El concepto de piratería de crecimiento se encuentra simultáneamente con escepticismo y elogios; algunos dicen que es la última palabra de moda de marketing que pronto se olvidará, otros están convencidos de que conduce a un crecimiento rápido y sostenible de su empresa. Sean Ellis, CEO de Growthhackers.com, es uno de estos últimos. Durante un taller de growth hacking organizado por la agencia holandesa de growth hacking Bambú (sí, eso es una cosa) a principios de esta semana, Ellis habló sobre el término que acuñó en 2010.
Dropbox
Después de graduarse, Ellis descubrió que las empresas que crecían más rápido hacían las cosas de manera diferente a lo que se enseñaba en los libros de texto de marketing. Una cosa estaba clara: no necesitas un gran presupuesto de marketing para hacer crecer tu empresa, algo que Ellis demostró durante su tiempo en Dropbox: la empresa se expandió enormemente cuando comenzó a recompensar a los usuarios con espacio de almacenamiento adicional, si invitaban a sus amigos para usar la plataforma también. Inteligente, efectivo y sobre todo: muy barato.
Métrica
Según Ellis, la principal diferencia entre el marketing tradicional y el growth hacking es que este último está más orientado a las métricas. Pruebas, aprendes, cambias. Sin embargo, el growth hacking no se trata de encontrar la panacea para el problema de su empresa. En cambio, dice Ellis, un hacker de crecimiento es alguien cuyo verdadero norte es el crecimiento. En otras palabras: toda estrategia, táctica, iniciativa, experimento, decisión o idea está completamente enfocada al crecimiento.
Masticado
Desafortunadamente, la presentación de Ellis todavía estaba llena de muchos modelos de marketing, esquemas y embudos masticados que en realidad no brindaban mucha información, sino que hacían que la idea de la piratería de crecimiento fuera vaga y abstracta. Aún así, durante su charla de una hora, algunas ideas sobre escalar su crecimiento como startup resultó ser muy interesante.
1. Descubra las palancas de crecimiento únicas para que su negocio crezca.
Según Ellis, lograr un crecimiento sostenible no se limita a la fase de adquisición de su empresa: es un esfuerzo de toda la empresa. Esto significa que mejorar cualquiera de las palancas de crecimiento de su empresa (adquisición, activación, ingresos, retención y referencia) mejorará el crecimiento. Un gran ejemplo de esto es Twitter; las pruebas mostraron que la retención aumentó drásticamente cuando los usuarios siguieron a unas treinta personas en la plataforma. Al ayudar a los nuevos usuarios a seguir a las personas durante el proceso de registro, incorporaron la retención en su proceso de registro.
2. Calcule el “¡Ajá! momento"
Cuando alguien se suscribe a tu producto o servicio, no significa que seguirá regresando. Según Ellis, identificar los indicadores que deciden si un nuevo usuario se convertirá en un usuario activo y comprometido es muy importante: el llamado "¡Ajá! momento".
Este momento importante es la primera prueba del usuario de lo que se trata su producto, en otras palabras: su principal beneficio y por qué es valioso para ellos. Los ejemplos incluyen Facebook (conectarse con un (viejo) amigo) y Linkedin (el valor de una red en crecimiento). Si descubres cuál es tu "¡Ajá! momento” es que el enfoque general de la empresa debe ser hacer que las personas lleguen a ese momento lo antes posible. Si puede lograr que los usuarios experimenten este momento en su primera visita, la probabilidad de obtener visitantes recurrentes aumenta drásticamente.
3. Probando, probando, probando
Entonces, ¿cómo puedes darte cuenta de que “¡Ajá! Momento”, o decidir qué palanca cambiar? Por prueba. Ellis lo jura. Las pruebas impulsan el crecimiento: si descubre lo que los usuarios piensan que es importante sobre su producto (y lo que no lo es), o por qué la conversión es baja, puede cambiar su producto, servicio o sitio web en consecuencia. Como ejemplo, Ellis contó sobre un programa gratuito software servicio en el que mucha gente se inscribió, pero en realidad no download. A través de encuestas descubrieron por qué: la gente no creía en la software podría ser gratis, simplemente era demasiado bueno para ser verdad. La solución resultó ser fácil: ofrecer dos download opciones, una que era gratis y otra que requería pago. Ambas versiones eran iguales, pero downloads en la versión gratuita se disparó.
Las estrategias o consejos anteriores son solo el comienzo de una historia más larga. Si quieres saber más sobre los fundamentos del Growth Hacking, deberías leer así guía de Neil Patel.