Les entreprises, grandes ou petites, sont continuellement confrontées au défi de la mise à l'échelle, du financement et de la gestion de cette croissance. Dolf Wittkamper, responsable d'EIT Digital Accelerator nous a donné d'excellentes informations sur la profondeur de la technologie scaleups peuvent surmonter différents types d'obstacles pour faire une véritable percée en Europe.
Silicon Canals (SC) : Quels sont les obstacles à la technologie profonde scaleups doivent surmonter pour percer en Europe?
Dolf Wittkamper (DW): L'obstacle le plus courant pour les fondateurs est qu'ils ont du mal à déléguer et à rester trop impliqués dans les opérations quotidiennes. Ils doivent se concentrer sur le maintien d'une orientation stratégique et l'exécution d'une tâche spécifique comme le PDG ou le directeur financier et ils doivent vraiment apprendre à déléguer d'autres tâches et responsabilités, ce qui nécessite un ensemble de compétences et team structure.
Un autre obstacle important à surmonter, tant pour la direction que pour les fondateurs, est de ne pas obtenir suffisamment de contributions des autres. Il est crucial de continuer à chercher du contenu et du contexte en dehors de votre propre entreprise et de ne pas avoir peur de demander de l'aide ou des conseils.
SC: Comment les fondateurs peuvent-ils surmonter cela ?
DW: Vous pouvez surmonter cela en parlant à des pairs, en obtenant un mentor ou en créant un conseil consultatif. Une autre option consiste à rejoindre un accelerator, comme la nôtre. Au EIT Digital Accelerator, nous travaillons à créer un sentiment de communauté dans lequel les fondateurs peuvent partager leurs défis car ils ne peuvent pas toujours le faire au sein de leur propre team ou organisme.
SC: Quels autres obstacles ces entreprises rencontrent-elles ?
DW: Un autre gros problème est la levée de capitaux. Les fondateurs doivent se concentrer sur cela dès le début et y travailler en permanence. Sinon, le défi devient apparent au moment où ils devraient travailler sur leur prochaine étape, qui, d'ici là, sera beaucoup plus difficile. Pour éviter cela, ils doivent commencer à construire leur réseau dès le début et rester en contact permanent avec les investisseurs.
SC: Devriez-vous impliquer d'autres personnes pour attirer des investisseurs ?
DW: Si la collecte de fonds dépasse leur champ d'expertise - et c'est généralement le cas pour les fondateurs - ils devraient envisager une aide extérieure pour cela. Obtenir de l'aide extérieure pour collecter des fonds a un coût, généralement de 2 à 5% de l'argent collecté. Cependant, ils doivent tenir compte du fait que sans l'aide, ils pourraient ne pas obtenir autant de financement, à une valorisation inférieure ou cela prendrait plus de temps et d'efforts. Renoncer à un pourcentage pour attirer des investisseurs n'est donc pas un risque, c'est résoudre un problème. Et vaut donc l'investissement.
SC: Une fois que vous avez l'argent, quel est le prochain obstacle ?
DW: La mise à l'échelle dans un autre pays est une chose très difficile à faire. En général, l'obstacle de la croissance en dehors de votre propre région, de votre réseau, de vos propres premiers utilisateurs est toujours un défi, car vous devez sortir de votre zone de confort. Obtenir ces premiers clients dans un nouveau pays peut impliquer l'adoption d'une nouvelle stratégie de vente.
Scaleups doivent être conscients que les résultats seront différents et doivent ajuster leurs attentes. Le taux de conversion des prospects en offres ne sera pas aussi élevé que dans le home marché, puisqu'ils redeviennent essentiellement un startup. Ils doivent être très prudents dans le choix du pays ou du segment de marché auquel ils souhaitent s'adapter et même envisager de faire appel à une aide extérieure.
Des éléments tels que les barrières linguistiques, les contraintes culturelles et les différentes méthodes de travail déterminent tous la manière dont les affaires sont menées dans un pays donné. L'IET numérique Accelerator supports scaleups pour déchiffrer ce code. L'IET numérique Accelerator, est actuellement actif dans 10 pays, en Europe et aux États-Unis, et nous avons les ressources disponibles pour aider les entreprises à surmonter les obstacles susmentionnés.
SC: Comment surmontez-vous les contraintes internationales ?
DW: La meilleure façon de réussir est de combiner votre expertise avec une team des représentants locaux. Il est conseillé d'embaucher des personnes dans votre propre entreprise qui parlent la langue et connaissent l'entreprise localement. Dans le même temps, embaucher un country manager fonctionne toujours. De plus, vous avez besoin de ventes séparées teams pour chaque pays dans lequel vous vous trouvez.
SC: Embaucher les bonnes personnes est un aspect très important. Quel est votre conseil à ce sujet ?
DW: Reid Hoffman a écrit quelque chose d'intéressant dans son livre Mise à l'échelle éclair: si vous grandissez à une vitesse folle, vous pouvez prendre des risques. Vous pouvez vous concentrer sur l'embauche des meilleures personnes pour des postes cruciaux et sur le fait d'obtenir le bon nombre de personnes pour des postes moins cruciaux. Mais quand on est à 30 ou 50 salariés, le recrutement demande un dévouement et une attention permanente, car il faut les meilleurs. Je crois que les entreprises qui construisent consciemment une certaine « culture » auront plus de succès.
SC: Pour résumerrise: les fondateurs, la levée de capitaux, le timing, l'embauche des bonnes personnes, le choix du pays qui convient et la préparation du scaleup de manière réfléchie sont la clé du succès ? Avez-vous une dernière astuce à partager ?
DW: N'oubliez pas que même si beaucoup de connaissances peuvent être trouvées au sein de votre propre entreprise, il y a toujours encore plus de personnes en dehors de votre organisation, qui sont plus informées sur des aspects particuliers.
Cet article est réalisé en collaboration avec EIT numérique. En savoir plus sur notre Partenariat opportunités.