SaaS-Verkäufer sind in ganz Europa sehr gefragt. Aber in keinem Land sind sie schwerer zu finden als in Deutschland. „Unsere Recherchen und Erfahrungen zeigen, dass Deutschland das schwierigste Land in Europa ist, solche Leute zu finden und einzustellen“, sagt er Ben Watkins, Mitbegründer von Intrinsische Suche. „Solche Leute zu finden ist ein zeitaufwändiger und schwieriger Prozess.“ Mit über 20 Jahren Erfahrung im Headhunting für SaaS-B2B-Unternehmen weiß Watkins genau, wie schwierig es ist, die richtige Person für den Job zu finden. Zum Glück weiß er auch, was zu tun ist, um erfolgreich zu sein.
SaaS-Verkäufer in Deutschland Mangelware
Suche nach Verkäufern für ein Unternehmenrise Das B2B-SaaS-Geschäft in Deutschland ist hart. Berlin beispielsweise entwickelt sich rasant zu einem angesagten Standort für SaaS-Unternehmen. Allerdings gibt es nicht viele B2B-Unternehmenrise SaaS-Führungskräfte leben in der Stadt. Und auch in anderen Teilen des Landes haben Unternehmen Schwierigkeiten, ihre offenen Stellen zu besetzen. „Der Markt für diese Leute herrscht derzeit Vollbeschäftigung“, sagt Watkins. „Dennoch suchen Unternehmen, die in Deutschland einstellen, oft nach unternehmerischen, modernen, aufstrebenden Unternehmenrise Vertriebsmitarbeiter. Solche Profile können sehr knapp sein und werden sehr gut bezahlt, oft mit langen Kündigungsfristen und es gibt viele Stellenangebote.“
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Der Schmerz ist besonders spürbar startups und junge Unternehmen, sagt Watkins. „Deutsche neigen dazu, weniger Risiken einzugehen, deshalb arbeiten sie lieber für etabliertere, größere SaaS-Unternehmen. Jobs at startups sind für Deutsche oft weniger attraktiv als Verkäufer aus beispielsweise den Niederlanden, Großbritannien oder Schweden. Gleichzeitig streben SaaS-Unternehmen danach startup in Deutschland kann bei der Expansion in Deutschland zu Abstrichen führen, beispielsweise dadurch, dass keine deutsche juristische Person gegründet wird, was sich auf die Fähigkeit auswirkt, großartige Leute anzuziehen und einzustellen und Geschäfte abzuschließen.
Remote ist nicht die ideale Lösung
Viele SaaS-Unternehmen sind daher gezwungen, nach Alternativen zu suchen. Laut Watkins könnte der Einsatz von Remote-Verkäufern eine Lösung sein. „Einen deutschsprachigen SaaS-Vertriebsleiter im Ausland zu haben, ist eine Option, solange die Interessenten eine deutsche Präsenz oder Kunden sehen können.“ Er betont jedoch, dass es die ideale Wahl ist, wenn jemand seinen Sitz in Deutschland hat.
SaaS-Verkäufer in Deutschland einstellen: So gehen Sie vor
Wenn also kaum Leute verfügbar sind, wie überzeugen Sie dann diejenigen, die für Sie arbeiten sollen? Hören Sie auf, zunächst einmal auf die USA und das Vereinigte Königreich zu schauen, sagt Watkins. „Wenn Sie möchten, dass erfahrene und kompetente Vertriebsmitarbeiter in Deutschland für Sie arbeiten, müssen Sie sich an die Arbeit machen und einen soliden und realistischen Geschäftsplan für die DACH-Region erstellen. Verlassen Sie sich nicht nur auf ein Umsatzziel und erwarten Sie, die Erfolge der USA und möglicherweise Großbritanniens zu wiederholen.“ Um die richtigen Leute anzuziehen, hat Watkins ein paar Tipps, die die Chancen Ihres Unternehmens erhöhen, die Aufmerksamkeit der Besten und Klügsten zu gewinnen:
1: Definieren Sie die Unterscheidungsmerkmale Ihres Produkts
Machen Sie etwas, was sonst niemand in Deutschland macht. Dies ist nicht nur ein guter Ratgeber für den wirtschaftlichen Erfolg, sondern hilft Ihnen auch dabei, kompetente Verkäufer an Bord zu holen und so Ihre Erfolgschancen noch weiter zu erhöhen. Watkins: „Damit ein SaaS-Unternehmen in Deutschland erfolgreich sein kann, muss die Lösung einzigartig sein und etwas bieten, was die starken lokalen deutschen Player wie SAP nicht in ihrem Angebot haben. Ein Unternehmen mit einer Me-too-Lösung ohne klare Alleinstellungsmerkmale zu führen, ist nichts, wofür die Leute arbeiten wollen.“
2: Investieren Sie angemessen
Sie werden es nicht schaffen, wenn Sie anfangen, Abstriche zu machen. Vor allem nicht in Deutschland. Wenn Sie möchten, dass Ihr Unternehmen erfolgreich ist und die richtigen SaaS-Verkäufer anzieht, sagt Watkins: „Der Aufbau eines SaaS-Geschäfts in Deutschland sollte alles oder nichts sein, wenn er aus der Region heraus erfolgt.“ Unsere Forschung zeigt, dass die Erfolgschancen höher sind, wenn man in Inside Sales und Lead-Generierung, lokales Marketing, Lokalisierung, Kundenerfolg, Pre-Sales-Support und eine Einheit investiert.“
3: Erstellen Sie nach Möglichkeit eine juristische Person
"Viele startup„Wir agieren auf internationaler Ebene“, sagt Watkins. „Wenn ein Unternehmen aus einem anderen Land in Deutschland operiert, ohne dass es dort eine juristische Person gibt, könnten interessante Perspektiven verloren gehen. Weil die Deutschen kein Risiko eingehen, arbeiten sie lieber für eine Firma, die im Land einen offiziellen Status hat.“ Die Lösung: Gründung einer GmbH, der deutschen Form der Private Limited Company (UK) oder Limited Liability Company (USA). Dies gibt talentierten Interessenten die nötige Sicherheit und regt sie dazu an, verstärkt über einen Einstieg in Ihr Unternehmen nachzudenken.
4: Lokale Unternehmenskultur verstehen
Untersuchungen zeigen außerdem, dass die Geschäftstätigkeit in Deutschland als schleppender Prozess wahrgenommen werden kann, sagt Watkins. Dies ist wiederum auf die risikoscheue deutsche Kultur zurückzuführen. „Beachten Sie, dass es in Deutschland im Vergleich zu anderen europäischen Regionen länger dauern kann, bis Geschäfte geschlossen werden“, sagt er. Dies kann es auch schwieriger machen, neue Talente einzustellen. Das gute news Das heißt, fügt Watkins hinzu: Sobald die Deutschen an Bord sind, sind sie loyal und werden wahrscheinlich nicht gehen.
Wenn es Ihnen also schwerfällt, qualifizierte und erfahrene Vertriebsmitarbeiter für Ihr deutsches SaaS-Geschäft zu finden, verzweifeln Sie nicht. Stellen Sie sicher, dass Sie ein einzigartiges Angebot haben, lenken Sie Ihre Investitionen in die richtigen Teile des Unternehmens und zeigen Sie, dass Sie ein verlässlicher Partner sind. Den Recherchen, Erfahrungen und Expertenmeinungen von Intrinsic Search zufolge werden Ihre Chancen, die richtige Person für die Stelle zu finden, deutlich erhöht.
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