Wenn Sie als Unternehmen eine Expansion nach Deutschland planen startup oder eine scaleup, und nehmen Sie dann einige Lektionen auswendig. Silicon Canals interagierte mit einem der in Berlin ansässigen Geschäftsentwickler von EIT Digital – Wolfgang Kniejski. Hier sind die wichtigsten Ratschläge, die aus der Diskussion hervorgegangen sind.
#1 Ändern Sie den Ansatz
„Jedes Land braucht einen anderen Ansatz, wenn es um Marketing und Vertrieb geht. In Deutschland ist es insbesondere im Deep-Tech-Bereich wichtig, seine Marketingstrategien zu überdenken und die Budgetausgaben entsprechend zu planen. Da war zum Beispiel ein Franzose cybersecurity Unternehmen (der Name kann nicht bekannt gegeben werden), das nach Deutschland kam, und als sie Geld von einem deutschen Investor sammelten, bestand einer der Investoren darauf, dass sie ein „Deutsches Champion-Vorstandsmitglied“ haben sollten, einen hochrangigen Experten, der sich damit auskennt cybersecurity Markt, sein Verhalten, seine Struktur, seine Umstände und wer die Fähigkeit hat, als Vorstandsmitglied praktische Unterstützung zu leisten. Tatsächlich haben wir dem geholfen scaleup die Rekrutierung des Sachverständigenvorstands und die Gründung einer Rechtspersönlichkeit in München. Darüber hinaus hat der Experte auch dazu beigetragen, das Geschäft in Deutschland erfolgreich auszubauen.“
#2 Sie benötigen ein großes Netzwerk an Kontakten
„Es geht nicht darum, dass eine Person die Kontakte hat, sondern um eine team von Experten in verschiedenen Marktsegmenten und verschiedenen Kanälen, die über ein vielfältiges Netzwerk verfügen. Nehmen wir an, wenn ich weiß, wie der Telekommunikationskanal funktioniert, ist es nicht notwendig, dass ich weiß, wie der Automobil- oder Logistiksektor funktioniert. Und hier ist EIT Digital accelerator spielt die Hauptrolle, da wir über ein großes Netzwerk verfügen und eine Reihe von Innovationsdirektoren, Managern und Führungskräften in verschiedenen Marktsegmenten kennen, mit denen wir auch Matchmaking-Events organisieren. Sie überprüfen die und nehmen sie in die engere Auswahl scaleups, an denen sie interessiert sind, und sie bieten das an scaleupEs liegt an ihren Möglichkeiten, den Deal zu pitchen und abzuschließen.“
#3 Der Vertriebsleiter sollte ein Einheimischer sein
„Es ist wichtig, die deutsche Kultur zu verstehen. Das bedeutet nicht, dass die scaleup B. aus Frankreich oder aus den Niederlanden oder einem anderen Land, muss perfekt Deutsch sprechen. Sie sollten einen lokalen Vertriebsleiter einstellen, der mit der lokalen Kultur vertraut ist.“
„Was ich hier meine, ist, dass Kulturen und Sprachen zwei verschiedene Dinge sind. Sprache ist kein Problem; Kultur ist es jedoch. Das ist genau das, was ich als „Sprachbarriere“ bezeichne. Es ist wichtig, die Kultur eines Landes zu verstehen, was ein deutscher Vertriebsleiter vor Ort besser verstehen würde als beispielsweise ein französischer Vertriebsleiter, der die deutsche Sprache beherrscht.“
#4 Die Erfolgskomponente ist für die Verkäufer sehr wichtig
„In Deutschland gibt es ein relativ niedriges Grundgehalt, aber eine höhere Anreizvergütung. Dies führt zu einer völlig anderen Kostenkalkulation, da die Vertriebskosten zu den Originaleinheiten bzw. Servicekosten addiert werden und somit die Erfolgskomponente für die deutschen Verkäufer sehr wichtig ist. Ein deutscher Verkäufer kann auch um verschiedene Sachleistungen bitten. Beispielsweise ein Auto oder ein erstklassiges deutsches Bahnticket als Ergänzung zum sozialen Ausgleichsaspekt, die von ihnen als motivierende Faktoren angesehen werden können.
