« Je n'aime pas les gens qui se concentrent toujours sur les problèmes. Des gens qui voient des barrières partout où ils vont. Quoi que vous suggériez, quoi que vous pensiez, il y a toujours quelque chose qui ne fonctionnera pas. Il y a généralement beaucoup d'énergie négative si vous rencontrez des personnes comme celles-ci dans un lieu de travail régulier. Je veux dire, moi aussi, je me perds de temps en temps dans des pensées négatives. Pourtant, je me considérerais comme quelqu'un qui voit des opportunités et des défis dans la vie de tous les jours. Je suis opportuniste, je veux tirer le meilleur parti des choses. J'agis rapidement, je n'ai pas de mal à prendre des décisions et j'apprends par essais et erreurs.
[ceci est un blog invité par Sabrina Bos, publié pour la première fois le femellestartupfondateur.nl ]
Frustré
Pourtant, il y a quelques mois, j'ai réalisé que peut-être ces traits de personnalité dont je suis assez satisfait n'étaient pas toujours bénéfiques pour mon startup (accèsART). Nous avions ce problème avec notre modèle de place de marché. Du côté des artistes de la plateforme, nous nous en sortions plutôt bien, mais du côté des acheteurs, nous étions à la traîne. Nous étions coincés et devenions de plus en plus frustrés.
Creusement
Donc, avec le team, nous avons commencé à creuser dans les choses que nous avions faites au cours des deux derniers mois et nous avons réalisé une chose : nous n'avions pas encore résolu ce problème client ennuyeux et douloureux. Nous venions juste de réfléchir à la façon de construire une excellente solution, pas à la façon de résoudre un problème.
Comment nous pensions aux solutions, ne nous concentrons pas sur les problèmes
C'est formidable de penser à des solutions. C'est excitant d'imaginer des produits matures et larges qui conquièrent le monde. C'est encore plus amusant quand vous avez l'argent pour construire les solutions. Dans la technologie startup contexte, cela signifie que vous pouvez embaucher des développeurs et continuer à construire et à construire. Jusqu'à ce que vous vous rendiez compte, personne ne veut de votre solution. Personne n'est prêt à payer pour cela.
Petites itérations
Eric Reis décrit très bien ce phénomène dans son livre «La maigre Startup“. Au lieu de planifier un projet et de créer la solution complète en une seule fois, un startup devrait se concentrer sur de petites itérations, tout en apprenant à chaque fois. Et, de cette façon, créer un produit que votre client veut vraiment.
Problème clair
Mais avant de pouvoir mettre ce maigre startup méthodologie dans la pratique, il est crucial que votre problème soit clair. Ou du moins, une partie du problème. Vous pouvez donc commencer à construire sur cette partie et à en tirer des leçons.
Je ne m'en soucie tout simplement pas assez
Malheureusement, il est très facile de penser que vous avez trouvé LE problème qui dérange tout le monde et que vous allez résoudre. Startup les fondateurs (y compris moi-même) font référence à des problèmes de leur propre vie ou écoutent ce que disent leurs amis. Mais ce n'est pas si facile. Beaucoup de gens simples ne sont pas capables de mettre des mots sur les problèmes exacts, ou ils ne se soucient tout simplement pas assez du problème pour payer quelqu'un pour le résoudre. Je suppose que vous pourriez appeler ces "presque des problèmes".
"Presque des problèmes" à accessART
Jusqu'à présent, dans notre parcours accessART, nous avons consacré la majeure partie de notre temps à aider les jeunes professionnels à trouver une œuvre d'art appropriée sur leur mur au lieu d'imprimer en masse. Nous avons identifié ce segment cible et sa problématique lors de nos première et deuxième séries d'entretiens. Ce problème principal pourrait se décomposer en deux problèmes : Je ne trouve pas d'art original (parce que les galeries ça fait peur, il y a trop de choix) pour mon budget (non, 5000€ c'est pas abordable).
