„Ich mag keine Leute, die sich immer auf Probleme konzentrieren. Menschen, die überall Barrieren sehen. Was auch immer Sie vorschlagen, was auch immer Sie denken, es gibt immer etwas, das nicht zum Erfolg führt. Wenn man solchen Menschen an einem normalen Arbeitsplatz begegnet, herrscht normalerweise eine Menge negativer Energie. Ich meine, auch ich verliere mich ab und zu in negativem Denken. Dennoch würde ich mich als jemanden sehen, der im Alltag Chancen und Herausforderungen sieht. Ich bin opportunistisch, möchte das Beste aus den Dingen machen. Ich bin schnell unterwegs, habe keine Schwierigkeiten, Entscheidungen zu treffen und lerne durch Ausprobieren.“
[Dies ist ein Gastblog von Sabrina Bos, erstmals veröffentlicht am weiblichstartupGründer.nl ]
Frustriert
Doch vor ein paar Monaten wurde mir klar, dass diese Persönlichkeitsmerkmale, mit denen ich sehr zufrieden bin, vielleicht nicht immer positiv für mich waren startup (accessART). Bei unserem Marktplatzmodell hatten wir das Problem, dass wir auf der Künstlerseite der Plattform recht gut abschnitten, auf der Käuferseite jedoch hinterherhinkten. Wir blieben stecken und wurden zunehmend frustriert.
Digging
Also mit dem team, begannen wir, uns mit den Dingen zu befassen, die wir in den letzten paar Monaten getan hatten, und eines wurde uns klar: Dieses eine, lästige, schmerzhafte Kundenproblem hatten wir noch nicht gelöst. Wir haben nur darüber nachgedacht, wie wir eine großartige Lösung entwickeln können, nicht darüber, wie wir ein Problem lösen können.
Wie wir in Lösungen dachten und uns nicht auf Probleme konzentrierten
Es ist toll, in Lösungen zu denken. Es ist spannend, sich ausgereifte, breite Produkte vorzustellen, die die Welt erobern. Es macht noch mehr Spaß, wenn man das Geld hat, die Lösungen zu entwickeln. Im techn startup Im Kontext bedeutet das, dass Sie Entwickler einstellen und weiter bauen können. Bis Ihnen klar wird, dass niemand Ihre Lösung haben möchte. Niemand ist bereit, dafür zu zahlen.
Kleine Iterationen
Eric Reis beschreibt dieses Phänomen wirklich gut in seinem Buch „Der Lean Startup„. Anstatt ein Projekt zu planen und die gesamte Lösung auf einmal zu erstellen, a startup sollte sich auf kleine Iterationen konzentrieren und dabei jedes Mal lernen. Und auf diese Weise ein Produkt schaffen, das Ihr Kunde wirklich will.
Klares Problem
Aber bevor Sie das sagen können, mag ich es startup Um die Methodik in die Praxis umzusetzen, ist es wichtig, dass Sie Ihr Problem klar verstehen. Oder zumindest ein Teil des Problems. Sie können also beginnen, auf diesem Teil aufzubauen und daraus zu lernen.
Kümmere dich einfach nicht genug darum
Leider ist es wirklich leicht zu glauben, dass Sie DAS Problem gefunden haben, das jeden auf der Welt stört und das Sie lösen werden. Startup Gründer (mich eingeschlossen) beziehen sich auf Probleme in ihrem eigenen Leben oder hören sich die Aussagen ihrer Freunde an. Aber so einfach ist das nicht. Viele Menschen sind einfach nicht in der Lage, die genauen Probleme in Worte zu fassen, oder sie kümmern sich einfach nicht genug um das Problem, um jemanden dafür zu bezahlen, es zu lösen. Ich schätze, man könnte diese „Beinahe-Probleme“ nennen.
„Fast Probleme“ bei accessART
Auf unserer bisherigen Reise mit accessART haben wir uns hauptsächlich darauf konzentriert, jungen Berufstätigen dabei zu helfen, ein richtiges Kunstwerk an ihrer Wand zu finden, anstatt es in Massen zu drucken. Wir haben dieses Zielsegment und sein Problem in unserer ersten und zweiten Interviewrunde identifiziert. Dieses Hauptproblem lässt sich in zwei Probleme unterteilen: Ich kann für mein Budget keine Originalkunst finden (weil Galerien beängstigend sind und die Auswahl zu groß ist) (nein, 5000 € sind nicht erschwinglich).
