Una verdadera empresa de clase mundialrise SaaS la oferta debe incluir servicios profesionales de alto valor como parte del producto. He aquí por qué.
Como SaaS proveedor, su misión principal es hacer que sus clientes de SaaS tengan éxito haciendo que utilicen el 100 por ciento de la propuesta de valor real de su plataforma.
La principal preocupación de su cliente es obtener un buen retorno de la inversión que ha realizado con su oferta de SaaS.
Y la principal preocupación de sus inversores es que usted y sus team entregue y capture un alto valor de sus clientes.
La única forma de lograr todo lo anterior es maximizar el uso completo de su plataforma SaaS dentro del negocio de su cliente. Solo entonces su empresa habrá establecido una relación real con el cliente a largo plazo que también será un activo al recaudar su próxima ronda de financiación o IPO.
Todo muy bien, podrías estar pensando. Pero solo hay un problema: sus clientes no son expertos en maximizar todo el potencial de su plataforma. ¿Cómo podrían ser? Ellos no hacen esto para ganarse la vida, ¡tú lo haces!
En general, su nuevo cliente tarda entre 6 y 12 meses en desbloquear completamente una nueva oferta de SaaS dentro de sus operaciones.
Y cuanto más se tarde en lograr un ROI, mayor será el riesgo de que abandonen o soliciten descuentos.
Solo los expertos pueden agregar valor
Las empresas de SaaS generalmente recurren al atajo de descontar el precio de SaaS, reducir el valor del contrato anual (ACV) o términos, reducir el valor total del contrato (TCV) con la esperanza de que elimine el riesgo percibido y que, con el tiempo, su cliente se dará cuenta de cómo andar en bicicleta por su cuenta.
Sin embargo, el hecho es que el cliente/cliente potencial generalmente no tiene la experiencia necesaria para lograr rápidamente el ROI por su cuenta. El resultado es que su contrato de SaaS probablemente se convertirá en un gasto de Shelfware. En la primera oportunidad, su cliente querrá volver a negociar un precio más bajo y/o lo más probable es que abandone.
Nivel uno, empresarise Las empresas de SaaS como Adobe, Oracle, SAP, SAS y Piano aceleran el éxito al incluir servicios profesionales en los precios y la oferta, lo que garantiza que los clientes comiencen a generar ROI rápidamente.
tú team son los expertos en su plataforma SaaS y en su categoría, por lo que es hora de que produzca su experiencia y la incorpore a su oferta SaaS.
En resumen, la producción suele implicar un flujo de ingresos adicional de su negocio existente a partir del conocimiento, la tecnología o los datos necesarios para ejecutar la operación principal.
Los servicios profesionales
El objetivo principal de una oferta de servicios profesionales es ofrecer valor a sus clientes. La recompensa para usted es capturar un valor constante y predecible para todas sus partes interesadas.
Su organización debe tener una propuesta de valor clara sobre por qué un cliente debería invertir en su oferta de SaaS frente a la competencia.
Debe ser un ROI claramente definido, ya sea en Aumento de ventas incremental o Costos reducidos, y debe respaldarse con datos históricos concretos de la oferta profesional y SaaS de sus clientes anteriores.
Si no tiene estos datos, entonces esa es la primera parte del negocio que debe comenzar a cuantificar, documentar, internalizar y comercializar: exactamente cuál es su propuesta de valor en términos de efectivo.
Disposición a pagar
Al comienzo del compromiso de prospección, es posible que sus clientes potenciales/clientes no se den cuenta del valor de los servicios profesionales que pueden adquirir al comprometerse con su empresa, por lo que aquí hay una lista de las cinco ofertas complementarias más comunes que puede ofrecer con una oferta comercial premium :
- Auditando sus desafíos actuales - ofreciendo su team de expertos para evaluar y documentar su situación actual y futuras oportunidades y pérdidas de ROI.
- Inmersión — cómo ayudarlos a migrar su configuración actual o comenzar desde cero.
- Configuración de guante blanco - Su team haciendo el trabajo pesado en la configuración de su plataforma para cumplir con los objetivos de ROI de negocios capturados.
- Evaluación comparativa — Usar su base de datos patentada de datos anónimos para compartir mejores prácticas y orientación sobre cómo desarrollar un modelo que alcance sus objetivos de ROI.
- Servicios Gestionados - Construyendo un team para realizar la gestión diaria de su plataforma, aprovechando todos los puntos anteriores en un formato de pensamiento de diseño.
Resumen
Tus clientes quieren tener éxito. Quiere que sus clientes tengan éxito. Desea que su personal esté feliz brindando la mejor experiencia a sus clientes. Y sus inversores quieren que su empresa tenga éxito.
El área principal donde puede diferenciarse es aprovechando lo siguiente:
A. El estado de liderazgo en el mercado de su empresa
B. Los datos agregados de su empresa
C. El saber hacer de su empresa
D. La oferta de servicios profesionales de su empresa
La oportunidad es reconocer, documentar y cumplir con lo anterior y estar dispuesto a capturar valor financiero y, por lo tanto, invertir en el negocio de su cliente.
Se trata de demostrar claramente el valor de por qué sus clientes invierten en servicios profesionales y cómo eso impulsa el éxito, y cómo ese hecho le permite diferenciar su propuesta de valor en el mercado de SaaS.
Si sus clientes están dispuestos a invertir más en servicios profesionales, así como en su oferta de SaaS, siempre generará un ROI más alto para su negocio, así como para su SaaS, personal e inversores.