Los vendedores de SaaS tienen una gran demanda en toda Europa. Pero en ningún país son más difíciles de encontrar que en Alemania. “Nuestra investigación y experiencia muestran que Alemania es el país más difícil de Europa para encontrar y contratar a este tipo de personas”, dice Ben Watkins, Co-fundador de Búsqueda intrínseca. “Encontrar a esas personas es un proceso difícil y que requiere mucho tiempo”. Con más de 20 años de experiencia en la búsqueda de talentos para empresas B2B de SaaS, Watkins sabe todo sobre las dificultades para encontrar a la persona adecuada para el trabajo. Por suerte él también sabe qué hacer para triunfar.
Escasean los vendedores de SaaS en Alemania
Encontrar vendedores para una empresarise El negocio B2B SaaS es difícil en Alemania. Por ejemplo, Berlín se está convirtiendo rápidamente en un lugar atractivo para las empresas de SaaS. Sin embargo, no muchas empresas B2Brise Los ejecutivos de SaaS viven en la ciudad. Y las empresas en otras partes del país también están luchando por llenar sus vacantes. “El mercado para estas personas está en pleno empleo en este momento”, dice Watkins. “Sin embargo, las empresas que contratan en Alemania a menudo buscan empresas emprendedoras, modernas y prometedoras.rise representantes de ventas. Dichos perfiles pueden ser muy escasos y están muy bien pagados, a menudo con largos períodos de preaviso y tienen muchas ofertas de trabajo”.
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El dolor se siente especialmente por startups y empresas en etapa inicial, dice Watkins. “Los alemanes tienden a correr menos riesgos, por lo que prefieren trabajar para empresas SaaS más grandes y establecidas. Jobs at startupLos s son a menudo menos atractivos para los alemanes en comparación con los vendedores de, por ejemplo, los Países Bajos, el Reino Unido o Suecia. Al mismo tiempo, las empresas SaaS que buscan startup en Alemania puede tomar atajos al crecer en Alemania, como no establecer una entidad legal alemana, lo que tiene un impacto en la capacidad de atraer y contratar personas excelentes y cerrar negocios.
El control remoto no es la solución ideal
Por lo tanto, muchas empresas de SaaS se ven obligadas a buscar alternativas. Tener vendedores remotos podría ofrecer una solución, según Watkins. “Tener un ejecutivo de ventas de SaaS de habla alemana en el extranjero es una opción, siempre que los prospectos puedan ver una presencia o clientes alemanes”. Sin embargo, destaca que tener a alguien radicado físicamente en Alemania es la opción ideal.
Contratación de vendedores de SaaS en Alemania: esto es lo que hay que hacer
Entonces, si apenas hay gente disponible, ¿cómo convences a los que van a trabajar para ti? Bueno, deja de mirar a los EE. UU. y el Reino Unido para empezar, dice Watkins. “Si desea que trabajen para usted vendedores experimentados y capacitados en Alemania, debe sentarse y crear un plan de negocios sólido y realista para la región DACH. No confíe simplemente en un objetivo de ingresos y espere replicar los éxitos de EE. UU. y posiblemente del Reino Unido”. Para atraer a las personas adecuadas, Watkins tiene un par de consejos que aumentarán las posibilidades de que su empresa capte la atención de los mejores y más brillantes:
1: Define los Diferenciadores de tu Producto
Haz algo que nadie más hace en Alemania. Este no solo es un buen consejo para el éxito comercial, sino que también lo ayudará a incorporar vendedores capacitados y, por lo tanto, aumentar aún más sus posibilidades de éxito. Watkins: “Para que una empresa de SaaS tenga éxito en Alemania, la solución debe ser única y ofrecer algo que los fuertes jugadores locales alemanes como SAP no poseen en su oferta. Dirigir una empresa con una solución yo también sin USP claros no es algo para lo que la gente quiera trabajar”.
2: Invertir adecuadamente
No vas a lograrlo si empiezas a tomar atajos. Especialmente no en Alemania. Si desea que su negocio tenga éxito y atraiga a los vendedores de SaaS adecuados, dice Watkins: “Desarrollar un negocio de SaaS en Alemania debería ser todo o nada si se hace desde dentro de la región. Nuestra investigación muestra que al invertir en ventas internas y generación de prospectos, marketing local, localización, éxito del cliente, soporte de preventa y una entidad, las posibilidades de éxito serán mayores”.
3: Crear una entidad legal si es posible
"Muchos startups operan a nivel internacional”, dice Watkins. “Tener una empresa de otro país operando en Alemania, sin una entidad legal en el país, podría alejar perspectivas interesantes. Como a los alemanes no les gusta correr riesgos, prefieren trabajar para una empresa que tenga estatus oficial en el país”. La solución: crear una GmbH, la forma alemana de sociedad de responsabilidad limitada (Reino Unido) o sociedad de responsabilidad limitada (EE. UU.). Esto les dará a los prospectos talentosos la seguridad que necesitan y les hará considerar unirse a su empresa con más fuerza.
4: Comprender la cultura empresarial local
Otra cosa que señala la investigación es que hacer negocios en Alemania puede percibirse como un proceso lento, dice Watkins. Una vez más, esto vuelve a caer en la cultura alemana de aversión al riesgo. “Tenga cuidado porque en Alemania puede llevar más tiempo cerrar negocios en comparación con otras regiones europeas”, dice. Esto también puede dificultar la contratación de nuevos talentos. El bueno news es, agrega Watkins: una vez que los alemanes están a bordo, son leales y probablemente no se irán.
Entonces, si tiene dificultades para encontrar ejecutivos de ventas capacitados y experimentados para su negocio SaaS alemán, no se desespere. Asegúrese de tener una propuesta única, dirija sus inversiones a las partes correctas de la empresa y demuestre que es un socio confiable. De acuerdo con la investigación, la experiencia y las opiniones de expertos de Intrinsic Search, aumentará significativamente sus posibilidades de encontrar a la persona adecuada para el trabajo.
Crédito de la imagen: vendedor de SaaS en Alemania por Depositphotos