Dans ce guestblog perspicace Daniel Faloppa, co-fondateur de la plateforme néerlandaise d'évaluation en ligne Équidam, couvre les différentes approches de startup projections financières et explique comment choisir celle qui convient le mieux à votre startup.
En tant que fondateurs et entrepreneurs, on ne nous demande pas seulement de gérer notre team et notre entreprise avec une rapidité et une efficacité maximales. De temps en temps, nous devons arrêter notre « routine » ordinaire et prendre une photo de notre entreprise et de ses projets pour l'avenir. Cela ne se produit pas ou ne devrait pas se produire uniquement au début des processus de collecte de fonds. Les fondateurs doivent préparer leur startup projections financières régulièrement.
Mais, comment commencer ?
Projeter l'avenir d'une entreprise qui vient de démarrer avec un business plan et, souvent, un business model changeant toutes les semaines, c'est dur. Cependant, comme son utilité l'exige, il existe des stratégies pour éviter de tirer des chiffres à l'improviste et de projeter réellement les performances financières d'une entreprise sur une base concrète. Il existe deux méthodologies principales pour accomplir cette tâche. Les deux approches qui conduisent à la même conclusion partent cependant des deux côtés opposés de l'équation. Le premier est défini comme le
Approche descendante
Cela commence par l'estimation de la taille du marché. Cela peut être fait via des rapports de l'industrie, en examinant les concurrents ou les données démographiques que vous visez. Vient ensuite l'estimation du nombre de concurrents et, peut-être plus important encore, du nombre de concurrents qui seront sur le marché dans 3 à 5 ans.
L'étape suivante consiste à analyser vos points forts à long terme et comment ils vous différencieront de la concurrence. Dans cette tâche, vous devez également tenir compte de la part de marché que vos concurrents détiennent aujourd'hui et depuis combien de temps sont-ils établis dans l'industrie, en tenant compte également des coûts de transfert de la concurrence.
Après ces considérations, vous devriez avoir un chiffre à bille de la part de marché que vous auriez dans 5 ans sur le marché. Ce ne sera pas précis, les projections ne le sont jamais, mais il sera basé sur des faits, des plans de développement et des avantages concurrentiels. Avec ce chiffre à l'esprit pour la cinquième année, vous pouvez établir une trajectoire de croissance des revenus qui arrive à ce chiffre au cours des quatre prochaines années.
La deuxième méthode est, comme discuté, opposée dans un sens. Il est défini comme :
Une approche en profondeur
Cette approche omet presque la taille du marché, en supposant que le nombre de clients est illimité - il vous suffit de les atteindre. En effet, il ne commence même pas à partir de la cinquième année à l'envers, mais à partir de la première année à l'avant. Compte tenu du produit, du modèle commercial et de la technique d'acquisition de clients, vous pouvez estimer le nombre de clients et la croissance que vous pourrez acquérir au cours de l'année à venir.
Ainsi par exemple, si votre technique d'acquisition client est la publicité en ligne, vous pourrez estimer combien de trafic une campagne avec un budget déterminé va produire vers votre site internet, vous pourrez alors estimer les taux de conversion de visiteur en client et réinvestir une partie des bénéfices pour une nouvelle acquisition.
Cette stratégie ne s'applique bien sûr pas seulement à la publicité en ligne ou aux entreprises en ligne mais à toutes les stratégies d'acquisition de clients. Il peut être appliqué à un certain nombre d'agents commerciaux dont disposent les entreprises, au nombre de prospects qu'ils peuvent atteindre et au nombre de ces prospects qui deviennent réellement des clients.
La procédure pour les années à venir est similaire, mais avec un nouveau fonds de roulement à utiliser pour l'acquisition de clients.
Vous pourriez dire que cette technique n'est pas applicable au bouche à oreille, aux médias sociaux ou au marketing viral. Cependant, les mêmes mesures s'appliquent à ces techniques de distribution. La viralité a un coefficient, et surtout a un échéancier et un temps mort qui amène au second niveau le lead à devenir client après le référencement du premier. Ces coefficients peuvent être utilisés pour calculer votre startup projections pour les années à venir.
Quelle approche est la meilleure pour votre Startup Des projections ?
En général, chacun d'eux a des points précieux qui pourraient être plus appropriés pour différentes entreprises ou modèles d'affaires. Mon opinion est qu'une combinaison des deux est toujours la meilleure solution. Par exemple, vous pouvez facilement commencer par un approche descendante et estimer une part de marché dans un pays spécifique de 5 % en 5 ans. Ensuite, vous extrapolez la croissance pour les années à venir. Ensuite, vous pouvez appliquer une approche ascendante et répondre à des questions telles que : "est-ce que cette croissance est réellement réalisable ?", "quel est le coefficient viral dont j'aurais besoin pour atteindre 5 % de part de marché ?", "combien d'agents dois-je embaucher ? », « quel serait le fonds de roulement nécessaire et puis-je le lever auprès d'investisseurs ? ».
Du côté opposé, en commençant par un une approche en profondeur et le vérifier avec une approche descendante vous dira quelle est la part de marché que vous allez atteindre dans 5 ans. Ensuite, vous pouvez prendre en considération votre raisonnement sur le produit, la concurrence et l'avantage concurrentiel et répondre à des questions telles que : "Ces chiffres seraient-ils réalisables sur ce marché concurrentiel ?", "Comment la concurrence va-t-elle être à l'avenir et vais-je pouvoir maintenir mes taux de conversion ?", "Cette part de marché est-elle réalisable ?"
Nous pourrions donc conclure que ces deux approches ont des points forts et des points faibles. Cependant, la combinaison des deux pourrait vous donner un maximum d'informations sur la façon dont l'entreprise pourrait évoluer et également les arguments les plus solides pour planifier une meilleure stratégie et atteindre ces chiffres à l'avenir.
PS Êtes-vous aux prises avec les calculs?
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