Place de marché organisée
Nous avons donc créé un marché organisé pour l'art abordable. Simple, non ? Nous nous attendions (en quelque sorte) à ce que les choses se passent à partir de là. Eh bien, ils ne l'ont pas fait. Jusqu'à aujourd'hui, notre groupe cible n'a pas ouvert son portefeuille pour acheter l'une des pièces que nous avons en ligne. Et toutes les pièces sont originales et abordables, et beaucoup d'entre elles sont assez cool (si je peux me permettre de le dire moi-même).
Quelque chose de crucial
Pourtant, il est plus facile d'ignorer cela et de se concentrer sur l'amélioration de la solution. Nous avons actuellement un carnet de commandes d'environ 150 nouvelles fonctionnalités, corrections de bogues et modifications avec lesquelles nous pensons pouvoir résoudre ce côté acheteur en retard. Mais avant de consacrer plus de temps et d'argent à la plateforme, nous avons réalisé que nous devions faire quelque chose de crucial. Nous devons vraiment trouver le vrai problème douloureux pour le bon groupe. Nous avons le sentiment que nous nous rapprochons vraiment, mais nous n'y sommes pas encore tout à fait. Alors, comment trouver ce vrai problème client que nous pouvons résoudre ?
Alors, comment résoudre ce véritable problème client ?
Le mauvais news est : je n'ai pas la réponse parfaite - sinon nous connaîtrions une croissance exponentielle à l'heure actuelle. Le bon news: Dans mon voyage vers la réponse parfaite, j'ai rencontré des gens formidables avec beaucoup plus d'expertise que moi.
Adéquation produit-solution
Ma principale conclusion dans ce processus est que vous devez avoir une adéquation produit-solution avant de pouvoir atteindre une adéquation produit-marché. Alors découvrez d'abord le vrai problème, concevez rapidement une solution simple, validez, itérez et finalement trouvez un problème et une solution correspondants. Ensuite, vous pouvez vous rendre sur le marché et commencer à évoluer.
Étape 1 : Trouver le problème (hypothèses)
J'ai récemment eu une conversation avec Bas, le gars derrière startupguide. Il a créé un outil vraiment génial qui décompose la route du succès en plusieurs petites, très petites étapes. C'était vraiment quelque chose qui me manquait dans tous les autres outils existants. Remplir le canevas douleur/gain est excellent, mais de niveau assez élevé.
Dans des ateliers ludiques avec l'ensemble team, nous avons suivi les étapes de startupguide . Nous avons alors pu identifier certaines choses que nous avions mal faites jusqu'à présent.
1) Mauvaise mise au point – nous avions ciblé le mauvais segment complet (moins de 5 % de nos ventes provenaient jusqu'à présent de notre segment cible initial, 95 % provenaient d'un segment très clair que nous avions ignoré jusqu'à présent).
2) Aucun point douloureux – nous n'avions pas clairement identifié les points faibles de notre parcours client. Après avoir écrit en détail le parcours client (nous avions déjà une certaine connaissance des 6 à 9 premiers mois d'activité), il est devenu beaucoup plus clair où se situaient les points faibles. À côté de cela, nous avons trouvé dans quels domaines nous n'avons pas encore assez de connaissances pour identifier le problème sous-jacent.
3) Penser en solutions - nous avons réalisé que nous n'étions pas assez différents de la concurrence (on nous l'avait déjà dit mais nous n'avions jusqu'à présent aucun outil pour nous améliorer). Le Grille ERRC Blue Ocean a été d'une grande aide dans ce domaine.
Pas si différent des concurrents
Nous avons vite découvert que nous pouvions très facilement remplir les champs "Raise" et "Create". Les champs « Réduire » ou « Éliminer » sont restés assez vides. Bien que ce ne soit pas nécessairement mauvais, cela nous a fait comprendre très clairement que nous pensions aux solutions et non à l'élimination des problèmes. En plus de cela, sur la base de cette grille, nous avons constaté que nous n'étions tout simplement pas si différents de nos concurrents que nous l'espérions (.. pensée). Donc, beaucoup de travail à faire !
