¿Qué tienen en común Dopper, ChannelEngine y MatchWornShirt? Todos usan Pengu para reducir el costo de su aplicación SaaS.
Al igual que los consumidores preocupados por la inflación y el aumento de los precios de los servicios de transmisión, las empresas también desconfían cada vez más del costo asociado con las aplicaciones SaaS.
El proceso de compra y renovación de aplicaciones SaaS se ha convertido en un atolladero técnico, lo que lleva a procesos largos e ineficientes.
En el año de la eficiencia para las empresas de todo el mundo, esta falta de precios justos en SaaS irritó a Edo Buziau y Philippe Stevens, los dos ejecutivos de SaaS con experiencia trabajando en Salesforce, Zoom, Backbase y otros.
Buziau y Stevens cofundaron Hipotecas, nuestra startup del mes, el año pasado para arreglar el viaje de compra de SaaS.
Aportando transparencia a la compra de SaaS
Desde que comenzaron a vender SaaS, los cofundadores de Pengu se sorprendieron por la falta de transparencia en la compra y renovación de SaaS.
Para que la compra de SaaS sea transparente, comenzaron a trabajar en Pengu a fines de 2021 y salió del sigilo en octubre el año pasado.
El nombre Pengu, explica Buziau, nació de una lluvia de ideas sobre nombres cortos y pegadizos y finalmente se inspiraron en Pingu, una serie popular de su infancia.
Para validar su suposición sobre la compra y renovación de SaaS, entrevistaron a sus pares, líderes financieros, de TI y expertos de la industria.
Descubrieron que "los compradores se pierden en interminables idas y venidas con los proveedores" sin saber si están pagando el precio correcto.
Buziau dice que esto sucede porque no hay información basada en datos para determinar si un cliente está pagando un precio justo por su compra de SaaS.
Otro factor es que muchos clientes de SaaS no cuentan con las personas, los procesos y la plataforma para administrar dichos ciclos de adquisición de manera efectiva.
“Cuando trabajábamos para estas grandes empresas de tecnología, podíamos ofrecer a los clientes un descuento del 0 al 70 % en sus licencias, lo que demuestra los márgenes y la flexibilidad que tienen estas empresas”, dice Buziau.
Y agrega: "Queremos ayudar a todos a tener acceso a precios justos".
Desde su lanzamiento en octubre de 2022, Pengu ha agregado como clientes a empresas tecnológicas de rápido crecimiento sin un departamento de adquisiciones dedicado.
Además de las empresas holandesas antes mencionadas como Dopper, Channelengine y MatchWornShirt, Pengu agrega nuevos clientes semanalmente en el Reino Unido, Bélgica, Noruega y Suecia.
Validación de mercado
Para los vendedores de SaaS, es intrínsecamente difícil pronosticar acuerdos en la compra de SaaS con un promedio de cinco tomadores de decisiones en el proceso.
Stevens explica que están tratando de acelerar este proceso 6 veces con Pengu al saber "cómo nuestros clientes toman decisiones y, por lo tanto, pueden cerrar tratos rápidamente".
Antes de llegar a acuerdos más rápidos, necesitaban validar su idea con su público objetivo.
Se comprometieron estrechamente con los CFO, CTO y gerentes de adquisiciones para comprender a fondo sus necesidades y desafíos.
Stevens agrega: "Esto ha llevado a nuevos conocimientos que nos permitieron construir un producto mucho más sólido y relevante".
Una vez que validaron sus suposiciones, comenzaron por comprender primero el panorama actual de SaaS, donde cualquiera y todos pueden registrarse y pagar por el software suscripciones.
As software estuvo disponible a medida que las suscripciones y los proveedores comenzaron a dirigirse a los usuarios finales con su marketing, el panorama de los compradores también ha cambiado, lo que dificulta que los profesionales de TI y adquisiciones realicen un seguimiento de todas las licencias vigentes y su uso.
Buziau observa además que la respuesta a la pregunta de cuánto gastar en software ya través de cuántas aplicaciones puede ser difícil.
“Adquisiciones se basa en métodos manuales para rastrear y consolidar software eso lleva incontables horas y son muy sensibles a los errores”, dice.
Datos para desbloquear ahorros
Amsterdambasado en Pengu resuelve este problema al ayudar a los compradores de SaaS a organizar y optimizar su software portafolio en un solo tablero.
La plataforma también aprovecha los datos y la experiencia de sus fundadores para generar ahorros. También ofrece a sus clientes acceso ilimitado a un profesional de adquisiciones dedicado, que realiza negociaciones para renovaciones y nuevas compras en su nombre.
“Te ayudamos a monitorear, negociar y optimizar constantemente tu software pila para ahorrarle tiempo y dinero”, explica Buziau.
¿Qué significa esto para los clientes finales? Pengu reclama un ahorro garantizado de hasta 3X ROI.
