner este magro startup metodología en la práctica, es crucial tener claro el problema. O al menos, una parte del problema. Entonces puede comenzar a construir sobre esa parte y aprender de ella.
Simplemente no me importa lo suficiente
Desafortunadamente, es muy fácil pensar que has encontrado EL problema que molesta a todos en el mundo y que vas a resolver. Startup los fundadores (incluyéndome a mí) se refieren a problemas de su propia vida o escuchan lo que dicen sus amigos. Pero no es tan fácil. Muchas personas simplemente no son capaces de poner los problemas exactos en palabras, o simplemente no les importa el problema lo suficiente como para pagarle a alguien para que lo resuelva. Supongo que podría llamar a estos "Casi problemas".
“Casi problemas” en accessART
En nuestro viaje accessART hasta ahora, nos hemos centrado la mayor parte de nuestro tiempo en ayudar a los jóvenes profesionales a encontrar una obra de arte adecuada en su pared en lugar de imprimirla en masa. Identificamos este segmento objetivo y su problema a través de nuestra primera y segunda ronda de entrevistas. Este problema principal podría descomponerse en dos problemas: no puedo encontrar arte original (porque las galerías dan miedo, hay demasiada variedad) para mi presupuesto (no, 5000€ no es asequible).
Mercado curado
Así que construimos un mercado curado para arte asequible. Sencillo, ¿verdad? Nosotros (más o menos) esperábamos que las cosas sucedieran a partir de ahí. Bueno, no lo hicieron. Nuestro grupo objetivo, hasta el día de hoy, no ha abierto su billetera para comprar una de las piezas que tenemos en línea. Y todas las piezas son originales y asequibles, y muchas de ellas bastante chulas (si se me permite decirlo).
algo crucial
Aún así, es más fácil ignorar esto y concentrarse en mejorar la solución. Actualmente tenemos una acumulación de aproximadamente 150 nuevas funciones, correcciones de errores y modificaciones con las que creemos que podemos solucionar este retraso en el lado del comprador. Pero antes de invertir más tiempo y dinero en la plataforma, nos dimos cuenta de que teníamos que hacer algo crucial. Realmente tenemos que encontrar el problema real y doloroso para el grupo adecuado. Tenemos la sensación de que nos estamos acercando mucho, pero todavía no hemos llegado. Entonces, ¿cómo encontramos ese problema real del cliente que podemos resolver?
Entonces, ¿cómo se llega a ese problema real del cliente?
El malo news es: no tengo la respuesta perfecta; de lo contrario, ya estaríamos creciendo exponencialmente. El bueno news: En mi viaje hacia la respuesta perfecta he conocido a grandes personas con mucha más experiencia que yo.
Ajuste producto-solución
Mi principal hallazgo en este proceso es que debe tener un ajuste producto-solución antes de poder lograr un ajuste producto-mercado. Entonces, primero descubra el problema real, diseñe rápidamente una solución simple, valide, itere y finalmente encuentre un problema y una solución que coincidan. Luego puede dirigirse al mercado y comenzar a escalar.
Paso 1: Encuentra el problema (suposiciones)
Hace poco tuve una conversación con Bas, el tipo detrás startupguía. Ha creado una herramienta realmente excelente que abre el camino hacia el éxito en muchos pasos pequeños, muy pequeños. Esto era realmente algo que me había estado perdiendo en todas las otras herramientas que existen. Llenar el lienzo de dolor/ganancia es genial, pero de un nivel bastante alto.
En unos divertidos talleres con toda la team, seguimos los pasos de startupguía . Entonces pudimos identificar algunas cosas que habíamos estado haciendo mal hasta ahora.
1) Enfoque incorrecto – nos habíamos enfocado en el segmento completamente equivocado (menos del 5 % de nuestras ventas hasta ahora provino de nuestro segmento objetivo inicial, el 95 % provino de un segmento muy claro que habíamos ignorado hasta el momento).
2) Sin puntos débiles – no teníamos claros los puntos débiles en nuestro recorrido del cliente. Después de escribir el viaje del cliente en detalle (ya teníamos algo de conocimiento de los primeros 6 a 9 meses en el negocio), quedó mucho más claro dónde estaban los puntos débiles. Además, encontramos en qué áreas aún no tenemos suficiente conocimiento para identificar el problema subyacente.