Kuratierter Marktplatz
Deshalb haben wir einen kuratierten Marktplatz für erschwingliche Kunst aufgebaut. Ganz einfach, oder? Wir haben (irgendwie) erwartet, dass von da an etwas passieren würde. Nun, das haben sie nicht getan. Unsere Zielgruppe hat bis heute noch nicht den Geldbeutel geöffnet, um eines der Stücke zu kaufen, die wir online haben. Und alle Stücke sind originell und erschwinglich, und viele davon sind ziemlich cool (wenn ich das so sagen darf).
Etwas Entscheidendes
Dennoch ist es am einfachsten, dies zu ignorieren und sich auf die Verbesserung der Lösung zu konzentrieren. Wir haben derzeit einen Rückstand von etwa 150 neuen Funktionen, Fehlerbehebungen und Änderungen, mit denen wir unserer Meinung nach diese rückständige Käuferseite beheben können. Doch bevor wir noch mehr Zeit und Geld in die Plattform investierten, wurde uns klar, dass wir etwas Entscheidendes tun mussten. Wir müssen wirklich das wirkliche, schmerzhafte Problem für die richtige Gruppe finden. Wir haben zwar das Gefühl, dass wir wirklich nah dran sind, aber ganz so weit sind wir noch nicht. Wie finden wir also das echte Kundenproblem, das wir lösen können?
Wie kommen Sie also zu diesem echten Kundenproblem?
Das Schlechte news lautet: Ich habe nicht die perfekte Antwort – sonst würden wir mittlerweile exponentiell wachsen. Das gute news: Auf meinem Weg zur perfekten Antwort habe ich großartige Menschen mit viel mehr Fachwissen getroffen als ich.
Produkt-Lösungs-Passform
Meine wichtigste Erkenntnis in diesem Prozess ist, dass Sie erst eine Produkt-Lösungs-Passung erreichen müssen, bevor Sie eine Produkt-Markt-Passung erreichen können. Entdecken Sie also zunächst das eigentliche Problem, entwerfen Sie schnell eine einfache Lösung, validieren Sie, iterieren Sie und finden Sie schließlich ein passendes Problem und eine passende Lösung. Dann können Sie sich auf den Markt begeben und mit der Skalierung beginnen.
Schritt 1: Finden Sie das Problem (Annahmen)
Ich habe mich kürzlich mit Bas, dem Mann dahinter, unterhalten startupFührung. Er hat ein wirklich tolles Tool geschaffen, das den Weg zum Erfolg in viele kleine, sehr kleine Schritte unterteilt. Das war wirklich etwas, was mir bei allen anderen Tools, die es gibt, gefehlt hatte. Das Füllen der Schmerz-/Gewinn-Leinwand ist großartig, aber ziemlich hoch.
In einigen lustigen Workshops mit dem Ganzen team, wir folgten den Schritten von startupFührung . Wir konnten dann einige Dinge identifizieren, die wir bisher falsch gemacht hatten.
1) Falscher Fokus – Wir hatten das völlig falsche Segment ins Visier genommen (weniger als 5 % unseres Umsatzes stammten bisher aus unserem ursprünglichen Zielsegment, 95 % stammten aus einem sehr klaren Segment, das wir bisher ignoriert hatten).
2) Keine Schmerzpunkte – Uns waren die Schwachstellen in unserer Customer Journey nicht klar. Nachdem wir die Customer Journey detailliert aufgeschrieben hatten (wir hatten bereits einige Erkenntnisse aus den ersten 6–9 Monaten im Geschäft), wurde viel klarer, wo die Schwachstellen lagen. Darüber hinaus haben wir herausgefunden, in welchen Bereichen wir noch nicht über genügend Wissen verfügen, um das zugrunde liegende Problem zu identifizieren.
3) Denken in Lösungen – Wir haben festgestellt, dass wir uns nicht genug von der Konkurrenz unterscheiden (das wurde uns schon früher gesagt, aber wir hatten bisher keine Tools, um dies zu verbessern). Der Blue Ocean ERRC-Gitter war in diesem Bereich eine große Hilfe.
Nicht viel anders als die Konkurrenz
Wir stellten schnell fest, dass wir die Felder „Raise“ und „Create“ ganz einfach ausfüllen konnten. Die Felder „Reduzieren“ bzw. „Eliminieren“ blieben recht leer. Das ist zwar nicht unbedingt schlecht, hat uns aber sehr deutlich gemacht, dass wir in Lösungen denken und nicht in der Beseitigung von Problemen. Darüber hinaus stellten wir anhand dieses Rasters fest, dass wir uns von unseren Mitbewerbern einfach nicht so sehr unterschieden, wie wir gehofft hatten (... dachte). Es gibt also viel zu tun!