#5 Die Standortentscheidung hängt davon ab, wo sich Ihr Kunde befindet
„Ich denke, es ist eine gute Idee, nach Berlin zu schauen, wenn man ein Unternehmen gründen möchte. Es gibt eine Menge Finanzierung dafür startupIm Hinblick auf Business Angels handelt es sich um Frühphaseninvestoren und auch Spätphaseninvestoren. Der ecosystem ist einer der größten der Welt. Aber andererseits kommt es auch darauf an, wo Ihre Kunden sind oder in welcher Branche Sie Deep Tech betreiben scaleup Ziel. Wenn Sie sich für Finanztechnologie interessieren, dann ist es Frankfurt, wenn es um Automobil geht, sind es Stuttgart, München oder die Gegend um Wolfsburg. Wenn Sie sich für Logistik interessieren, könnten Sie Ihre Niederlassung in Hamburg oder Mannheim gründen. Es kommt also wirklich auf Ihre Zielkunden an.“
#6 Nutzen Sie lokale Kontakte, um Ihre Innovationen auf den Markt zu bringen
„Es ist ratsam, lokale Kontakte zu haben oder mit renommierten Einheimischen in Kontakt zu treten accelerators, um Erfolg zu haben.“
Zum Beispiel eine bulgarische Gesundheitsüberwachung scaleup namens Checkpoint Cardio war ein großer Erfolg bei der Skalierung auf den deutschen Markt. Sie entwickelten einzigartige patentierte Wearables basierend auf Artificial Intelligence (KI) für Online-Diagnostik, Prävention und Notfallreaktion bei Herz-Kreislauf-Erkrankungen. Mit der Technologie retteten sie mehrere Leben in Griechenland, Bulgarien und Russland. Allerdings war niemand daran interessiert, in Mitteleuropa mit ihnen zusammenzuarbeiten, da sich das wichtigste medizinische Überwachungszentrum in Bulgarien befindet und niemand in Europa zuvor von ihnen gehört hatte. Aber mit Hilfe des EIT Digital accelerator Programm unterzeichneten sie den ersten Vertrag. Wir haben sie letzten November in unser Portfolio aufgenommen und bisher bereits 535.000 € Umsatz für sie angehäuft. Das ist eine der großen Erfolgsgeschichten, die auf lokalen Netzwerken und lokalen Kontakten basiert, die uns helfen, gemeinsam zu wachsen.“
#7 Unterschiedliche Meetings erfordern unterschiedliche Dresscodes
„Die Kleiderordnung sollte so sein, wie a scaleup will sich positionieren. Wenn Sie mit einem Techniker auf Kundenebene sprechen, ist es gut, einen intelligenten Dresscode-Ansatz zu verfolgen. Sie können eine Jeans und ein T-Shirt mit technischen Aufdrucken tragen. Oder man trägt ein Poloshirt mit dem Logo des Unternehmens. Aber wenn Sie ein Vorstellungsgespräch auf der Entscheidungsebene des Zielkunden haben, dann ist es gut, auch eine Jacke zu tragen. Mittlerweile tragen auf Unternehmensebene nicht mehr viele Menschen eine Krawatte, sodass darauf verzichtet werden kann.“
#8 Die zwei Hauptelemente von Visitenkarten
„Bei Visitenkarten sind zwei wichtige Elemente zu beachten. Erstens ist das Logo sehr wichtig, es muss aus Marketing- und Branding-Sicht optisch ansprechend gestaltet sein. Zweitens sollte die Schriftart des Namens und der Berufsbezeichnung gut lesbar sein und nicht zu klein gedruckt werden.“
#9 Einführungs-E-Mails sollten einen Anhang enthalten und nicht zu lang sein
„Der Entscheidungsträger trifft Entscheidungen nicht allein; Die Person wird Ihre Informationen an andere Personen weitergeben, die an der Entscheidung beteiligt sind. Stellen Sie daher sicher, dass Ihre Einführungs-E-Mails auf den Punkt kommen und nicht zu lang sind. Stattdessen kann man einen Folgeanruf oder ein Treffen vorschlagen, um die nächsten Schritte zu besprechen. Das bringt den Prozess in Gang und hält den Ball am Laufen. Darüber hinaus, wenn Sie wirklich mehr Informationen über Sie teilen möchten scaleupFügen Sie Ihrer E-Mail einen Anhang in Form der Präsentation von Anwendungsfällen bei.“
Bleib dran Silicon Canals für weitere Updates in der Technik startup Welt.
Dieser Artikel ist in Zusammenarbeit mit entstanden EIT Digital. Lesen Sie mehr über unsere Partnerschaft Chancen.