Después de años de rápido crecimiento de SaaS, la industria ha entrado en una nueva normalidad. Si bien la pandemia impulsó al sector a nuevas alturas y pareció representar una era de ventas fáciles y demanda creciente de los clientes, los datos muestran que ahora nos encontramos en un período de corrección.
Aunque la Las empresas SaaS seguirán creciendo en 2023, están creciendo más lentamente que durante la pandemia. El crecimiento de los ingresos promedia ahora el 11 por ciento, según los datos de Paddle (frente al 45 por ciento en 2022), mientras que las tasas de abandono también son actualmente un 9.6 por ciento más altas que en esta época del año pasado.
Estas cifras reflejan un período de "normalización" pospandemia, marcado por el aumento de los tipos de interés y las empresas.riseestá reduciendo su software gastos.
¿Qué significa esto para el mercado SaaS? No todo es tan malo como parece. La industria sigue creciendo y cada vez está más claro que muchos de los cambios en nuestras formas de trabajo inspirados por la pandemia se mantienen, lo que significa que todavía existen oportunidades de ampliación para las empresas SaaS.
Sin embargo, software Las empresas que quieran prosperar después de la pandemia deberán abandonar la mentalidad de crecimiento a toda costa de los últimos años y, en cambio, centrarse en la eficiencia y el escalamiento de una manera sensata, inteligente y sostenible.
Paddle ayuda a escalar a más de 4,000 empresas SaaS, lo que significa que tenemos una visión incomparable de las operaciones de software empresas y los hábitos de gasto de sus clientes. Con esto en mente, he aquí tres principios. software Los líderes deben recordar continuar escalando de manera sostenible en el entorno actual.
#1 Priorizar el crecimiento impulsado por el producto
Los fundadores y ejecutivos de SaaS sabrán que estamos en la era del crecimiento impulsado por productos (PLG). PLG ha desplazado las estrategias basadas en ventas (el método tradicional de vender SaaS a través de un vendedor directamente a un ejecutivo de la empresa) y cada vez más empresas de SaaS optan por dejar que el producto en sí impulse la adquisición, la conversión, la retención y la expansión.
En lugar de una demostración con ventas team, PLG es carácterriserespaldado por pruebas gratuitas, modelos freemium y llamadas a la acción de autoservicio, lo que agiliza el proceso de adquisición.
Los datos muestran que el 83 por ciento de las empresas SaaS que alcanzan un ARR de 100 millones de dólares en sus primeros cinco años utilizan PLG, y algunos de los mayores exponentes del sector (incluidos Slack, Figma e incluso ChatGPT de OpenAI) han sido pioneros en PLG hacia un éxito masivo. Para su negocio, priorizar este movimiento de ventas no solo permite un crecimiento más rápido y directo, sino que también lo hace más eficiente al fomentar el enfoque en brindar una experiencia de usuario fantástica.
Cuando muchas empresas se están apretando el cinturón en la economía actual, el beneficio de una estrategia PLG es claro: los productos que hacen que sea más rápido y más barato para los usuarios acceder a nuevas herramientas o conectarse con el servicio de atención al cliente serán preferidos a aquellos que no lo hacen.
#2 Maximizar las ventas internacionales
SaaS es inherentemente global, lo que significa que software las empresas pueden vender en mercados de todo el mundo desde el primer día. Sin embargo, en Paddle vemos que innumerables empresas dejan ingresos sobre la mesa debido a geografías de ventas estrechas y una mala localización. El crecimiento sostenible en la nueva normalidad debe depender de maximizar las ventas internacionales.
Por ejemplo, muchos software las empresas experimentan deserción debido a transacciones transfronterizas fallidas, el resultado de cuando una empresa SaaS no tiene múltiples relaciones bancarias locales (a través de sí misma o de un socio de pagos), lo que significa que muchos pagos en monedas extranjeras activan precauciones contra el fraude y, a menudo, están sujetos a rechazos falsos. .
Otras barreras comunes al crecimiento internacional incluyen la imposibilidad de ofrecer idiomas locales u opciones de pago, o planes de precios y suscripción que no se adapten a las circunstancias de los diferentes mercados.
Ofrecer un producto que facilite las ventas internacionales mejorará esta situación, impulsará el crecimiento y limitará la deserción. Datos de remo muestra que los vendedores que no admiten múltiples monedas crecen un 26 por ciento más lentamente que aquellos que sí lo hacen, por ejemplo, mientras que cobrar en una moneda local aumenta la aceptación de pagos en un 9 por ciento en algunas regiones. Crear una experiencia verdaderamente local para sus clientes en mercados remotos es la clave para desbloquear el crecimiento internacional en la "nueva normalidad".
#3 Ofrezca valor a través del contenido
Si bien PLG y la localización pueden ayudar a maximizar las conversiones, las empresas de SaaS aún necesitan demostrar valor por adelantado para impulsar la comprensión de qué es el producto y qué problema resuelve.
Ofrecer contenido relacionado con el producto a través de canales comunitarios seleccionados es la forma ideal de comunicar este valor, especialmente cuando se combina con un énfasis en PLG. Datos de remo muestra que las empresas de PLG transmiten contenido de preventa en sus propios canales a un ritmo mayor que otras empresas de SaaS en general, y ofrecer contenido que incluye blogs, tutoriales, podcasts e incluso documentales contribuye en gran medida a educar al mercado, además de mantener su base de clientes actual comprometida.
con empresariseAdemás de reducir costos y ser más exigentes que antes con los contratos de SaaS, convertir compradores es crucial para capear el clima económico actual y escalar en la nueva normalidad para SaaS. Agregar valor a través de contenido propio, ya sea video, newsletters, podcasts o foros de consejos: mantendrán su negocio en la mente de quienes están listos para comprar por primera vez o de quienes ya están comprando.
Sobrevivir en la nueva normalidad
SaaS está atravesando un reinicio: la era de la pandemia de bajas tasas de interés, flujo de capital de inversión y demanda creciente de software Los servicios finalmente han llegado a su fin.
Sin embargo, siguen existiendo fuertes oportunidades de crecimiento para startups que estén preparados para ser disciplinados operativa y estratégicamente, centrándose en el escalamiento sostenible en lugar del "crecimiento a cualquier costo". Tenga en cuenta los principios anteriores (PLG, internacionalización y contenido) y su startup saldrá ganador en la 'nueva normalidad'.