Gesundheitsüberprüfung
Ein weiterer toller „Sanity Check“, um Ihr echtes Kundenproblem zu finden, wurde von den Jungs von Rockboost durchgeführt. Sie haben viele tolle Informationen über Growth Hacking. Aber es gibt eine Folie von Chris' Präsentation zum Thema 7 Säulen des Growth Hacking das ist mir geblieben. Es bringt einen wirklich zum Nachdenken: Welchen primären Wunsch einer Person erfülle ich?
[Bild]
Bezahlbare Kunst bringt jemanden zum Sex?
Wir dachten uns: „Hmm... wird bezahlbare Kunst jemanden zum Sex bringen?“ Ich muss noch sehen, wie das passiert. Wenn Sie ein Produkt entwickeln, mit dem Menschen großartig aussehen und sich großartig fühlen, müssen Sie verdammt gut darin sein, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben. Es gibt also noch mehr Arbeit!
Nach all diesen Weckrufen und den oben genannten Übungen haben wir jetzt eine viel klarere Vorstellung von unserem Zielsegment und seinen Problemen. Nun zur Validierung!
Schritt 2: Validieren Sie das Problem
Basierend auf unserem aktuellen Wissensstand könnten wir nun Annahmen treffen. Dann ist es an der Zeit, diese Annahmen zu überprüfen (oder auch nicht). An diesem Punkt sind wir nun mit accessART. Wir haben ein neues, engeres Kundensegment identifiziert und viel klarere Fragen gestellt. Wir sind also bereit für die nächste Interviewrunde. Leider ist es auch nicht einfach, diese Interviews auf den Punkt zu bringen.
Mama-Test
Der Mama-Test von Roy Fitzpatrick war eine der besseren Investitionen der letzten Monate. Für etwa 20 $ ist das möglich download das Buch (oder die ersten beiden Kapitel kostenlos online, wenn Sie nicht überzeugt sind). Dies ist eines dieser Bücher, die man mit rotem, verlegenem Gesicht liest, weil man es die ganze Zeit falsch gemacht hat! ? Sie haben wahrscheinlich einiges richtig gemacht, aber dieses Buch macht wirklich deutlich, wie man richtige Kundengespräche führt. In diesen Gesprächen erfahren Sie, 1) welche Probleme sie haben und 2) ob sie schmerzhaft/kostspielig genug sind, um gelöst zu werden.
HomeArbeit zu tun
Bevor wir also nächste Woche mit der dritten Interviewrunde beginnen, haben wir noch einige homeArbeit zu tun. Es ist schwierig. Stellen Sie Fragen, die möglicherweise alles, was Sie in den letzten Monaten getan haben, ungültig machen. Das richtige Gespräch führen, ohne Ihren Gesprächspartner zu den gewünschten Antworten zu führen. Spannende Zeiten liegen vor uns!
A Startup ist eine Reise voller Lernen
Es ist nicht immer einfach, diesen Prozess als Spaß anzusehen. Der Druck ist groß, das Geld geht zur Neige, die Leute fragen ständig: „Wie geht es?“. Aber andererseits habe ich den Schritt aus dem Unternehmensleben hinein gewagt startup Leben, solche Dinge zu lernen. Jedes Mal, wenn Sie einen Pitch machen, jedes Mal, wenn Sie mit Kunden sprechen, jedes Mal, wenn Sie etwas verkaufen, lernen Sie neue Dinge.
Energie
Ich habe in den letzten 1,5 Monaten gelernt, dass es in Ordnung (und vielleicht sogar notwendig) ist, sich auf Probleme zu konzentrieren. Ich hätte nie gedacht, dass die Konzentration auf Probleme einem tatsächlich Energie geben könnte. Sich auf Probleme zu konzentrieren bedeutet nicht, negativ zu sein. Es bedeutet, so tief wie möglich zu graben und wirklich ans Licht zu bringen, was Ihre potenziellen Kunden stört.
Aus Problemen neue Ideen
Wenn also das nächste Mal jemand in meinem Umfeld „das Problem in allem sieht“, werde ich besser zuhören und vielleicht sogar neue Ideen daraus ziehen.
Sabrina Bos ist die Gründerin von Amsterdam-Basis startup AccessArt. Auf ihrem Blog weiblichstartupGründer.nl Sie schreibt über ihre Erfahrungen als Geschäftsfrau in einer Männerwelt.
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