En este blog de invitados perspicaz daniel faloppa, cofundador de la plataforma holandesa de valoración en línea Equidam, cubre los diferentes enfoques para startup proyecciones financieras y explica cómo elegir cuál es más adecuado para su startup.
Como fundadores y empresarios, no solo se nos pide que gestionemos nuestro team y nuestro negocio a la máxima velocidad y eficiencia. De vez en cuando, tenemos que detener nuestra “rutina” ordinaria y tomar una fotografía de nuestra empresa y sus planes para el futuro. Esto no sucede, o no debería suceder, solo al comienzo de los procesos de recaudación de fondos. Los fundadores deben preparar sus startup proyecciones financieras regularmente.
Pero, ¿cómo empezar?
Proyectar el futuro de una empresa que acaba de empezar con un plan de negocio y, muchas veces, un modelo de negocio que cambia semanalmente, es difícil. Sin embargo, como lo exige su utilidad, existen estrategias para evitar simplemente sacar números de la nada y, de hecho, proyectar el rendimiento financiero de una empresa sobre una base concreta. Hay dos metodologías principales para llevar a cabo esta tarea. Sin embargo, los dos enfoques que conducen a la misma conclusión parten de los dos lados opuestos de la ecuación. El primero se define como el
Enfoque de arriba hacia abajo
Comienza con la estimación del tamaño del mercado. Esto se puede hacer a través de informes de la industria, observando a los competidores o la demografía a la que apunta. Luego viene la estimación del número de competidores y, quizás más importante, el número de competidores que estarán en el mercado en 3 a 5 años.
El siguiente paso consiste en el análisis de sus fortalezas a largo plazo y cómo lo diferenciarán de la competencia. En esta tarea, también debe considerar la participación de mercado que tienen sus competidores hoy y cuánto tiempo han estado establecidos en la industria, teniendo en cuenta también los costos de cambio de la competencia.
Después de estas consideraciones, debe tener una cifra a bolígrafo de la cuota de mercado que tendría en 5 años en el mercado. No va a ser preciso, las proyecciones nunca son, pero se basará en hechos, planes de desarrollo y ventajas competitivas. Con esa cifra en mente para el quinto año, puede establecer una ruta de crecimiento de ingresos que llegue a esa cifra en los próximos cuatro años.
El segundo método es, como se discutió, opuesto en cierto sentido. Se define como:
Enfoque de abajo hacia arriba
Este enfoque casi omite el tamaño del mercado, asumiendo que la cantidad de clientes es ilimitada, solo necesita llegar a ellos. De hecho, ni siquiera comienza desde el quinto año trabajando hacia atrás, sino desde el primer año trabajando hacia adelante. Teniendo en cuenta cuál es el producto, el modelo de negocio y la técnica de adquisición de clientes, puede estimar cuántos clientes y cuánto crecimiento podrá adquirir en el próximo año.
Entonces, por ejemplo, si su técnica de adquisición de clientes es la publicidad en línea, podrá estimar cuánto tráfico producirá una campaña con un presupuesto determinado en su sitio web, luego estimará las tasas de conversión de visitante a cliente y reinvertirá parte de las ganancias. para nueva adquisición.
Esta estrategia, por supuesto, no solo se aplica a la publicidad en línea o los negocios en línea, sino a todas las estrategias de adquisición de clientes. Se puede aplicar a una cantidad de agentes de ventas que tienen las empresas, la cantidad de clientes potenciales a los que pueden llegar y cuántos de estos clientes potenciales se convierten en clientes.
El procedimiento para los próximos años es similar, pero con un nuevo resultado final de capital de trabajo para ser utilizado en la adquisición de clientes.
Se podría argumentar que esta técnica no es aplicable al boca a boca, las redes sociales o el marketing viral. Sin embargo, las mismas métricas se aplican a estas técnicas de distribución. La viralidad tiene un coeficiente, y sobre todo tiene un timeline y un time slack que lleva al lead de segundo nivel a convertirse en cliente tras la referencia del primero. Estos coeficientes se pueden utilizar para calcular su startup proyecciones para los próximos años.
¿Qué enfoque es mejor para su Startup ¿Proyecciones?
En general, cada uno de ellos tiene puntos valiosos que podrían ser más apropiados para diferentes negocios o modelos de negocio. Mi opinión es que una combinación de los dos es siempre la mejor solución. Por ejemplo, podría comenzar fácilmente con un enfoque de arriba hacia abajo y estimar una cuota de mercado en un país específico del 5% en 5 años. Luego se extrapola el crecimiento para los próximos años. Luego, podría aplicar un enfoque de abajo hacia arriba y responder preguntas como: "¿es realmente factible este crecimiento?", "¿cuál es el coeficiente viral que necesitaría para lograr una participación de mercado del 5%?", "¿cuántos agentes debo contratar? ”, “¿cuál sería el capital de trabajo necesario y lo puedo levantar de los inversionistas?”.
En el lado opuesto, comenzando con un enfoque de abajo hacia arriba y verificarlo con un enfoque de arriba hacia abajo le dirá cuál es la participación de mercado que logrará en 5 años. A continuación, podría tomar en consideración su razonamiento sobre el producto, la competencia y la ventaja competitiva y responder preguntas como: "¿Serían factibles estos números en este mercado competitivo?", "¿Cómo será la competencia en el futuro y voy a ¿Seré capaz de mantener mis tasas de conversión?”, “¿Se puede lograr esta cuota de mercado?”
Entonces podríamos concluir que ambos enfoques tienen puntos fuertes y débiles. Sin embargo, la combinación de los dos podría brindarle la máxima información sobre cómo podría evolucionar la empresa y también los argumentos más sólidos para planificar una mejor estrategia y lograr esos números en el futuro.
PS ¿Estás luchando con los cálculos?
Si el problema está en la creación del modelo financiero, consulte este free-to-download Plantilla de proyecciones financieras!