Na jaren van snelle groei voor SaaS is de sector een nieuw normaal ingegaan. Hoewel de pandemie de sector naar nieuwe hoogten heeft gestuwd en een tijdperk leek te vertegenwoordigen van gemakkelijke verkoop en stijgende vraag van klanten, laten de gegevens zien dat we ons nu in een periode van correctie bevinden.
Terwijl SaaS-bedrijven groeien nog steeds in 2023, groeien ze langzamer dan tijdens de pandemie. Volgens de gegevens van Paddle bedraagt de omzetgroei nu gemiddeld 11 procent – een daling ten opzichte van 45 procent ten opzichte van 2022 – terwijl de churn-percentages momenteel ook 9.6 procent hoger zijn dan vorig jaar rond deze tijd.
Deze cijfers weerspiegelen een periode van ‘normalisatie’ na de pandemie, gekenmerkt door stijgende rentetarieven en ondernemersrises bezuinigen op hun software uitgaven.
Wat betekent dit voor de SaaS-markt? Het is allemaal niet zo erg als het lijkt. De sector groeit nog steeds en het wordt duidelijk dat veel van de door de pandemie geïnspireerde veranderingen in onze manier van werken blijven bestaan, wat betekent dat er nog steeds schaalmogelijkheden zijn voor SaaS-bedrijven.
Echter, software Bedrijven die na de pandemie willen floreren, zullen afscheid moeten nemen van de mentaliteit van groei tegen elke prijs van de afgelopen jaren, en zich in plaats daarvan moeten concentreren op efficiëntie en schaalvergroting op een verstandige, slimme en duurzame manier.
Paddle helpt meer dan 4,000 SaaS-bedrijven opschalen, wat betekent dat we ongeëvenaard inzicht hebben in de activiteiten van software bedrijven en het bestedingspatroon van hun klanten. Met dit in gedachten zijn hier drie principes software leiders moeten niet vergeten dat ze in de huidige omgeving duurzaam moeten blijven opschalen.
#1 Geef prioriteit aan productgestuurde groei
SaaS-oprichters en leidinggevenden zullen zich ervan bewust zijn dat we ons in het tijdperk van productgeleide groei (PLG) bevinden. PLG heeft verkoopgerichte strategieën verdrongen – de aloude methode om SaaS via een verkoper rechtstreeks aan een bedrijfsleider te verkopen – en steeds meer SaaS-bedrijven kiezen ervoor om het product zelf de acquisitie, conversie, retentie en uitbreiding te laten aansturen.
In plaats van een demo met een verkoop team, PLG is karakteristiekrised door gratis proefversies, freemium-modellen en zelfbedieningsoproepen tot actie – waardoor het acquisitieproces wordt gestroomlijnd.
Gegevens tonen dat aan 83 procent van de SaaS-bedrijven die in de eerste vijf jaar een ARR van $100 miljoen bereiken, gebruiken PLG, en enkele van de grootste voorbeelden in de sector (waaronder Slack, Figma en zelfs OpenAI's ChatGPT) hebben PLG tot groot succes gebracht. Voor uw bedrijf zorgt het prioriteren van deze verkoopbeweging niet alleen voor een snellere, directere groei, maar maakt het ook efficiënter door de focus op het leveren van een fantastische gebruikerservaring aan te moedigen.
Wanneer veel bedrijven in de huidige economie de broekriem aanhalen, is het voordeel van een PLG-strategie duidelijk: producten die het voor gebruikers sneller en goedkoper maken om toegang te krijgen tot nieuwe tools of verbinding te maken met klantenondersteuning zullen de voorkeur krijgen boven producten die dat niet doen.
#2 Maximaliseer internationale verkopen
SaaS is inherent mondiaal, wat betekent dat software bedrijven kunnen vanaf dag één op markten over de hele wereld verkopen. Bij Paddle zien we echter dat talloze bedrijven inkomsten op tafel laten liggen vanwege beperkte verkoopregio's en slechte lokalisatie. Duurzame groei in het nieuwe normaal moet afhangen van het maximaliseren van de internationale verkoop.
Bijvoorbeeld veel software bedrijven ervaren klantverloop als gevolg van mislukte grensoverschrijdende transacties – het resultaat wanneer een SaaS-bedrijf niet meerdere lokale bankrelaties heeft (via zichzelf of een betalingspartner), wat betekent dat veel betalingen in vreemde valuta aanleiding geven tot fraudemaatregelen en vaak onderhevig zijn aan valse weigeringen .
Andere veelvoorkomende belemmeringen voor internationale groei zijn onder meer het onvermogen om lokale talen of betalingsopties aan te bieden, of prijs- en abonnementsplannen die niet zijn afgestemd op de omstandigheden in verschillende markten.
Het leveren van een product dat internationale verkoop gemakkelijk maakt, zal dit veranderen, de groei stimuleren en het klantverloop beperken. Peddelgegevens laat zien dat verkopers die niet meerdere valuta's ondersteunen 26 procent langzamer groeien dan verkopers die dat wel doen, terwijl het in rekening brengen in een lokale valuta de acceptatie van betalingen in sommige regio's met 9 procent verhoogt. Het creëren van een echt lokale ervaring voor uw klanten in verafgelegen markten is de sleutel tot het ontsluiten van internationale groei in het ‘nieuwe normaal’.
#3 Lever waarde via inhoud
Hoewel PLG en lokalisatie kunnen helpen het aantal conversies te maximaliseren, moeten SaaS-bedrijven nog steeds vooraf waarde aantonen om inzicht te krijgen in wat het product is en welk probleem het oplost.
Het leveren van productgerelateerde inhoud via samengestelde communitykanalen is de ideale manier om deze waarde te communiceren, vooral in combinatie met de nadruk op PLG. Peddelgegevens laat zien dat PLG-bedrijven voorverkoopinhoud op hun eigen kanalen in een hoger tempo uitzenden dan andere SaaS-bedrijven over de hele linie, en het aanbieden van inhoud, waaronder blogs, tutorials, podcasts en zelfs documentaires, een grote bijdrage levert aan het opleiden van de markt en het behouden van uw huidige klantenbestand betrokken.
Met enterriseNu we de kosten hebben verlaagd en kieskeuriger zijn over SaaS-contracten dan voorheen, is het converteren van kopers cruciaal om het huidige economische klimaat te doorstaan en te kunnen opschalen in het nieuwe normaal voor SaaS. Waarde toevoegen via eigen inhoud – of het nu gaat om video, newsletters, podcasts of adviesforums – zorgen ervoor dat uw bedrijf onder de aandacht blijft bij zowel degenen die voor het eerst een aankoop willen doen, als bij degenen die al kopen.
Overleven in het nieuwe normaal
SaaS ondergaat een reset: het pandemische tijdperk van lage rentetarieven, stromend investeringskapitaal en een stijgende vraag naar software dienstverlening is eindelijk ten einde.
Er blijven echter sterke groeimogelijkheden bestaan startups die bereid zijn operationeel en strategisch gedisciplineerd te zijn, waarbij de nadruk ligt op duurzame schaalvergroting boven ‘groei ten koste van alles’. Houd bovenstaande principes in gedachten – PLG, internationalisering en inhoud – en uw startup zal als winnaar naar voren komen in het ‘nieuwe normaal’.