Als een klein land vol technisch onderlegde mensen, is Nederland een geweldige plek om je technologie op te zetten startup. Als u van plan bent uit te breiden en zaken te doen in Nederland, zijn er een aantal dingen die u moet weten. We vragen Willem-Frederik Metzelaar, business development manager Benelux bij EIT Digital, naar zijn do's en don'ts voor scale-ups die Nederlands willen gaan.
Metzelaar helpt Nederlandse ondernemerrises met hun uitbreiding naar andere landen. Een groot deel van zijn werk bij het EIT Digitaal Accelerator gaat ook de andere kant op, zoals hij ondersteunt scale-ups die op de Nederlandse markt willen landen. “Nederland is een zeer interessante markt voor techbedrijven. Het is misschien geen grote markt, vergeleken met landen als Duitsland, Frankrijk of het VK. Maar Nederland staat heel open voor innovatie en is een hoogontwikkelde en goed gestructureerde technologische omgeving.”
Van plan om hier zaken te doen? Check deze tips die Metzelaar met ons deelde!
1. Kom op tijd
Over het algemeen zijn Nederlanders makkelijk in de omgang en zakendoen komt niet met een dikke set instructies. Metzelaar benadrukt wel één punt. “Als je een vergadering hebt, kom je op tijd.
“Nederlanders houden er duidelijk niet van om te moeten wachten, maar belangrijker nog, het gaat om vertrouwen. “Zakendoen in Nederland betekent dat je een relatie moet opbouwen op basis van vertrouwen. Op tijd komen is niet alleen fatsoenlijk en beleefd. Het laat ook zien dat u te vertrouwen bent in het nakomen van een overeenkomst. Als je eenmaal vertrouwen hebt gewonnen, gaan Nederlanders vrij snel over tot zakendoen.”
2. Het gaat niet om jou
Als je eenmaal de eerste ontmoeting hebt geregeld, weet je zeker dat Nederlanders je website en LinkedIn-profiel al hebben gecheckt, dus zorg ervoor dat ze up-to-date zijn. Ze voelen goed aan wie je bent, wat leidt tot een andere tip van Metzelaar: “We komen wel eens tegen startups die echt over zichzelf willen praten. Praat over wie ze zijn als persoon. Doe dat niet te lang. Een korte inleiding is voldoende, praat daarna over uw oplossing. Dit geldt ook voor telefonische vergaderingen. Ga er maar vanuit dat ze je al online hebben uitgecheckt.
En onthoud: Nederlanders zijn over het algemeen heel direct. Dit kan onbeleefd overkomen, maar is eigenlijk gewoon hun manier van communiceren. Voel je dus niet beledigd en probeer eraan te wennen. Misschien vind je het zelfs wel verfrissend!”
3. Heb wat geduld
Dat Nederlanders graag snel en efficiënt zaken doen, wil niet zeggen dat uw geduld niet op de proef wordt gesteld. Metzelaar: “Je kwam op tijd, je hebt een mooi product gepitcht. Je deed je homewerk, en je hebt je reputatie bevestigd. Zelfs de CEO leek van je idee te houden. Alles ziet eruit alsof het door de fast lane gaat. Maar dan begint je potentiële klant met iets dat 'polderen' heet, een Nederlandse manier om een oplossing te vinden die voor zoveel mogelijk mensen werkt.”
Veel verschillende mensen in het bedrijf komen aan het woord of beoordelen uw product. “Dit is soms moeilijk te begrijpen startups uit andere landen. Het feit dat de CEO je idee leuk vindt, is niet het eindpunt, het is slechts het begin. Nederlanders willen er absoluut zeker van zijn dat ze het beste krijgen wat er is. Wees niet verrastrised als de klant na maanden onderhandelen jou ineens gaat vergelijken met een concurrent en probeert uit te vinden wat jij beter kunt doen. Je hoopt tot een proof of concept te komen, maar ze hebben opeens een ander bedrijf gevonden dat iets soortgelijks aanbiedt als jij.”
“Dit gebeurt zelfs voor scale-ups die gescout worden. Voor veel enterpriseAls we naar Nederland komen, kan dit als een verrassing komenrise. Het kan een lang en soms frustrerend proces zijn. Over het algemeen geldt: hoe groter het bedrijf, hoe meer mensen erbij betrokken raken, hoe langer het polderen duurt. De overheid spant de kroon. Voor je het weet is er een jaar voorbij. Maar blijf geduldig, het gaat vooruit.”
4. Blijf bij de Randstad
Nederland is een klein land. Afstanden zijn kort, infrastructuur is goed. Maakt het dan echt uit waar je bedrijf komt te staan? “Voor Chinezen is ons hele land net een stad met wat groen aan de rand”, zegt Metzelaar. Dat betekent niet dat je je Nederlandse hoofdkantoor maar ergens in het land moet neerzetten.
Metzelaar vindt dat je naar de Randstad moet kijken; het dichtbevolkte westen van het land. “Hier heb je de grootste steden zoals Amsterdam en Rotterdam. Als je met de overheid te maken hebt, wil je echt in Den Haag zijn. In Amsterdam, je bent dicht bij meerdere datacenters. Als jouw startup veel gegevens overdraagt, heeft u hier de hoogste overdrachtssnelheden. Er zijn ook twee luchthavens, Rotterdam/The Hague Airport en Schiphol Airport, die dit gebied verbinden met de rest van Europa en de wereld.” We kunnen hieraan toevoegen dat Eindhoven met zijn grote tech-campus ook buiten de Randstad een geweldige plek is om naartoe te gaan.
5. Verkoop geen product, verkoop een oplossing
Of je nu klanten probeert te vinden of op zoek bent naar financiering, alleen een geweldig product hebben is niet genoeg om het te maken, zegt Metzelaar: "Alleen omdat je het kunt maken, betekent niet dat we het moeten kopen", is een regelmatige toestand of mind voor het Nederlandse bedrijfsleven. Je kunt het meest fantastische product hebben, maar als het geen oplossing biedt voor dat specifieke bedrijf, zullen ze niet geïnteresseerd zijn. Door je pitch af te stemmen op de business case van de andere partij kom je bij de volgende stap. Als je een Nederlandse potentiële klant kunt bewijzen dat jouw product hem een voorsprong geeft, wordt zakendoen vrij eenvoudig.”
Dit artikel is tot stand gekomen in samenwerking met EIT digitaal. Lees meer over onze partnering mogelijkheden.