Wenn Sie es bauen, werden sie absolut nichts bewirken. Die Rekrutierung Ihrer ersten Kunden ist für die Akquise Ihrer Kunden von entscheidender Bedeutung startup aus dem Boden. Sie helfen Ihnen, Ihre Produkt- und Marktpositionierung zu verfeinern und sorgen für einen sozialen Beweis für Ihr Unternehmen. Das Schlechte news: Es ist sehr unwahrscheinlich, dass Kunden passiv auf Ihre Angebote stoßen. Das gute news: Gründer verfügen über vertriebliche Superkräfte wie Authentizität, die Fähigkeit, das Produkt schnell zu ändern, und ein tiefes Verständnis für ihren Problembereich.
Gastblog von Patrick McKenzie
Streifen Atlas
Sie müssen nicht über ein perfekt poliertes Produkt oder über hervorragende Verkaufsfähigkeiten verfügen, um zehn Kunden zu zählen. Streifenatlas hat die Grundlagen dokumentiert von schwierigen Verkäufen im Business-to-Business-Kontext: potenzielle Kunden finden, diejenigen auswählen, die es wert sind, verkauft zu werden, und die entscheidenden ersten Gespräche führen.
Diese Schritte müssen Sie unternehmen, um die ersten 10 Kunden für Ihr Unternehmen zu finden startup:
Wie finden Sie Interessenten für Ihr Unternehmen?
Beginnen Sie mit einer Tabelle, die nach Firmennamen, Namen der Person und E-Mail-Adresse geordnet ist. Scheuen Sie sich nicht, auch Ihr Netzwerk nach potenziellen Verbindungen zu durchsuchen; Eine herzliche Einführung ist fast immer effektiver als eine kalte E-Mail. Finden Sie heraus, wo Kunden online zusammenkommen, z. B. bei Branchenverbänden, Konferenzen und Foren. Sie werden gute Perspektiven vorfinden, aber noch wichtiger: Sie lernen sie kennen. Was sind ihre Schmerzpunkte? Was verwenden sie sonst noch? Die Kenntnis dieser Antworten wird Ihre Entwicklungs-, Marketing- und Vertriebsbemühungen unterstützen.
Wie stellen Sie fest, ob die Aussichten gut sind oder nicht?
Gute Kunden für früh startups haben einige gemeinsame Eigenschaften:
Frühzeitige Anwender: Beginnen Sie damit, an jemanden zu verkaufen, der häufig neue Dinge annimmt. Sie neigen eher dazu, auf einen unbekannten Dienst zu wetten, und sind in der Lage, die Akzeptanz zu erreichen. Suchen Sie auf den Websites von Unternehmen in Ihrer Nähe nach Kundenreferenzen und besuchen Sie Treffpunkte für Erstanwender wie Product Hunt.
Im Internet: Verkaufen Sie an Menschen, die mit dem Internet vertraut sind. Dies ist praktisch für die Gewinnung von Leads (da ihre Online-Präsenz wahrscheinlich Kontaktinformationen enthält) und aus Vertriebssicht: Sie benötigen in der Regel keine Referenzkunden oder andere Anzeichen für Serious Sales Efforts (TM), da sie Online-Transaktionen problemlos abwickeln können. Unternehmen ohne nennenswerte Präsenz im Internet werden wahrscheinlich keine hervorragenden Erstkunden sein.
Leichte Verkaufszyklen: Priorisieren Sie Interessenten, bei denen nur eine Person „Ja“ sagen muss, um einen Deal abzuschließen. Kleinunternehmer sind gute Erstkunden, da sie alles eigenständig übernehmen können. Große bürokratische Organisationen sollten wahrscheinlich nicht Ihre erste Priorität sein, wenn Sie sie vermeiden können. Wenn Sie mit einem potenziellen Kunden ins Gespräch kommen, fragen Sie ihn direkt: Kann er sich unabhängig für den Kauf Ihres Produkts entscheiden? Diese Frage stellt möglicherweise Ihr Wohlbefinden auf die Probe, aber Sie sind nicht der Erste, der sie stellt, und Sie werden nicht der Letzte sein. Wenn sie Einwände erheben, gehen Sie zum nächsten Interessenten über; Sie können später jederzeit zurückkehren.
Wie kommuniziert man mit Kunden?
Die gebräuchlichste Option ist die Kaltakquise per E-Mail, um einen Anruf zu erhalten, wobei die Hauptverkaufsanstrengung entweder während des Anrufs oder danach erfolgt. Halten Sie Ihre Kaltakquise-E-Mails prägnant und handlungsorientiert. Im Allgemeinen umfasst Ihre erste Kontaktaufnahme drei bis vier Sätze mit einer einzigen Frage.
