Er is veel vraag naar SaaS-verkopers in heel Europa. Maar in geen enkel land zijn ze moeilijker te vinden dan in Duitsland. "Ons onderzoek en onze ervaring tonen aan dat Duitsland het moeilijkste land in Europa is om zulke mensen te vinden en aan te nemen", zegt Ben Watkins, Mede-oprichter van Intrinsiek zoeken. "Het vinden van zulke mensen is een tijdrovend en moeilijk proces." Met meer dan 20 jaar ervaring in headhunting voor SaaS B2B-bedrijven, weet Watkins alles van de strijd om de juiste persoon voor de baan te vinden. Gelukkig weet hij ook wat hij moet doen om te slagen.
SaaS-verkopers in Duitsland schaars
Verkopers vinden voor een Enterprise B2B SaaS-business is zwaar in Duitsland. Zo ontwikkelt Berlijn zich snel tot een hot location voor SaaS-bedrijven. Er zijn echter niet veel B2B Enterprise SaaS-managers wonen in de stad. En ook bedrijven in andere delen van het land hebben moeite om hun vacatures in te vullen. "De markt voor deze mensen is op dit moment in volledige werkgelegenheid", zegt Watkins. “Toch zoeken bedrijven in Duitsland vaak naar ondernemende, moderne, opkomende ondernemingenrise verkopers. Dergelijke profielen kunnen zeer schaars zijn en worden zeer goed betaald, vaak met lange opzegtermijnen en hebben veel vacatures.”
Blijf op de hoogte: Lees hier al onze COVID-19 berichtgeving
De pijn wordt vooral gevoeld door startups en beginnende bedrijven, zegt Watkins. “Duitsers nemen minder risico, dus werken ze liever voor meer gevestigde, grotere SaaS-bedrijven. Jobs at startups zijn vaak minder aantrekkelijk voor Duitsers in vergelijking met verkopers uit bijvoorbeeld Nederland, UK of Zweden. Tegelijkertijd proberen SaaS-bedrijven dat te doen startup in Duitsland kan bezuinigen bij het opvoeren in Duitsland, zoals het niet opzetten van een Duitse juridische entiteit, wat van invloed is op het vermogen om geweldige mensen aan te trekken en aan te nemen en zaken te sluiten.
Op afstand niet de ideale oplossing
Veel SaaS-bedrijven zijn daarom genoodzaakt op zoek te gaan naar alternatieven. Het hebben van verkopers op afstand zou volgens Watkins een oplossing kunnen zijn. "Een Duitstalige SaaS-verkoopmanager in het buitenland hebben is een optie, zolang de prospects een Duitse aanwezigheid of klanten kunnen zien." Hij benadrukt echter dat het de ideale keuze is om iemand fysiek in Duitsland te hebben.
SaaS-verkopers inhuren in Duitsland: dit is wat u moet doen
Dus als er bijna geen mensen beschikbaar zijn, hoe overtuig je dan degenen die voor jou komen werken? Stop met kijken naar de VS en het VK om te beginnen, zegt Watkins. “Als u ervaren en bekwame verkopers in Duitsland voor u wilt laten werken, moet u gaan zitten en een solide en realistisch businessplan voor de DACH-regio opstellen. Vertrouw niet alleen op een omzetdoelstelling en verwacht de successen van de VS en mogelijk het VK te evenaren.” Om de juiste mensen aan te trekken, heeft Watkins een aantal tips die de kans vergroten dat uw bedrijf de aandacht trekt van de besten en slimsten:
1: Definieer de onderscheidende factoren van uw product
Doe iets wat niemand anders in Duitsland doet. Dit is niet alleen een goed advies voor commercieel succes, maar helpt u ook om bekwame verkopers aan boord te krijgen en zo uw kansen op succes nog verder te vergroten. Watkins: “Wil een SaaS-bedrijf succesvol zijn in Duitsland, dan moet de oplossing uniek zijn en iets bieden dat de sterke lokale Duitse spelers zoals SAP niet in hun aanbod hebben. Een bedrijf runnen met een me-too-oplossing zonder duidelijke USP's is niet iets waar mensen voor willen werken.”
2: Investeer adequaat
Je gaat het niet redden als je begint te bezuinigen. Vooral niet in Duitsland. Als u wilt dat uw bedrijf succesvol is en de juiste SaaS-verkopers aantrekt, zegt Watkins: “Het ontwikkelen van een SaaS-bedrijf in Duitsland zou alles of niets moeten zijn als het vanuit de regio wordt gedaan. Ons onderzoek toont aan dat door te investeren in interne verkoop en leadgeneratie, lokale marketing, lokalisatie, klantsucces, pre-salesondersteuning en een entiteit, de kans op succes groter is.”
3: Creëer indien mogelijk een rechtspersoon
"Veel startups opereren op internationaal niveau”, zegt Watkins. “Als een bedrijf uit een ander land actief is in Duitsland, zonder dat er een juridische entiteit in het land is, kan dit interessante prospects wegjagen. Omdat Duitsers niet graag risico's nemen, werken ze het liefst voor een bedrijf dat in het land een officiële status heeft.” De oplossing: richt een GmbH op, de Duitse vorm van besloten vennootschap met beperkte aansprakelijkheid (VK) of vennootschap met beperkte aansprakelijkheid (VS). Dit geeft talentvolle prospects de zekerheid die ze nodig hebben en zal ervoor zorgen dat ze sterker overwegen om bij uw bedrijf te komen werken.
4: Begrijp de lokale bedrijfscultuur
Een ander ding dat uit onderzoek naar voren komt, is dat zakendoen in Duitsland kan worden gezien als een traag proces, zegt Watkins. Dit valt opnieuw terug op de risicomijdende Duitse cultuur. "Pas op dat het in Duitsland langer kan duren om zaken te sluiten in vergelijking met andere Europese regio's", zegt hij. Dit kan het ook moeilijker maken om nieuw talent in dienst te nemen. De goede news is, voegt Watkins eraan toe: als de Duitsers eenmaal aan boord zijn, zijn ze loyaal en zullen ze waarschijnlijk niet vertrekken.
Dus wanhoop niet als u moeite heeft met het vinden van bekwame, ervaren sales executives voor uw Duitse SaaS-business. Zorg voor een unieke propositie, stuur uw investeringen naar de juiste onderdelen van het bedrijf en laat zien dat u een betrouwbare partner bent. Volgens het onderzoek, de ervaring en de mening van experts van Intrinsic Search vergroot dit uw kansen om de juiste persoon voor de baan te vinden aanzienlijk.
Afbeelding tegoed: SaaS-verkoper in Duitsland door Depositphotos