Si vous planifiez une expansion en Allemagne en tant que startup ou scaleup, puis prenez quelques leçons apprises par cœur. Silicon Canals a interagi avec l'un des développeurs d'affaires basés à Berlin de EIT Digital – Wolfgang Kniejski. Voici les principaux conseils qui sont ressortis de la discussion.
#1 Changer d'approche
« Chaque pays a besoin d'une approche différente en matière de marketing et de vente. En Allemagne, en particulier dans le domaine de la technologie profonde, il est important de repenser vos stratégies marketing et de planifier les dépenses budgétaires en conséquence. Par exemple, il y avait un Français cybersecurity société (dont le nom ne peut pas être divulgué) qui est venue en Allemagne et lorsqu'elle a levé des fonds auprès d'un investisseur allemand, l'un des investisseurs a insisté pour qu'elle ait un "membre du German Champion Board", un expert de haut niveau qui connaît le cybersecurity marché, son comportement, sa structure, ses circonstances et qui a la capacité de fournir un soutien pratique en tant que membre du conseil d'administration. En effet, nous avons aidé les scaleup recruter l'expert membre du conseil d'administration et créer une entité juridique à Munich. De plus, l'expert a également contribué à la croissance réussie de l'entreprise en Allemagne. »
#2 Vous devez avoir de vastes réseaux de contacts
"Il ne s'agit pas d'une personne ayant les contacts, il s'agit d'un team d'experts dans différents segments de marché et différents canaux disposant d'un réseau diversifié. Disons que si je sais comment fonctionne le canal de télécommunication, ce n'est pas nécessaire, que je saurais comment fonctionne le secteur automobile ou logistique. Et c'est là qu'EIT Digital accelerator joue le rôle principal, car nous avons un vaste réseau et nous connaissons un groupe de directeurs, de managers et de cadres de l'innovation dans différents segments de marché, avec lesquels nous organisons également des événements de jumelage. Ils examinent et présélectionnent les scaleups qui les intéressent, et ils fournissent les scaleups avec leurs opportunités de présenter et de conclure l'affaire.
#3 Le directeur des ventes doit être un local
« Il est important de comprendre la culture allemande. Cela ne signifie pas que le scaleup fondateur par exemple de France ou des Pays-Bas ou d'un autre pays, doit être parfait en allemand. Ils devraient embaucher un directeur des ventes local qui connaît la culture locale.
«Ce que je veux dire ici, c'est que les cultures et les langues sont deux choses différentes. La langue n'est pas un problème; cependant, la culture l'est. C'est exactement ce que j'appelle la « barrière de la langue ». Il est important de comprendre la culture d'un pays, ce qu'un responsable commercial allemand comprendrait mieux qu'un responsable commercial français qui parle l'allemand, par exemple.
#4 La composante succès est très importante pour les vendeurs
« En Allemagne, il y a un salaire de base relativement plus bas mais une rémunération incitative plus élevée. Cela conduit à un calcul des coûts totalement différent car le coût des ventes s'ajoute aux unités d'origine ou aux coûts de service, d'où la composante succès est très importante pour les vendeurs allemands. Un vendeur allemand peut également demander diverses aides en nature. Par exemple, une voiture ou des billets de chemin de fer allemands de première classe comme complément de l'aspect de la compensation sociale, qui peuvent être considérés par eux comme des facteurs de motivation.
#5 La décision d'emplacement dépend de l'endroit où se trouve votre client
« Je pense que c'est une bonne idée de se tourner vers Berlin si vous voulez créer une entreprise. Il y a beaucoup de financement pour startups en termes d'investisseurs providentiels, d'investisseurs en phase de démarrage, voire d'investisseurs en phase ultérieure. Le ecosystem est l'un des plus grands au monde. Mais encore une fois, cela dépend de l'endroit où se trouvent vos clients ou du secteur de votre technologie profonde scaleup cible. Si vous aimez la technologie financière, alors c'est Francfort, si c'est l'automobile, c'est Stuttgart, Munich ou la région autour de Wolfsburg. Si vous aimez la logistique, vous pouvez installer votre succursale à Hambourg ou à Mannheim. Donc, cela dépend vraiment de vos clients cibles.
#6 Utilisez des contacts locaux pour mettre vos innovations sur le marché
"Il est conseillé d'avoir des contacts locaux ou de se mettre en contact avec les locaux renommés accelerators, pour réussir.
Par exemple, une surveillance sanitaire bulgare scaleup appelé Checkpoint Cardio a été un grand succès lors de la mise à l'échelle du marché allemand. Ils ont développé des wearables brevetés uniques basés sur Artificial Intelligence (IA) pour le diagnostic en ligne, la prévention et la réaction d'urgence pour les maladies cardiovasculaires. Grâce à la technologie, ils ont sauvé plusieurs vies en Grèce, en Bulgarie et en Russie. Cependant, personne n'était désireux de travailler avec eux en Europe centrale, car le principal centre de surveillance médicale se trouve en Bulgarie et personne en Europe n'en avait entendu parler auparavant. Mais, avec l'aide de l'EIT Digital accelerator programme, ils ont signé le premier contrat. Nous les avons acceptés dans notre portefeuille en novembre dernier et - jusqu'à présent - nous avons déjà accumulé 535.000 XNUMX € de revenus pour eux. C'est l'une des grandes réussites, qui repose sur des réseaux locaux et des contacts locaux, qui nous aident à grandir ensemble.
#7 Des réunions différentes nécessitent des codes vestimentaires différents
"Le code vestimentaire devrait être d'une manière telle qu'un scaleup veut se positionner. Si vous parlez à un technicien au niveau client, il est bon d'avoir une approche intelligente du code vestimentaire. Vous pouvez porter un jean et un t-shirt avec des imprimés techniques. Ou on peut porter un polo avec le logo de l'entreprise. Mais si vous allez avoir une réunion d'introduction au niveau décisionnel du client cible, il est également bon de porter une veste. Pendant ce temps, au niveau de l'entreprise, peu de gens portent une cravate, donc cela peut être ignoré.
#8 Les deux principaux éléments des cartes de visite
« Il y a deux éléments importants à prendre en compte en termes de cartes de visite. Premièrement, le logo est très important, il doit être visuellement bien conçu d'un point de vue marketing et image de marque. Deuxièmement, le nom et la police du titre du poste doivent être facilement lisibles et ne doivent pas être imprimés en trop petit.
#9 Les e-mails d'introduction doivent inclure une pièce jointe au lieu d'être trop longs
« Le décideur ne prend pas de décisions seul ; la personne diffusera vos informations à d'autres personnes impliquées dans la prise de décision. Alors, assurez-vous que vos e-mails d'introduction vont droit au but et ne sont pas très longs. Au lieu de cela, on peut proposer un appel ou une réunion de suivi pour discuter des prochaines étapes. Cela lance le processus et maintient le bal. De plus, si vous voulez vraiment partager plus d'informations sur votre scaleup, joignez une pièce jointe sous la forme de la présentation des cas d'utilisation dans votre e-mail.
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