Europea startups están madurando cada vez más a real scale-ups. Pero para triunfar en Europa y convertirse en un scaleup, startup necesita superar algunos obstáculos que a menudo se pasan por alto. Hablamos con Patrick Essers, director de los Países Bajos en EIT Digital sobre cómo prevenir el Segundo Valle de la Muerte al viajar al extranjero.
¿Puedes explicar: qué es el Primer Valle de la Muerte?
“El primer valle de la muerte se basa en los detalles técnicos de un startup porque eso es en lo que los fundadores inicialmente son excepcionalmente buenos. Pero aún así, muchos de ellos mueren en esta fase. Pero cuando encuentran un producto adecuado para el mercado y resuelven un problema real para los clientes, ¿qué sigue? Es hora de hacer crecer la empresa. Y luego, se enfrentan al segundo valle de la muerte y potencialmente mueren de nuevo”.
Entonces, ¿qué es el Segundo Valle de la Muerte?
“Ese es el obstáculo financiero que tienes que superar: donde tienes que profundizar en el mercado y verdaderamente scaleup. Muchas empresas fracasan en esta fase. Cuando lo miras startups, en promedio, se informa que solo el 2 al 4% tiene éxito. Eso significa que el 96-98% de los startups no tiene éxito. Tienes que cerrar la brecha de arreglar un problema técnico, para ir al mercado. Mayoría scaleupDefinitivamente necesito ayuda.”
Essers señala que en el Benelux existe una sólida infraestructura para startups, pero aún no para scaleups. Ahí es donde le gusta ayudar. Recientemente, el nodo holandés de EIT Digital, con sede en Eindhoven, abrió una oficina satélite en Amsterdam. “Incluso una distancia de 200 kilómetros entre Eindhoven y Amsterdam, eso es demasiado lejos para mucha gente”.
Aquí está su opinión sobre cómo prevenir el Segundo Valle de la Muerte al escalar en el extranjero.
1) Elige sabiamente tu primer país
Ir a ciegas al primer país elegido es un escollo común entre scale-ups. Essers: “Al principio, las preguntas que hacemos scaleups: ¿A qué país te gustaría ir y por qué? Si crees que con tu solución puedes ir al mercado alemán, ¿por qué irías allí? Tienes que traducir tu sitio web al alemán; eso es mucho trabajo. ¿Cuántas personas hablan alemán en su empresa? Probablemente no muchos. Entonces, ¿por qué no vas primero a los mercados de habla inglesa? Tienes que hacer estas preguntas específicas a un potencial scale-up. ¿Sienten que su solución es adecuada para ese mercado? Nuestros desarrolladores de negocios también harán esas preguntas. Entonces, si el scale-up proporciona la respuesta correcta, decidimos con los desarrolladores de negocios colegas en otros países cómo podemos ayudarlos”.
2) Obtenga una comprensión profunda del mercado y cómo abordarlo
Conseguir un primer cliente para tu scaleup, eso es relativamente fácil según Essers. “Pero, ¿qué sigue?”, afirma Essers, retóricamente. "Es solo un cliente". Para progresar, debe ser minucioso. “¿Cuál es el tamaño del mercado direccionable? ¿Cómo me dirijo a ese mercado?”
Patrick ensayos, Director de EIT Digital de los Países Bajos
La mayoría de las scaleups carecen de una percepción precisa de los nuevos mercados, especialmente si aún no están en el país. “Tienes que hacer preguntas como: ¿qué está pasando en el nuevo país, ya sea en los Países Bajos, Bélgica o Luxemburgo? Comenzar con una comprensión profunda de qué hacer, cuándo y a qué clientes debo presentarles mi solución”.
3) Conozca también la cultura del país
que mucho startupLo que hacen ahora es: visitan un nuevo país un par de veces, toman algunas cervezas y cenas y asignan un gerente de país, y se van. “Y luego: fracasan”, según Essers. “No solo carecen de un conocimiento profundo del mercado, sino que tampoco comprenden la cultura. Por supuesto, necesita tener a alguien que hable el idioma local, pero también alguien que realmente entienda la cultura y la forma de organización local. El problema a menudo es que los fundadores piensan que es fácil irse al extranjero. Es fácil ir, pero es aún más fácil fallar”.
Tengamos en cuenta las diferencias dentro del Benelux. Essers: “En Bélgica, por ejemplo, hacer negocios funciona de manera notablemente diferente que en los Países Bajos. Aquí, nos gusta programar una reunión de una hora y hacer negocios de inmediato. En Bélgica, es posible que primero tengas que reunirte con la otra persona un par de veces, para cenar o tomar una copa, y luego, solo después de una charla trivial suficiente y la otra persona la inicia, hablas de negocios”.
4) "Lo haré por mi cuenta" también es una trampa
A menudo, startups cometen el mismo error que los niños pequeños: “¡Lo haré solo!” Mientras hablamos nuestros idiomas, eso no es solo una fortaleza, también puede convertirse en una trampa. “Necesita ayuda externa de un verdadero experto”. AcceleratorLos s son un excelente punto de partida para el acceso al mercado y ayudan con la recaudación de fondos. EIT Digital ejecuta su propio paneuropeo accelerator, donde estos expertos existen en forma de desarrolladores de negocios.
5) Tenga cuidado con las diferencias regionales también
No son solo las diferencias en Europa por país de las que debe tener cuidado al viajar al extranjero. Otro escollo que se pasa por alto son las diferencias regionales dentro de un país. Essers: “Los fundadores también subestiman las diferencias regionales dentro de un país. Nuestros desarrolladores de negocios locales pueden ser de ayuda. Son de un área en particular, son especialistas en su tema y tienen un conocimiento profundo del mercado. haz tu hometrabajo, no solo leyendo un libro o buscando en Internet. Póngase en contacto con las personas adecuadas que también entienden el país al que se dirige. Ese es el valor real que podemos agregar a una empresa con nuestros desarrolladores de negocios”.
Desafío digital EIT
Actualmente, EIT Digital está seleccionando aspirantes europeos scale-ups para su anual Desafío digital EIT. También es una excelente manera de obtener acceso a los mercados, apoyo bancario para la recaudación de fondos, ya que cinco ganadores en diferentes categorías reciben un paquete de premios por valor de 100,000 XNUMX €. Anunciaremos el Finalista del Desafío EIT Digitals junto con EIT Digital en breve.
imagen del valle de la muerte por Shutterstock
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