3) Pensar en soluciones – nos dimos cuenta de que no éramos lo suficientemente diferentes de la competencia (nos dijeron esto antes, pero hasta ahora no teníamos herramientas para mejorar esto). El Rejilla ERRC del océano azul ha sido de mucha ayuda en esta área.
No es tan diferente de los competidores.
Pronto descubrimos que podíamos completar fácilmente los campos "Aumentar" y "Crear". Los campos "Reducir" o "Eliminar" quedaron bastante vacíos. Aunque esto no es necesariamente malo, nos dejó muy claro que estábamos pensando en soluciones y no en eliminar problemas. Además de esto, según esta tabla, descubrimos que no éramos tan diferentes de nuestros competidores como esperábamos (... pensamiento). Entonces, ¡mucho trabajo por hacer!
Prueba de cordura
Los muchachos de Rockboost dieron otra gran "prueba de cordura" para encontrar el problema real de su cliente. Tienen mucha información excelente sobre el growth hacking. Pero hay una diapositiva de la presentación de Chris en el 7 pilares del growth hacking que se ha quedado conmigo. Realmente te hace pensar, ¿qué deseo principal de una persona estoy cumpliendo?
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¿El arte asequible hace que alguien se acueste?
Pensamos para nosotros mismos, "hmm... ¿el arte asequible hará que alguien se acueste?". Todavía tengo que ver que eso suceda. Si está creando un producto que solo hace que las personas se vean bien y se sientan bien, debe ser muy bueno para diferenciarse de sus competidores. Entonces, ¡más trabajo por hacer!
Después de todas estas llamadas de atención y de hacer los ejercicios mencionados anteriormente, ahora tenemos una visión mucho más clara de nuestro segmento objetivo y sus problemas. ¡A validar esto!
Paso 2: Validar el problema
Con base en nuestro conocimiento actual, ahora podemos hacer suposiciones. Entonces es hora de empezar a validar (o no) esas suposiciones. Este es el punto en el que nos encontramos ahora con accessART. Hemos identificado un nuevo segmento de clientes más limitado y preguntas mucho más claras para hacer. Entonces, estamos listos para la próxima ronda de entrevistas. Desafortunadamente, lograr estas entrevistas tampoco es fácil.
Prueba de mamá
La prueba de mamá por Roy Fitzpatrick ha sido una de las mejores inversiones en los últimos meses. Por alrededor de $20 puedes download el libro (o, los dos primeros capítulos gratis en línea si no estás convencido). Este es uno de esos libros que lees con una cara roja y avergonzada, ¡porque lo has estado haciendo mal todo el tiempo! ? Probablemente haya hecho algunas cosas bien, pero este libro realmente deja en claro cómo tener conversaciones adecuadas con los clientes. En estas conversaciones, verá 1) qué problemas tienen y 2) si son lo suficientemente dolorosos/costosos como para que valga la pena resolverlos.
HomeTrabajo por hacer
Entonces, antes de comenzar la tercera ronda de entrevistas la próxima semana, todavía tenemos algunos homeTrabajo por hacer. Está duro. Hacer las preguntas que pueden invalidar todo lo que has hecho en los últimos meses. Tener la conversación correcta sin guiar a su compañero de conversación a las respuestas deseadas. ¡Tiempos emocionantes por delante!
A Startup es un viaje lleno de aprendizaje
No siempre es fácil ver este proceso como divertido. La presión aumenta, el dinero se está acabando, la gente sigue preguntando "cómo te va". Pero, de nuevo, di el paso de la vida corporativa a startup vida para aprender cosas como esta. Cada vez que lanzas, cada vez que hablas con los clientes, cada vez que vendes algo, aprendes cosas nuevas.
Energía
Mi aprendizaje de los últimos 1,5 meses es que está bien (y tal vez incluso necesario) centrarse en los problemas. Nunca pensé que un enfoque en los problemas realmente podría darte energía. Centrarse en los problemas no significa ser negativo. Significa cavar lo más profundo que puedas y revelar realmente lo que está molestando a tus posibles clientes.
Nuevas ideas a partir de problemas.
Entonces, la próxima vez que alguien a mi alrededor “vea el problema en todo”, escucharé mejor e incluso podría sacar nuevas ideas.
Sabrina Bos es la fundadora de Amsterdam-Basado startup AccesoArte. en su blog hembrastartupfundador.nl escribe sobre sus experiencias como empresaria en un mundo de hombres.
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