Nederlands startups worden steeds volwassener tot echt scale-upS. Maar om groot te worden in Europa en een scaleup, een startup moet een aantal vaak over het hoofd geziene hindernissen overwinnen. We spraken met Patrick Essers, directeur Nederland bij EIT Digitaal over hoe je de Tweede Vallei des Doods kunt voorkomen als je naar het buitenland gaat.
Kun je uitleggen: wat is de First Valley of Death?
โDe eerste vallei des doods is gebaseerd op de technische details van een startup want daar zijn de oprichters in eerste instantie buitengewoon goed in. Maar toch sterven er veel in deze fase. Maar als ze vinden dat het product op de markt past en een echt probleem voor klanten oplossen, wat is de volgende stap? Het is tijd om het bedrijf te laten groeien. En dan worden ze geconfronteerd met de tweede vallei van de dood en sterven ze mogelijk opnieuw.
Dus, wat is de Tweede Vallei des Doods?
โDat is de financiรซle horde die je moet nemen: waar je diep in de markt moet gaan en echt scaleup. Veel bedrijven falen in deze fase. Als je naar IT kijkt startups, gemiddeld wordt gemeld dat slechts 2 tot 4% slaagt. Dat betekent dat 96-98% van de startups lukt niet. Je moet de kloof overbruggen om een โโtechnisch probleem op te lossen, om naar de markt te gaan. Meest scaleupIk heb zeker hulp nodig.'
Essers signaleert dat er in de Benelux een degelijke infrastructuur voor is startups, maar nog niet voor scaleupS. Daar helpt hij graag mee. Onlangs opende het Nederlandse knooppunt voor EIT Digital โ gevestigd in Eindhoven โ een satellietkantoor in Amsterdam. โZelfs een afstand van 200 kilometer tussen Eindhoven en Amsterdam, dat is voor veel mensen te ver.โ
Hier is zijn kijk op hoe je de Second Valley of Death kunt voorkomen bij het opschalen naar het buitenland.
1) Kies verstandig uw eerste land
Blindelings naar het eerste land van keuze gaan is een veelvoorkomende valkuil scale-upS. Essers: โIn de eerste plaats de vragen die we stellen scaleups: naar welk land zou je graag gaan en waarom? Als u denkt dat u met uw oplossing naar de Duitse markt kunt gaan, waarom zou u daar dan heen gaan? U moet uw website in het Duits vertalen; dat is veel werk. Hoeveel mensen spreken Duits in uw bedrijf? Waarschijnlijk niet veel. Dus waarom ga je niet eerst naar Engelstalige markten? Deze specifieke vragen moet u aan een potentiรซle klant stellen scale-up. Hebben ze het gevoel dat hun oplossing geschikt is voor die markt? Die vragen zullen onze business developers zich ook stellen. Dan, als de scale-up het juiste antwoord geeft, beslissen we samen met de collega-business developers in andere landen hoe we hen kunnen helpen.โ
2) Krijg een goed begrip van de markt en hoe u deze kunt aanpakken
Een eerste klant voor je krijgen scaleup, dat is relatief eenvoudig volgens Essers. โMaar hoe nu verder?โ, stelt Essers retorisch. "Het is maar รฉรฉn klant." Om vooruitgang te boeken, moet je grondig zijn. โHoe groot is de adresseerbare markt? Hoe spreek ik die markt aan?โ
Patrick essays, directeur Nederland van EIT Digital
De meeste scaleupHet ontbreekt ons aan een goed beeld van nieuwe markten, vooral als ze nog niet in het land aanwezig zijn. โJe moet vragen stellen als: wat gebeurt er in het nieuwe land, of dat nu in Nederland, Belgiรซ of Luxemburg is? Begin met een goed begrip van wat ik moet doen, wanneer en aan welke klanten moet ik mijn oplossing presenteren?โ
3) Leer ook de cultuur van het land kennen
Wat veel startupWat we nu doen, is: ze bezoeken een paar keer een nieuw land, drinken een paar biertjes en etentjes, wijzen een countrymanager aan, en daar gaan ze. โEn dan: ze falenโ, aldus Essers. โHet ontbreekt hen niet alleen aan een diep begrip van de markt, maar ook aan de cultuur. Je hebt natuurlijk iemand nodig die de lokale taal spreekt, maar ook iemand die de cultuur en de lokale manier van organiseren echt begrijpt. Het probleem is vaak dat oprichters denken dat het makkelijk is om naar het buitenland te gaan. Het is makkelijk om te gaan, maar het is nog makkelijker om te falen.โ
Laten we rekening houden met de verschillen binnen de Benelux. Essers: โIn Belgiรซ bijvoorbeeld werkt het ondernemen opvallend anders dan in Nederland. Hier plannen we graag een vergadering van een uur en doen we meteen zaken. In Belgiรซ moet je de ander misschien eerst een paar keer ontmoeten, voor een etentje of een borrel, en pas als er genoeg gekletst is en de ander het initiatief neemt, praat je over zaken.โ
4) โIk doe het wel alleenโ is ook een valkuil
Vaak, startups maken dezelfde fout als kleine kinderen: "Ik doe het wel alleen!" Omdat we onze talen spreken, is dat niet alleen een kracht, het kan ook een valkuil worden. โJe hebt hulp van buitenaf nodig van een echte expert.โ Accelerators zijn een prima startpunt voor markttoegang en hulp bij fondsenwerving. EIT Digital loopt zijn eigen pan-Europese accelerator, waar deze experts bestaan โโin de vorm van business developers.
5) Pas ook op voor regionale verschillen
Het zijn niet alleen verschillen in Europa per land waar je op moet letten als je naar het buitenland gaat. Een andere over het hoofd geziene valkuil zijn regionale verschillen binnen een land. Essers: โOprichters onderschatten ook echt de regionale verschillen binnen een land. Onze lokale business developers kunnen u daarbij helpen. Ze komen uit een bepaald gebied, ze zijn specialisten in hun onderwerp en ze hebben een grondige kennis van de markt. Doe je homewerken, niet alleen door een boek te lezen of op internet te zoeken. Neem contact op met de juiste mensen die ook begrijpen naar welk land je gaat. Dat is de echte waarde die we met onze business developers aan een bedrijf kunnen toevoegen.โ
EIT digitale uitdaging
Momenteel selecteert EIT Digital aspirant-Europeanen scale-ups voor hun jaarlijkse EIT digitale uitdaging. Het is ook een geweldige manier om toegang te krijgen tot markten en om geld in te zamelen, want vijf winnaars in verschillende categorieรซn krijgen een prijzenpakket ter waarde van โฌ 100,000. We zullen de EIT Digital Challenge-finalists binnenkort samen met EIT Digital.
Vallei des doods afbeelding door Shutterstock
Lees de eerdere artikelen in onze serie over EIT Digital Challenge:
-
De EIT Digital Challenge 2017 gaat van start, met 136 inzendingen voor hun prestigieuze scaleup concurrentie
-
Hoe word je een Europeaan scaleup volgens Dominik Krabbe van EIT Digital Challenge
-
โJe hele slimme huis besturen met Homey: een interview met Stefan Witkamp, โโmede-oprichter van Athomโ
-
โHartritmestoornissen signaleren met een app: een interview met Lars Grieten, CEO en mede-oprichter bij Fibricheckโ
-
โVeilig delen gemakkelijk gemaakt: een interview met Storro, winnaar van de EIT Digital Challenge 2015โ