Wanneer je een hebt startup in de EU wil je uiteindelijk misschien verder kijken dan de grenzen van je eigen land. Het hebben van een groep internationale investeerders om uw bedrijf te ondersteunen is essentieel om internationaal op te schalen. Maar hoe krijg je ze aan boord?
Er is geen betere persoon om deze vraag aan te stellen dan de Fransman Daniel Michel. Als Hoofd Toegang tot Financiรซn voor Europeanen accelerator EIT Digitaal, besteedt hij zijn tijd aan het verbinden van deep tech scaleups aan investeerders in heel Europa en hen klaar te stomen om fondsen te werven. Samen met zijn team, faciliteerde hij meer dan โฌ 100 miljoen aan investeringen voor Europese deep tech scaleupS. Michel beheert een investeerdersnetwerk van meer dan 300 investeerders. Wat is zijn advies voor bedrijven die willen opschalen in Europa en daarbuiten?
# 1 Bereid je eerste indruk voor
โHet eerste wat we doen als we een startup aan boord, is het ontwikkelen van een fondsenwervingsstrategie. We bepalen wat een bedrijf nodig heeft, wat ze ermee kunnen doen en wanneer ze het nodig hebben. Ook voor de CEO komt er veel coaching bij kijken. Het is belangrijk om het idee van het businessplan glashelder in zijn of haar hoofd te krijgen. We willen dat ze als het ware worden opgeleid als soldaten. Want als je de kans krijgt om met de partner van een fonds te praten, krijg je maar รฉรฉn keer de kans om een โโeerste goede indruk te maken. Je moet ervoor zorgen dat je weet welke vijf dingen ze over jou in hun notitieboekjes zullen opschrijven. Bij presentaties vind ik de strategie altijd mooi: 'Zeg wat je gaat zeggen, zeg wat je wilt zeggen, zeg wat je zegt'. Het is een zeer effectieve manier om de belangrijkste investeringsoverwegingen te hameren.โ
#2 Denk vanaf de eerste dag internationaal
โEen goed voorbeeld is Frans startup Metron, een EIT Digital-alumni. Ze creรซerden een AI-gestuurd platform voor energie-intelligentie voor de industriรซle sector. Fabrieken kunnen daarmee hun energieverbruik verminderen. Ze creรซerden hun product zodat ze het vanaf de eerste dag aan klanten over de hele wereld konden verkopen. Ze willen hun product verkopen aan fabrieken. Het maakt eigenlijk niet uit waar de fabriek staat. Dit werkt voor hen. Nog maar een week geleden sloten ze een nieuwe financieringsronde af, waarmee het totaal aan investeringen op 20 miljoen euro komt.โ
โAls je internationaal wilt opschalen, is het belangrijk om vanaf dag รฉรฉn internationaal te denken. Startups in Zweden en Finland doen dit over het algemeen vanaf het begin heel goed. Ze bouwen hun bedrijf op om Europees te zijn en willen vanaf het begin in de VS verkopen. Dit betekent niet dat u 28 verkopers in 28 landen nodig heeft, maar u moet wel documentatie laten vertalen en uw website internationaal aanspreken. Startups uit grotere Europese landen missen vaak deze internationale mentaliteit, omdat ze zich te lang op hun thuismarkt concentreren, die vaak als groot genoeg wordt beschouwd; vaak is dit verkeerd.โ
# 3 Werp een breed net
Bij internationaal opschalen ken je vaak geen investeerders in andere landen. Iedereen kan een half uur op Google doorbrengen en de grote namen vinden. Maar deze beroemde fondsen zijn waarschijnlijk niet degenen die in uw zullen investeren startup. De grootste uitdaging hierbij is om de juiste investeerder voor uw bedrijf te vinden. Deze zoektocht kost veel tijd.โ
โOm de juiste partner te vinden, neem je waarschijnlijk contact op met zo'n 80 tot 150 fondsen. Beschouw dit niet als een loterij, u moet ze allemaal kwalificeren en ervoor zorgen dat ze goed passen. Uiteindelijk zullen er misschien een of twee blijven hangen. Ik sprak onlangs met de CEO van een Nordic scaleup die contact opnam met 80 investeerders. 79 investeerders vertelden haar 'nee, wij geloven niet in uw bedrijf'. Haar bedrijf werd een eenhoorn. Veel investeerders herkennen een goed bedrijf niet.โ
# 4 Ga er niet alleen mee aan de slag
Het vinden van de juiste investeerders voor uw bedrijf is tijdrovend. Sommige startups proberen het alleen te doen. Maar een CEO zou het bedrijf moeten leiden, hij zou niet de hele tijd geld moeten inzamelen. Hij zou zich liever moeten concentreren op het ontwikkelen van zijn bedrijf, het veiligstellen van klanten en het werken met mensen Venture Capital expertise om het bedrijf klaar te stomen voor fondsenwerving.