Beweisen Sie, dass Sie sich Mühe gegeben haben: Spambots machen keinen guten ersten Eindruck. Öffnen Sie mit einer echten (menschlichen!) Verbindung. Identifizieren Sie ein Problem, schlagen Sie eine sinnvolle Lösung vor und bieten Sie einen Anruf an, wenn Sie die Angelegenheit detaillierter besprechen möchten. Wenn Sie einfach wiederholen, was sie an ihrem Unternehmen als einzigartig erachten, sind Sie besser als die überwiegende Mehrheit der Angebote, die sie erhalten.
Beginnen Sie mit der Wertschöpfung: Zeigen Sie, dass es sinnvoll ist, mit Ihnen zu reden. Geben Sie dem Interessenten nach Möglichkeit ein paar nützliche Erkenntnisse aus Ihrer E-Mail, z. B. schlagen Sie ihm eine Idee vor, die eine seiner bestehenden Initiativen erheblich verbessern oder ihn effektiver mit seinem Publikum verbinden könnte.
Schließen Sie Ihre E-Mail mit einer kleinen, konkreten Frage: einem kurzen Telefongespräch. Wenn sie bereit sind, den Anruf anzunehmen, haben sie offensichtlich nichts dagegen, sich anzuhören, was Sie zu bieten haben. Machen Sie es ihnen leicht, „Ja“ zu sagen. Anstatt sie beispielsweise mit der Planung zu belasten, schlagen Sie ein geeignetes Datum und eine angemessene Zeitspanne vor. Wenn sie an dem von Ihnen vorgeschlagenen Tag beschäftigt sind, bieten Sie an, sich an ihren Zeitplan anzupassen.
Wie lange dauert die Nachverfolgung?
Wir sind darauf konditioniert, Nichtantworten als Desinteresse zu interpretieren. Wenn es um den Verkauf geht, sollten Sie die Nichtantwort jedoch nur als Nichtantwort behandeln. Ihre Interessenten sind vielbeschäftigte Menschen; Wenn Sie ihren Posteingang mit einer Folge-E-Mail mit nur einem Satz entstauben, könnten sie sie zu einem besseren Zeitpunkt erwischen oder dazu führen, dass sie Ihnen eine höhere Priorität einräumen. Pingen Sie ein- oder zweimal pro Woche so lange, bis Ihr Kunde sich meldet, und führen Sie die Konversation dann ganz natürlich weiter. Schreiben Sie Ihre Folge-E-Mails handschriftlich und versenden Sie sie manuell. Wenn Sie organisiert sind, können Sie zwanzig in 10 Minuten schaffen.
Was sollten Sie bei dem Anruf erfragen?
Von einem startup Perspektive, die Kosten Ihrer software bestimmt im Allgemeinen, ob ein Low-Touch- oder High-Touch-Verkaufsansatz erforderlich ist. Bei Low-Touch-Deals, bei denen ein einzelner Entscheidungsträger eine schnelle Kaufentscheidung treffen kann, bitten Sie ihn bis zum Ende des Anrufs um den Verkauf und seien Sie bereit, sofort mit der Annahme seiner Bestellung zu beginnen. Versuchen Sie, Verpflichtungen einzugehen. Kostenlose Testversionen bieten oft einen einfachen Ausweg, um sich von Ihrem System abzuheben software langfristig. Mit einer 30-tägigen Geld-zurück-Garantie können Sie die gleiche Risikoreduzierung ohne Einbußen bei der Wirksamkeit erzielen.
Bei Produkten, bei denen der Kunde vor dem Eingehen einer Zusage Beweise dafür vorlegen muss, dass das Produkt seinen Zweck erfüllt, sollten Sie während des Anrufs Zeit damit verbringen, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen, sich über seine Probleme und Beweggründe zu informieren und ggf. um eine Gelegenheit zu bitten, etwas zu tun längere Demo oder präsentieren Sie einen „formellen Vorschlag“.
Wie kann man darin mit der Zeit besser werden?
Bringen Sie das, was Sie aus dem Vertrieb lernen, direkt in das Produkt selbst ein: Benutzen Sie zum Beispiel die Worte, die Kunden verwenden, um Dinge in der Benutzeroberfläche und in der Dokumentation zu beschreiben. Dieses synergetische Zusammenspiel von Produktentwicklung, Marketing und Vertrieb ist eine der Freuden der Unternehmensführung. Der Scrappy-Verkaufsansatz, mit dem Sie beginnen, ist praktisch ein Prototyp für einen zukünftigen Verkaufsprozess, den Sie wiederholt und in großem Maßstab durchführen können. Als junges Unternehmen können Sie Ihren Prozess so schnell ändern, wie Sie Ihre Meinung ändern können. Experimentieren Sie also mutig damit, welche Kunden Sie ansprechen, wie Sie sie ansprechen und wie die Struktur Ihres Angebots aussieht.
Patrick McKenzie hat vier gebaut und betrieben software Unternehmen, die international tätig waren. Er arbeitet jetzt bei Stripe on Atlas, Gründern helfen die Mechanik entmystifizieren ein ehrgeiziges Internetunternehmen zu gründen und zu skalieren.
Kunde für startup Image von Shutterstock