Si vous le construisez, ils ne feront absolument rien. Recruter vos premiers clients est essentiel pour obtenir votre startup du sol. Ils vous aideront à affiner votre produit et votre positionnement sur le marché, et fourniront une preuve sociale à votre entreprise. Le mauvais news : il est très peu probable que les clients tombent passivement sur vos offres. Le bon news: les fondateurs ont des superpouvoirs de vente, comme l'authenticité, la capacité de changer rapidement le produit et une compréhension approfondie de leur domaine problématique.
Blog invité par Patrick McKenzie
Rayure atlas
Vous n'avez pas besoin d'avoir un produit parfaitement poli ou des compétences de vente supérieures pour compter jusqu'à dix clients. Atlas à rayures a documenté les bases des ventes difficiles dans un contexte interentreprises : trouver des clients potentiels, trier ceux qui valent la peine d'être vendus et faire en sorte que les premières conversations cruciales aient lieu.
Ces étapes que vous devrez suivre pour trouver les 10 premiers clients pour votre startup:
Comment trouver des prospects pour votre entreprise ?
Commencez rapidement avec une feuille de calcul organisée par nom d'entreprise, nom de la personne et adresse e-mail. N'hésitez pas non plus à passer au peigne fin votre réseau à la recherche de connexions potentielles ; les présentations chaleureuses sont presque toujours plus efficaces que les e-mails froids. Trouvez où les clients se rassemblent en ligne, comme les associations de l'industrie, les conférences et les forums. Vous trouverez de bonnes perspectives mais, plus important encore, apprenez à les connaître. Quels sont leurs points douloureux ? Qu'est-ce qu'ils utilisent d'autre ? Connaître ces réponses vous aidera dans vos efforts de développement, de marketing et de vente.
Comment déterminez-vous si les perspectives sont bonnes ou non ?
De bons clients pour le début startups partagent quelques attributs :
Adopteurs précoces: Commencez par vendre à quelqu'un qui adopte fréquemment de nouvelles choses. Ils sont plus enclins à parier sur un service inconnu, et capables de concrétiser l'adoption. Recherchez des références clients sur les sites Web d'entreprises positionnées latéralement par rapport à vous et rendez-vous fréquents pour les premiers utilisateurs, comme Product Hunt.
Sur Internet: Vendre aux personnes alignées sur Internet. Ceci est pratique pour développer des prospects (puisque leur présence en ligne inclut probablement des informations de contact) et du point de vue des ventes : ils n'auront généralement pas besoin de clients de référence ou d'autres indices d'efforts de vente sérieux (TM) car ils sont à l'aise pour effectuer des transactions en ligne. Il est peu probable que les entreprises sans empreinte significative sur Internet soient d'excellents premiers clients.
Cycles de vente légers: Donnez la priorité aux prospects où vous n'avez besoin que d'une seule personne qui dit oui pour conclure une affaire. Les propriétaires de petites entreprises sont de bons premiers clients car ils peuvent adopter n'importe quoi indépendamment. Les grandes organisations bureaucratiques ne devraient probablement pas être votre première priorité si vous pouvez les éviter. Une fois en conversation avec un prospect, demandez-lui sans détour : peut-il décider d'acheter votre produit de manière indépendante ? Cette question peut tester votre niveau de confort, mais vous n'êtes pas la première personne à la poser et vous ne serez pas la dernière. S'ils s'y opposent, passez au prospect suivant ; vous pouvez toujours revenir plus tard.
Comment communiquer avec les clients ?
L'option la plus courante est le courrier électronique froid pour recevoir un appel téléphonique, l'effort de vente principal se produisant soit pendant l'appel, soit après celui-ci. Gardez vos e-mails froids concis et orientés vers l'action. Généralement, votre première sensibilisation sera de trois à quatre phrases avec une seule demande.
Prouvez que vous travaillez: Les spambots ne font pas de bonnes premières impressions. Ouvrez avec une véritable connexion (humaine!). Identifiez un problème qu'ils rencontrent, proposez une solution sensée et proposez un appel s'ils souhaitent en discuter plus en détail. Le simple fait de répéter ce qu'ils considèrent comme unique dans leur entreprise vous rend meilleur que la grande majorité des arguments qu'ils obtiennent.
Commencez à apporter de la valeur : Démontrez que vous parler sera du temps bien dépensé. Si possible, donnez au prospect quelques éléments utiles de votre e-mail, comme suggérer une idée qui pourrait grandement améliorer l'une de ses initiatives existantes ou le connecter plus efficacement avec son public.
Fermez votre e-mail avec une petite « demande » spécifique : une courte conversation téléphonique. S'ils acceptent de prendre l'appel, ils ne sont clairement pas opposés à entendre ce que vous avez à offrir. Facilitez-leur la tâche de dire « Oui ». Plutôt que de les surcharger de planification, par exemple, suggérez une date et une durée appropriées. S'ils sont occupés le jour que vous proposez, proposez-leur de vous adapter à leur emploi du temps.
Combien de temps pour suivre ?
Nous sommes conditionnés à interpréter la non-réponse comme un désintérêt. Cependant, lorsqu'il s'agit de vendre, traitez la non-réponse uniquement comme une non-réponse. Vos prospects sont des gens occupés ; dépoussiérer leur boîte de réception avec un e-mail de suivi d'une phrase pourrait les attraper à un meilleur moment ou les amener à vous accorder une plus grande priorité. Continuez à envoyer un ping, une ou deux fois par semaine, jusqu'à ce que votre client s'engage, puis jouez la conversation naturellement à partir de là. Rédigez vos e-mails de suivi à la main et envoyez-les manuellement. Vous pouvez en faire vingt en 10 minutes si vous êtes organisé.
Que devez-vous demander lors de l'appel ?
De startup perspective, le coût de votre software dicte généralement si une approche de vente faible ou élevée est requise. Pour les offres à faible contact, où un seul décideur peut prendre une décision d'achat rapide, demandez la vente avant la fin de l'appel et soyez prêt à passer immédiatement à la prise de commande. Essayez d'obtenir des engagements. Les essais gratuits offrent souvent un moyen simple d'adopter votre software long terme. Vous pouvez donner la même réduction de risque sans sacrifier l'efficacité en offrant une garantie de remboursement de 30 jours.
Pour les produits qui exigent que le client voie la preuve que le produit répondra à son objectif avant de s'engager, passez votre temps sur l'appel à établir un rapport avec le client, à vous renseigner sur ses problèmes et ses motivations et, le cas échéant, demandez une opportunité de faire un démonstration plus longue ou présenter une « proposition formelle ».
Comment pouvez-vous vous améliorer avec le temps ?
Intégrez ce que vous apprenez des ventes directement dans le produit lui-même : utilisez les mots que font les clients pour décrire les choses dans l'interface et la documentation, par exemple. Cette interaction synergique du développement de produits, du marketing et des ventes est l'une des joies de la gestion d'une entreprise. L'approche de vente décousue avec laquelle vous commencez est en fait un prototype pour un futur processus de vente que vous serez capable d'exécuter à plusieurs reprises, à grande échelle. En tant qu'entreprise en démarrage, vous pouvez modifier votre processus aussi rapidement que vous pouvez changer d'avis, alors expérimentez avec audace les clients que vous recherchez, comment vous les présentez et quelle est la structure de votre offre.
Patrick McKenzie a construit et géré quatre software des entreprises qui faisaient des affaires à l'international. Il travaille maintenant à Stripe on Atlas, aider les fondateurs démystifier la mécanique de démarrer et de développer une entreprise Internet ambitieuse.
Client pour startup image par Shutterstock