โJe kunt een externe adviseur inhuren of iemand aan boord nemen om het intern te doen. Belangrijk is dat die persoon ervaring heeft met fondsenwerving. Zelf kom ik soms deep tech tegen startups die technologie hebben die erg niche is, zoals sommige zeer gespecialiseerde agritech- of medtech-toepassingen. Dit betekent dat ik begin met een blanco pagina en een diepe duik in hun technologie maak voordat ik op zoek ga naar geschikte fondsen.โ
# 5 Product is leuk, zaken zijn leuker
โIn Europa, een startup moet bewijzen dat het binnen de komende 18 maanden of twee jaar duurzaam wordt. Dus als het geen eenhoorn wordt, kan het nog steeds een winstgevend bedrijf zijn. Discussies met VC's gaan nooit over de technologie van een startup. Ze gaan altijd over het bedrijf. Dit is mogelijk de reden waarom we in Europa minder eenhoorns hebben dan in de VS, terwijl we hier even goede bedrijven hebben.โ
โHet zijn er ongeveer 50.000 startups in de EU en een derde van hen zamelt elk jaar geld in. Dat is 100 keer meer dan het aantal investeerders dat we in Europa hebben. Dus als een startup, je moet super voorbereid zijn. Praat niet te veel over alle kenmerken van uw product. Het meest essentiรซle is om te laten zien dat uw product bewezen grip heeft. Ten tweede moet je bewijzen dat er een omvangrijke markt is. Ten derde, laat ze zien dat je het recht hebt team. '
Vergeet niet dat dit niet de VS is
Voor startups kijkt naar investeerders uit de VS en vraagt โโzich af waarom startupOmdat we daar gemakkelijker toegang hebben tot grote sommen investeringsgeld, heeft Michel nog een laatste advies: โStop met kijken naar de VS: Europese startups zijn heel anders dan die van 50 miljoen euro A-rondes in de VS. Dit heeft te maken met de adresseerbare markt die anders is voor een VS startup versus een Europese die slechts in รฉรฉn land aanwezig is met slechts enkele nationale klanten. Over dit onderwerp, EIT Digital Accelerator maakt het makkelijker voor startups om op te schalen in Europa. Maar vergeet niet dat het nog steeds een groot continent is waar klanten en investeerders hun eigen gewoontes en risicoaversie hebben.
Ondanks alle inspanningen heeft Europa nog steeds een gefragmenteerde markt in vergelijking met de VS. Slechts een paar bedrijven slagen erin een internationaal aandeelhouderschap op te bouwen, wat echt het verschil kan maken bij het snel opschalen van een bedrijf. De problemen zijn niet de fysieke grenzen, noch de taal, maar vooral de versnippering van de Europese markten, zowel in termen van beoogde klanten als investeerders. Bij EIT Digital Accelerator, breken we deze grenzen voor Europeanen scaleups. "
Dit artikel is tot stand gekomen in samenwerking met EIT digitaal. Lees meer over onze partnering mogelijkheden.