Si está planeando una expansión a Alemania como startup o un scaleup, luego tome algunas lecciones aprendidas de memoria. Silicon Canals interactuó con uno de los desarrolladores de negocios con sede en Berlín de EIT Digital – Wolfgang Kniejski. Estos son los mejores consejos que surgieron de la discusión.
#1 Cambia el enfoque
“Cada país necesita un enfoque diferente cuando se trata de marketing y ventas. En Alemania, especialmente en el área de tecnología profunda, es importante repensar sus estrategias de marketing y planificar los gastos presupuestarios en consecuencia. Por ejemplo, había un francés cybersecurity empresa (el nombre no se puede revelar) que vino a Alemania y cuando recaudaron dinero de un inversionista alemán, uno de los inversionistas insistió en que deberían tener un 'miembro de la junta directiva de German Champion', un experto de alto nivel que conozca el cybersecurity mercado, su comportamiento, estructura, circunstancias y quién tiene la capacidad de brindar apoyo práctico como miembro de la Junta. De hecho, ayudamos a la scaleup contratar al miembro experto de la Junta y establecer una entidad legal en Munich. Además, el experto también ayudó a hacer crecer el negocio en Alemania con éxito”.
#2 Necesitas tener amplias redes de contactos
“No se trata de que una persona tenga los contactos, se trata de un team de expertos en diferentes segmentos de mercado y diferentes canales con una red diversa. Digamos que si sé cómo funciona el canal de telecomunicaciones, no es necesario, que sepa cómo funciona el sector de la automoción o la logística. Y aquí es donde EIT Digital accelerator juega el papel principal, ya que tenemos una amplia red y conocemos un montón de directores, gerentes y ejecutivos de innovación en diferentes segmentos de mercado, con quienes también organizamos eventos de emparejamiento. Ellos revisan y preseleccionan los scaleups que les interesan y proporcionan la scaleups con sus oportunidades para lanzar y cerrar el trato”.
#3 El ejecutivo de ventas debe ser local
“Es importante entender la cultura alemana. No significa que el scaleup fundador, por ejemplo, de Francia o de los Países Bajos u otro país, debe ser perfecto en alemán. Deberían contratar a un ejecutivo de ventas local que esté familiarizado con la cultura local”.
“Lo que quiero decir aquí es que las culturas y los idiomas son dos cosas diferentes. El idioma no es un problema; sin embargo, la cultura es. Eso es exactamente lo que llamo 'barrera del idioma'. Es importante entender la cultura de un país, que un ejecutivo de ventas alemán local entendería mejor que, por ejemplo, un ejecutivo de ventas francés que puede hablar el idioma alemán”.
#4 El componente de éxito es muy importante para los vendedores
“En Alemania, hay un salario base relativamente más bajo pero una compensación de incentivo más alta. Esto conduce a un cálculo de costos totalmente diferente porque los costos de ventas se agregan a las unidades originales o costos de servicio, por lo tanto, el componente de éxito es muy importante para los vendedores alemanes. Un vendedor alemán también puede solicitar varias ayudas en especie. Por ejemplo, un automóvil o un boleto de tren alemán de primera clase como complemento del aspecto de compensación social, que pueden ser considerados como factores motivadores.
#5 La decisión de ubicación depende de dónde se encuentre su cliente
“Creo que es una buena idea mirar hacia Berlín si quieres poner en marcha una empresa. Hay mucho financiamiento para startups en términos de inversores informales, inversores en etapa inicial e incluso inversores en etapa posterior. El ecosystem es uno de los más grandes del mundo. Pero, de nuevo, depende de dónde estén sus clientes o de qué sector se ocupa su tecnología profunda. scaleup objetivo. Si le gusta la tecnología financiera, entonces es Fráncfort, si es automotriz, es Stuttgart, Múnich o el área alrededor de Wolfsburg. Si le interesa la logística, puede establecer su sucursal en Hamburgo o Mannheim. Entonces, realmente depende de sus clientes objetivo”.
#6 Use contactos locales para llevar sus innovaciones al mercado
“Es recomendable tener contactos locales o ponerse en contacto con los locales de renombre accelerators, para lograr el éxito.”
Por ejemplo, un monitor de salud búlgaro scaleup llamado Checkpoint Cardio fue un gran éxito al escalar al mercado alemán. Desarrollaron wearables patentados únicos basados en Artificial Intelligence (AI) para diagnóstico en línea, prevención y reacción de emergencia para enfermedades cardiovasculares. Con la tecnología, salvaron varias vidas en Grecia, Bulgaria y Rusia. Sin embargo, nadie estaba dispuesto a trabajar con ellos en el centro de Europa, porque el principal centro de control médico está en Bulgaria y nadie en Europa había oído hablar de ellos antes. Pero, con la ayuda de EIT Digital accelerator programa, firmaron el primer contrato. Los aceptamos en nuestra cartera en noviembre pasado y, hasta ahora, ya hemos acumulado 535.000 XNUMX € de ingresos por ellos. Esa es una de las grandes historias de éxito, que se basa en redes locales y contactos locales, que nos ayudan a crecer juntos”.
#7 Diferentes reuniones requieren diferentes códigos de vestimenta
“El código de vestimenta debe ser de tal manera que cómo un scaleup quiere posicionarse. Si está hablando con un tipo técnico a nivel de cliente, entonces es bueno tener un enfoque de código de vestimenta inteligente. Puedes usar un par de jeans y una camiseta con algunos estampados técnicos. O se puede llevar un polo con el logo de la empresa. Pero si va a tener una reunión de presentación en el nivel de toma de decisiones del cliente objetivo, también es bueno usar una chaqueta. Mientras tanto, a nivel corporativo, ya no mucha gente usa corbata, por lo que se puede omitir”.
#8 Los dos elementos principales de las tarjetas de visita
“Hay dos elementos importantes a tener en cuenta en términos de tarjetas de presentación. En primer lugar, el logotipo es muy importante, tiene que estar visualmente bien diseñado desde el punto de vista del marketing y la marca. En segundo lugar, el nombre y la fuente del título del trabajo deben ser fáciles de leer y no deben estar impresos demasiado pequeños”.
#9 Los correos electrónicos de introducción deben incluir archivos adjuntos en lugar de ser demasiado largos
“El tomador de decisiones no está tomando decisiones solo; la persona hará circular su información a otras personas involucradas en la toma de la decisión. Por lo tanto, asegúrese de que sus correos electrónicos de presentación sean directos y no muy largos. En su lugar, se puede proponer una llamada de seguimiento o una reunión para discutir los próximos pasos. Esto inicia el proceso y mantiene la pelota rodando. Además, si realmente quieres compartir más información sobre tu scaleup, incluya un archivo adjunto en forma de presentación de casos de uso en su correo electrónico.”
Estén atentos a Silicon Canals para más actualizaciones en la tecnología startup mundo.
Este artículo se produce en colaboración con ITE Digital. Más sobre nuestro Asociación oportunidades.