Stevens dice que al aprovechar los datos, la experiencia y las asociaciones, pueden brindarles a sus clientes las mejores ofertas posibles en el mercado.
“Basándonos en un análisis de ahorro gratuito, podemos ver cuánto podemos ahorrar potencialmente mientras trabajamos con Pengu”, agrega.
Este análisis es ahora la piedra angular de Pengu y los fundadores confían en que generará enormes ahorros en la compra de SaaS para sus clientes.
“Hasta la fecha, nunca hemos tenido que pagarle a un cliente y siempre les ahorramos más de lo que les cuesta”, señala Stevens.
Pengu hace todo esto mediante el cobro de una tarifa de suscripción con un paquete de inicio de 1,500 € al mes en gastos anuales de SaaS de hasta 500,000 XNUMX €.
El siguiente nivel, llamado Profesional, tiene un precio de 2,500 € al mes para aquellos con un gasto anual en SaaS de entre 500,000 2.5 € y 2.5 millones de € y a los clientes con más de XNUMX millones de € de gasto anual en SaaS se les ofrece un plan personalizado.
Esta tarifa, explica Stevens, está relacionada con el total software gastar y está convencido de que los clientes recuperarán sus gastos en forma de ahorros en la compra de SaaS.
Expansión al alojamiento en la nube
Software Las aplicaciones han evolucionado de un modelo de licencia única a una suscripción y ahora también se implementan cada vez más a través de la infraestructura de la nube.
Entonces, no debería ser una sorpresa.rise que el alojamiento en la nube se clasifica como uno de los principales gastos para las empresas a nivel mundial.
Con AWS, Microsoft Azure y Google Cloud, Buziau dice que los clientes deben comprometerse con un contrato de varios años para obtener un descuento.
Dado que el alojamiento en la nube adopta un modelo de precios dinámico y los propios clientes tienen la opción de ampliar o reducir sus necesidades, la previsión se vuelve aún más desafiante.
Con Pengu, Buziau dice que los clientes pueden aprovechar su tecnología para escalar automáticamente el uso en función de las necesidades cambiantes de la infraestructura y permite a las empresas acceder a descuentos máximos sin ningún compromiso formal.
Buziau dice: “Esta solución permite a nuestros clientes pagar solo por lo que necesitan con una herramienta automatizada y respalda nuestra visión de automatización y transparencia. software comprar."
Artificial Intelligence (AI) ahora se considera uno de los mayores aceleradores del costo de la computación en la nube y las empresas no dejan piedra sin remover para adoptar e implementar AI.
Gartner predice que el gasto en alojamiento en la nube crecerá un 17.9 % año tras año durante los próximos cinco años.
Con cada empresa que adopta IA para transformar su práctica comercial, Pengu no solo ve un mayor costo informático para los clientes, sino también una oportunidad para permitirles ahorros instantáneos.
Una base de arranque
Otra cosa interesante sobre Pengu es cómo los fundadores han decidido construir el startup.
Para empezar, Pengu se puso en marcha y sus fundadores no tienen planes de obtener financiación externa en el corto plazo.
Buziau dice que pasaron el último año enfocándose en obtener la base correcta ensamblando el team, hoja de ruta del producto y validando constantemente su producto.
Ahora que sus clientes ya están utilizando ese producto, ahora están construyendo sobre esa base para resolver los desafíos que enfrentan los clientes.
Si bien la financiación puede acelerar un startup negocio, los fundadores de Pengu ven que se está desviando de su enfoque de tener los cimientos correctos.
“Estamos agregando clientes y, por lo tanto, ingresos semanalmente”, dice, “y, por lo tanto, no se requiere financiamiento en este escenario de crecimiento”.
con un magro team de solo cinco personas en este momento y planea agregar otras cinco para fin de año en roles como producto, tecnología y éxito del cliente, Pengu ve una oportunidad para mantenerse ágil y generar crecimiento.
A medida que los principales jugadores de SaaS adoptan AI, Stevens dice que todavía se encuentran en las primeras etapas de la adopción de IA.
El Holandés startup está consultando con un grupo de expertos líderes de la industria y asesores en la materia para trazar el curso para su propio uso de IA.
“La IA solo ha arañado la superficie y permitirá que las empresas sean más eficientes, productivas y competitivas”, dice Stevens.
Por ahora, el startup se está enfocando en ofrecer a sus clientes el máximo ahorro en la compra y renovación de SaaS.
Con una hoja de ruta del producto desarrollada en estrecha colaboración con sus clientes, la startup también está probando funciones beta como "seguimiento del uso de la licencia y recomendaciones impulsadas por IA".
Para los fundadores de Pengu, la definición de éxito es la automatización software comprando y haciéndolo de una manera que genere ahorros significativos para sus clientes.