du startups deviennent de plus en plus réels scale-ups. Mais pour réussir en Europe et devenir un scaleupun startup doit surmonter certains obstacles souvent négligés. Nous nous sommes entretenus avec Patrick Essers, directeur Pays-Bas chez EIT Digital sur la façon d'éviter la deuxième vallée de la mort lors d'un voyage à l'étranger.
Pouvez-vous expliquer : qu'est-ce que la première vallée de la mort ?
"La première vallée de la mort est basée sur les détails techniques d'un startup parce que c'est ce à quoi les fondateurs sont exceptionnellement doués au départ. Mais encore, beaucoup d'entre eux meurent dans cette phase. Mais lorsqu'ils trouvent un produit adapté au marché et résolvent un problème réel pour les clients, que se passe-t-il ensuite ? Il est temps de développer l'entreprise. Et puis, ils font face à la deuxième vallée de la mort et risquent de mourir à nouveau.
Alors, qu'est-ce que la deuxième vallée de la mort ?
"C'est l'obstacle financier que vous devez surmonter : là où vous devez aller profondément dans le marché et vraiment scaleup. De nombreuses entreprises échouent dans cette phase. Quand tu regardes l'informatique startups, en moyenne, il est rapporté que seulement 2 à 4% réussissent. Cela signifie que 96 à 98 % des startups échoue. Vous devez combler le fossé de la résolution d'un problème technique, pour aller sur le marché. La plupart scaleupJ'ai vraiment besoin d'aide.
Essers signale qu'il existe au Benelux une bonne infrastructure pour startups, mais pas encore pour scaleups. C'est là qu'il aime aider. Récemment, le nœud néerlandais d'EIT Digital – basé à Eindhoven – a ouvert un bureau satellite à Amsterdam. « Même une distance de 200 kilomètres entre Eindhoven et Amsterdam, c'est trop loin pour beaucoup de gens.
Voici son point de vue sur la façon d'empêcher la deuxième vallée de la mort lors d'une mise à l'échelle à l'étranger.
1) Choisissez judicieusement votre premier pays
Aller aveuglément vers le premier pays de son choix est un piège courant chez les scale-ups. Essers : « Au début, les questions que nous posons scaleups : dans quel pays aimerais-tu aller et pourquoi ? Si vous pensez qu'avec votre solution, vous pouvez aller sur le marché allemand, pourquoi y iriez-vous ? Vous devez traduire votre site Web en allemand ; c'est beaucoup de travail. Combien de personnes parlent allemand dans votre entreprise ? Probablement pas beaucoup. Alors pourquoi ne pas aller d'abord sur les marchés anglophones ? Vous devez poser ces questions spécifiques à un potentiel scale-up. Estiment-ils que leur solution est adaptée à ce marché ? Nos développeurs commerciaux poseront également ces questions. Ensuite, si le scale-up fournit la bonne réponse, nous décidons avec les collègues développeurs d'affaires dans d'autres pays comment nous pouvons les aider. »
2) Obtenez une compréhension approfondie du marché et de la façon de l'aborder
Obtenir un premier client pour votre scaleup, ce qui est relativement facile selon Essers. "Mais quelle est la prochaine?", déclare Essers, rhétoriquement. "C'est un seul client." Pour progresser, il faut être minutieux. « Quelle est la taille du marché adressable ? Comment aborder ce marché ? »
Patrick Esser, directeur d'EIT Digital pour les Pays-Bas
pont scaleups manquent d'une perception précise des nouveaux marchés, surtout s'ils ne sont pas encore dans le pays. « Vous devez vous poser des questions comme : que se passe-t-il dans le nouveau pays, que ce soit aux Pays-Bas, en Belgique ou au Luxembourg ? Commencer par une compréhension approfondie, que faire, quand et à quels clients dois-je présenter ma solution ? »
3) Apprenez aussi à connaître la culture du pays
Que beaucoup de startupCe qu'ils font maintenant, c'est : ils visitent un nouveau pays plusieurs fois, prennent quelques bières et dîners et nomment un directeur de pays, et c'est parti. « Et puis : ils échouent », selon Essers. « Non seulement ils n'ont pas une compréhension approfondie du marché, mais ils n'ont pas non plus compris la culture. Vous devez bien sûr avoir quelqu'un qui parle la langue locale, mais aussi quelqu'un qui comprend vraiment la culture et le mode d'organisation local. Le problème est souvent que les fondateurs pensent qu'il est facile d'aller à l'étranger. C'est facile d'y aller, mais c'est encore plus facile d'échouer.
Tenons compte des différences au sein du Benelux. Essers : « En Belgique, par exemple, faire des affaires est remarquablement différent de ce qu'il est aux Pays-Bas. Ici, on aime organiser un rendez-vous d'une heure et faire des affaires tout de suite. En Belgique, vous devrez peut-être d'abord rencontrer l'autre personne plusieurs fois, pour un dîner ou un verre, puis, seulement après avoir suffisamment bavardé et que l'autre personne l'a initié, vous parlerez affaires.
4) "Je vais le faire moi-même" est aussi un piège
Souvent, startups font la même erreur que les petits enfants : « Je vais le faire tout seul ! Comme nous parlons nos langues, ce n'est pas seulement une force, cela peut aussi devenir un écueil. "Vous avez besoin de l'aide extérieure d'un véritable expert." AcceleratorLes s sont un excellent point de départ pour accéder au marché et aider à la collecte de fonds. EIT Digital fonctionne son propre paneuropéen accelerator, où ces experts existent sous la forme de développeurs d'affaires.
5) Méfiez-vous également des différences régionales
Ce ne sont pas seulement les différences en Europe par pays dont vous devez vous méfier lorsque vous partez à l'étranger. Un autre écueil négligé concerne les différences régionales au sein d'un pays. Essers : « Les fondateurs sous-estiment aussi vraiment les différences régionales au sein d'un pays. Nos développeurs d'affaires locaux peuvent vous aider. Ils viennent d'un domaine particulier, ils sont spécialistes dans leur domaine et ils ont une connaissance approfondie du marché. Faire votre hometravailler, pas seulement en lisant un livre ou en cherchant sur Internet. Contactez les bonnes personnes qui comprennent également le pays dans lequel vous vous rendez. C'est la vraie valeur que nous pouvons ajouter à une entreprise avec nos développeurs d'affaires.
Défi numérique EIT
Actuellement, EIT Digital sélectionne les aspirants européens scale-ups pour leur annuel Défi numérique EIT. C'est aussi un excellent moyen d'accéder aux marchés, au soutien de la collecte de fonds bancaires, puisque cinq gagnants dans différentes catégories reçoivent un package d'une valeur de 100,000 XNUMX €. Nous annoncerons le Finaliste de l'EIT Digital Challenges avec EIT Digital sous peu.
image vallée de la mort par Shutterstock
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