Lorsque vous avez un startup dans l'UE, vous voudrez peut-être éventuellement regarder au-delà des frontières de votre pays. Avoir un groupe d'investisseurs internationaux pour soutenir votre entreprise est essentiel pour se développer à l'international. Mais comment les embarquer ?
Il n'y a pas de meilleure personne à qui poser cette question que le Français Daniel Michel. Comme Responsable Accès au Financement Europe accelerator EIT Digital, il passe son temps à connecter la deep tech scaleups aux investisseurs de toute l'Europe et les préparer à lever des fonds. Ensemble avec son team, il a facilité plus de 100 millions d'euros d'investissements pour la deep tech européenne scaleups. Michel gère un réseau d'investisseurs de plus de 300 investisseurs. Quel est son conseil aux entreprises qui souhaitent se développer en Europe et au-delà ?
#1 Préparez votre première impression
« La première chose que nous faisons lorsque nous prenons un startup à bord, est de développer une stratégie de collecte de fonds. Nous déterminons ce dont une entreprise a besoin, ce qu'elle peut en faire et quand elle en aurait besoin. Cela implique également beaucoup de coaching pour le PDG. Il est important d'avoir l'idée du plan d'affaires parfaitement claire dans sa tête. Nous voulons qu'ils soient entraînés comme des soldats, pour ainsi dire. Parce que si vous avez la chance de parler avec le partenaire d'un fonds, vous n'avez qu'une seule chance de faire une bonne première impression. Vous devez vous assurer que vous savez quelles sont les cinq choses qu'ils écriront dans leurs cahiers à votre sujet. Quand il s'agit de présentations, j'aime toujours la stratégie : 'Dis ce que tu vas dire, dis ce que tu veux dire, dis ce que tu as dit'. C'est un moyen très efficace d'insister sur les principales considérations d'investissement.
#2 Pensez à l'international dès le premier jour
"Un bon exemple est le français startup Metron, un ancien de l'EIT Digital. Ils ont créé une plateforme basée sur l'IA dédiée à l'intelligence énergétique pour le secteur industriel. Les usines peuvent s'en servir pour réduire leur consommation d'énergie. Ils ont créé leur produit pour pouvoir le vendre à des clients du monde entier, dès le premier jour. Ils veulent vendre leur produit aux usines. Peu importe où se trouve l'usine. Cela fonctionne pour eux. Il y a à peine une semaine, ils ont clôturé un nouveau cycle de financement, portant le total à 20 millions d'euros d'investissements.
"Lorsque vous souhaitez vous développer à l'international, il est important de penser à l'international dès le premier jour. Startups en Suède et en Finlande le font généralement très bien dès le début. Ils construisent leur entreprise pour qu'elle soit européenne et veulent vendre aux États-Unis dès le départ. Cela ne signifie pas que vous avez besoin de 28 vendeurs dans 28 pays, mais vous devez faire traduire la documentation et votre site Web pour attirer l'international. Startups les grands pays européens manquent souvent de cet esprit international, car ils se concentrent trop longtemps sur leur marché intérieur, souvent considéré comme suffisamment vaste ; c'est souvent faux.
#3 Jetez un large filet
Lorsque vous vous développez à l'international, vous ne connaissez souvent aucun investisseur dans d'autres pays. Tout le monde peut passer une demi-heure sur Google et trouver les grands noms. Mais ces fameux fonds ne sont probablement pas ceux qui investiront dans votre startup. Le principal défi ici est de trouver le bon investisseur pour votre entreprise. Cette recherche prend beaucoup de temps.
« Pour trouver le bon partenaire, vous devrez probablement contacter environ 80 à 150 fonds. Ne considérez pas cela comme une loterie, vous devez qualifier chacun d'eux et vous assurer qu'ils correspondent bien. Finalement, peut-être qu'un ou deux resteront. J'ai récemment parlé avec le PDG d'une société nordique scaleup qui a contacté 80 investisseurs. 79 investisseurs lui ont dit "non, nous ne croyons pas en votre entreprise". Sa compagnie est devenue une licorne. Beaucoup d'investisseurs ne reconnaissent pas une bonne entreprise.
#4 N'y allez pas seul
Trouver les bons investisseurs pour votre entreprise prend du temps. Quelques startups essayer de le faire par eux-mêmes. Mais un PDG devrait diriger l'entreprise, il ne devrait pas collecter des fonds tout le temps. Il devrait plutôt se concentrer sur le développement de son entreprise, la sécurisation des clients et travailler avec des personnes Venture Capital expertise pour préparer l'entreprise à la levée de fonds.
« Vous pouvez engager un conseiller externe ou embaucher quelqu'un pour le faire en interne. L'important est que cette personne soit expérimentée dans la collecte de fonds. Quant à moi, je tombe parfois sur de la deep tech startups qui ont une technologie très niche, comme certaines applications agritech ou medtech hautement spécialisées. Cela signifie que je commence avec une page blanche et que je plonge profondément dans leur technologie avant de chercher des fonds appropriés. »
#5 Le produit est agréable, les affaires sont plus agréables
« En Europe, un startup doit prouver qu'il devient durable dans les 18 prochains mois ou les deux prochaines années. Donc, au cas où ce ne serait pas une licorne, cela peut toujours être une entreprise rentable. Les discussions avec les VC ne portent jamais sur la technologie d'un startup. Ils concernent toujours l'entreprise. C'est peut-être la raison pour laquelle nous avons moins de licornes en Europe qu'aux États-Unis, alors que nous avons des entreprises tout aussi bonnes ici. »
"Il y a environ 50.000 startups dans l'UE et un tiers d'entre eux lèvent des fonds chaque année. C'est 100 fois plus que le nombre d'investisseurs que nous avons en Europe. Alors en tant que startup, vous devez être super préparé. Ne parlez pas trop de toutes les fonctionnalités de votre produit. La chose la plus essentielle est de montrer que votre produit a fait ses preuves. Deuxièmement, vous devez prouver qu'il existe un marché important. Troisièmement, montrez-leur que vous avez le droit team. »
Rappelez-vous, ce ne sont pas les États-Unis
Pour startups regarde des investisseurs américains, se demande pourquoi startups y ont plus facilement accès à de grosses sommes d'argent d'investissement, Michel a un dernier conseil : « Arrêtez de regarder les États-Unis : startups sont très différents de ceux qui lèvent des rondes A de 50 millions d'euros aux États-Unis. Cela a à voir avec le marché adressable qui est différent pour un américain startup versus un européen présent dans un seul pays avec seulement quelques clients nationaux. A ce sujet, EIT Digital Accelerator rend plus facile pour startups de se développer en Europe. Mais n'oubliez pas qu'il s'agit toujours d'un grand continent où les clients et les investisseurs ont leurs habitudes et leur aversion au risque.
Malgré tous les efforts, l'Europe a toujours un marché fragmenté par rapport aux États-Unis. Seules quelques entreprises parviennent à constituer un actionnariat international, ce qui peut vraiment faire toute la différence pour développer rapidement une entreprise. Les problèmes ne sont pas les frontières physiques, ni la langue, c'est surtout la fragmentation des marchés européens, tant en termes de clients ciblés qu'en termes d'investisseurs. Chez EIT Digital Accelerator, nous brisons ces frontières pour l'Europe scaleups. "
Cet article est réalisé en collaboration avec EIT numérique. En savoir plus sur notre Partenariat opportunités.