Verification sanitaire
Les gars de Rockboost ont donné un autre excellent «contrôle de santé mentale» pour trouver votre véritable problème client. Ils ont beaucoup d'informations intéressantes sur le piratage de la croissance. Mais il y a une diapositive de la présentation de Chris sur le 7 piliers du piratage de croissance qui est resté avec moi. Cela vous fait vraiment réfléchir, quel désir principal d'une personne est-ce que je réalise ?
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L'art abordable fait baiser quelqu'un?
Nous nous sommes dit : "hmm... est-ce que l'art abordable fera baiser quelqu'un ?". Je dois encore voir cela se produire. Si vous créez un produit qui ne fait que rendre les gens beaux et se sentir bien, vous devez être sacrément bon pour vous différencier de vos concurrents. Donc, plus de travail à faire!
Après toutes ces prises de conscience et les exercices cités ci-dessus, nous avons maintenant une vision beaucoup plus claire de notre segment cible et de ses enjeux. Passons à la validation !
Étape 2 : Valider le problème
Sur la base de nos connaissances actuelles, nous pourrions maintenant faire des hypothèses. Ensuite, il est temps de commencer à valider (ou non) ces hypothèses. C'est le point où nous en sommes maintenant avec accessART. Nous avons identifié un nouveau segment de clientèle plus étroit et des questions beaucoup plus claires à poser. Nous sommes donc prêts pour la prochaine série d'entretiens. Malheureusement, clouer ces interviews n'est pas facile non plus.
Test maman
Le test de maman par Roy Fitzpatrick a été l'un des meilleurs investissements de ces derniers mois. Pour environ 20 $, vous pouvez download le livre (ou, les deux premiers chapitres gratuitement en ligne si vous n'êtes pas convaincu). C'est l'un de ces livres que vous lisez avec un visage rouge et embarrassé, parce que vous l'avez mal fait depuis le début ! ? Vous avez probablement fait certaines choses correctement, mais ce livre explique clairement comment avoir des conversations appropriées avec les clients. Dans ces conversations, vous verrez 1) quels problèmes ils ont et 2) s'ils sont suffisamment douloureux/coûteux pour valoir la peine d'être résolus.
HomeTravail à faire
Donc, avant de commencer la troisième ronde d'entrevues la semaine prochaine, nous avons encore quelques homeTravail à faire. C'est dur. Poser les questions qui peuvent invalider tout ce que vous avez fait au cours des deux derniers mois. Avoir la bonne conversation sans guider votre interlocuteur vers les réponses souhaitées. Des moments passionnants à venir !
A Startup est un voyage plein d'apprentissage
Il n'est pas toujours facile de voir ce processus comme amusant. La pression est forte, l'argent s'épuise, les gens ne cessent de demander « comment ça va ». Mais encore une fois, j'ai quitté la vie d'entreprise pour startup vie pour apprendre des trucs comme ça. Chaque fois que vous présentez, chaque fois que vous parlez aux clients, chaque fois que vous vendez quelque chose, vous apprenez de nouvelles choses.
LIVRAISON
Mon apprentissage des 1,5 derniers mois est qu'il est normal (et peut-être même nécessaire) de se concentrer sur les problèmes. Je n'ai jamais pensé que se concentrer sur les problèmes pouvait réellement vous donner de l'énergie. Se concentrer sur les problèmes ne signifie pas être négatif. Cela signifie creuser aussi profondément que possible et vraiment dévoiler ce qui dérange vos clients potentiels.
De nouvelles idées à partir de problèmes
Alors la prochaine fois que quelqu'un autour de moi "voit le problème dans tout", j'écouterai mieux et pourrai même en tirer de nouvelles idées.
Sabrina Bos est la fondatrice de Amsterdam-Base startup AccèsArt. Sur son blog femellestartupfondateur.nl elle écrit sur ses expériences en tant que femme d'affaires dans un monde d'hommes.
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