«En tant que CV de stade précoce Je suis assez fréquemment exposé à des entrepreneurs qui viennent de connaître leurs premiers succès (par exemple un premier tour de table en VC, les premiers 300k€ de revenus récurrents, etc.). Souvent, vous pouvez observer un certain sentiment de succès et augmenter la confiance dans le comportement d'un entrepreneur après que de tels événements de succès se produisent. Après tout, la plupart des entreprises ne connaissent jamais une croissance rapide ou ne sont jamais financées par du capital-risque, donc appartenir à une classe d'entreprises qui se trouvent sur une certaine courbe de croissance est en quelque sorte un succès en soi.
Blog invité par Jean Andriessen.
Fier
Je pense que beaucoup d'entrepreneurs sont légitimement fiers de cette confirmation de leur potentiel. Cependant, dans les montagnes russes des flux de trésorerie négatifs qu'implique le financement du capital-risque, une hyper croissance (personnelle et des revenus) est requise de la part des fondateurs. Une augmentation significative de la confiance peut nuire à cette croissance, car dans les premiers stades, chaque entrepreneur ambitieux est encore extrêmement loin de réaliser ses rêves. Tous les engagements possibles pour augmenter les chances de succès doivent être pris et la surestimation de vous-même fait obstacle.
Biais psychologiques
Vous trouverez ci-dessous un aperçu de trois biais psychologiques qui relèvent probablement à la fois du bon sens et de la connaissance commune de beaucoup de gens. Aussi simples et connus soient-ils, je ne peux m'empêcher de remarquer qu'ils ont tendance à devenir plus forts dans l'esprit d'un entrepreneur après les premiers succès. J'espère qu'un appliqué à-startupUn aperçu de chacun de ces préjugés sera utile à ceux qui n'ont pas encore reçu leur premier argent de capital-risque ou à ceux qui viennent de le faire :
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1) Biais d'excès de confiance
Lorsqu'on souffre du biais d'excès de confiance, on suppose avoir un avantage sur les autres sans pouvoir expliquer pourquoi. Un exemple très simple est celui d'un entrepreneur qui répond avec décontraction à la news qu'il y a trois concurrents identiques émergeant dans la même zone géographique, en supposant que son entreprise est meilleure. En tant qu'investisseurs, nous avons bien sûr initialement investi dans l'idée que l'entreprise est unique à 100 %, mais la loi du marché est qu'un grand potentiel de marché attire de nouveaux acteurs. Ne pas reconnaître cette menace peut blesser un entrepreneur de plusieurs façons.
J'ai vu de nombreux exemples d'entreprises perdant des appels d'offres parce qu'elles n'expliquent pas pourquoi leur proposition de valeur est en fait meilleure que celle de leurs concurrents. Après tout, un client n'est pas aussi naturellement confiant dans l'entreprise du préjugé d'excès de confiance et se concentre plutôt uniquement sur ce que l'entreprise a à offrir en termes de proposition de valeur.
Lorsqu'il est plus persistant dans le temps, le biais d'excès de confiance conduit parfois au genre d'arrogance qui empêche un fondateur de voir correctement la position concurrentielle réelle de son entreprise. Ceci, à son tour, conduit à la disparition éventuelle de l'entreprise. Je connais plusieurs cas où une entreprise était déjà sur la voie descendante de perdre son adéquation au marché des produits peu de temps après avoir reçu son premier tour de financement, aveuglée par la notion de son propre avantage incroyable mais inexplicable. Ces entreprises ont fini par toujours perdre la tête face à ces concurrents qui ne se contentaient pas de supposer, mais qui évaluaient en fait de manière continue et objective si leur produit était le mieux positionné sur le marché.
2) Biais d'optimisme
Dans la ville américaine fictive de Lake Wobegon, toutes les femmes sont fortes, tous les hommes beaux et tous les enfants au-dessus de la moyenne. C'est l'effet Lake Wobegon bien connu et c'est un exemple du biais d'optimisme : nous avons tendance à nous classer plus haut par rapport aux autres que ce qui serait justifiable sur la base de nos performances réelles.
Comme il n'est souvent pas basé sur les résultats et les réalisations, il est très dangereux pour un entrepreneur de classer les personnes de son entreprise (ses propres citoyens du lac Wobegon) plus haut que la moyenne sans preuve substantielle. Pourtant, la plupart des entrepreneurs semblent penser qu'ils ont les meilleures personnes.
Un exemple évident que je rencontre souvent est que les entrepreneurs prétendent avoir d'excellents vendeurs, mais que ces vendeurs n'ont en fait pas d'excellents chiffres de productivité des ventes. La performance des vendeurs d'une entreprise adaptée au marché des produits est simple à mesurer, c'est donc une preuve frappante que de nombreux entrepreneurs souffrent du biais d'optimisme. Méfiez-vous de ce biais, car vous pourriez utiliser une grande partie de votre argent et de votre temps pour des personnes qui ne livrent pas.
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3) Biais de confirmation
Le biais de confirmation décrit le phénomène consistant à se concentrer principalement sur des preuves qui appuient votre propre point de vue, ainsi qu'à interpréter des informations ambiguës en faveur de ce que vous pensez déjà. Cela peut également signifier que vous ignorez inconsciemment des données qui s'opposent à votre opinion.
Très souvent, lorsqu'ils gagnent du terrain ou reçoivent leur premier financement, les entrepreneurs deviennent plus sensibles à ce biais. Ils obtiennent la fièvre de Mark Zuckerberg et ne se comparent qu'aux plus grands entrepreneurs qui ont surmonté toutes les difficultés. Dans un tel état, les fondateurs rejettent souvent les domaines d'amélioration comme des points non pertinents sur le radar car ceux-ci ne confirment pas leur vision de la grandeur de leur entreprise.
Le biais de confirmation s'oppose au bon sens. Le bon sens vous dit que l'optimisation des chances de créer une grande entreprise n'est pas différente du comptage des cartes au blackjack. Chaque décision commerciale importante est une main. Dans le comptage des cartes, vous voulez déterminer vos chances pour chaque main de décider de votre action suivante. En tant qu'entrepreneur, vous souhaitez également le faire pour chaque décision importante.
Ne pas tenir compte d'informations importantes ou mal interpréter des faits importants, c'est comme s'attendre à avoir un avantage sur la maison au blackjack sans compter les cartes. Si vous vous attendez à gagner ainsi, soit vous croyez au destin, soit vous êtes carrément naïf.
Conclusion
Les préjugés ci-dessus sont très courants chez chaque être humain. En plus de le remarquer parfois chez les entrepreneurs, je constate souvent que j'en souffre moi aussi. Cependant, d'après mon expérience, ils deviennent plus gros au moment où vous pouvez vous le permettre le moins. Le reconnaître augmentera probablement les chances de succès de votre entreprise et, peut-être plus important encore, cela vous permettra de dire sans réserve que vous avez fait tout ce que vous pouviez pour faire de votre entreprise un succès.
Eviter les pièges commerciaux featured image de Shutterstock. L'article était précédemment publié au VEECEE.