2022 a été une année incroyablement difficile pour mettre à l'échelle un startup Une combinaison mortelle d'inflation en hausse, de taux d'intérêt en hausse et d'incertitude macroéconomique a coupé l'accès à de nouveaux capitaux pour de nombreuses entreprises technologiques ambitieuses, fait chuter les revenus et forcé les suppressions d'emplois.
Néanmoins, le potentiel d'activité de fusions et acquisitions reste élevé - comme en témoignent l'acquisition de Figma par Adobe pour 20 milliards de dollars et la vente de 5.4 milliards de dollars par Mandiant à Google - et certaines opportunités startup les dirigeants verront le climat actuel comme une opportunité d'étendre leur activité et d'unir leurs forces avec un autre acteur de l'industrie pour atteindre leurs objectifs communs.
Cependant, les acquisitions technologiques sont un processus long et compliqué, et startup les dirigeants – qui s'attaquent souvent à une fusion pour la toute première fois – doivent être bien préparés pour s'assurer que toute transaction potentielle se déroule sans heurts et avec succès.
Plus tôt cette année, Paddle a acquis la métrique des abonnements aux États-Unis startup ProfitWell - une entreprise avec laquelle nos fondateurs souhaitaient s'associer depuis des années - dans un contexte économique tumultueux. Sur la base de cette expérience, nous pensons qu'il existe trois apprentissages clés que tout fondateur technologique devrait prendre en compte lorsqu'il se dirige vers un achat - ou une vente :
#1 Parler de vision et de valeurs, avant l'évaluation
De nombreux fondateurs supposeront que toute acquisition potentielle doit commencer par les finances : discuter avec l'autre partie de la valeur de l'accord.
Mais la vérité est que l'argent n'a pas d'importance si les deux entreprises ne sont pas adaptées culturellement. Des valeurs, des objectifs et des visions contradictoires pour l'avenir de l'entreprise combinée causeront d'énormes problèmes à long terme, alors assurez-vous qu'ils s'alignent dès le départ pour accélérer la transition après-vente.
Dans notre cas, Christian Owens (notre PDG) et Patrick Campbell (alors PDG de ProfitWell, maintenant notre CSO) se connaissaient depuis des années et partageaient tous deux la vision de permettre aux entreprises d'abonnement de se développer avec le moins d'obstacles opérationnels possible. De plus, Christian avait été un fan du produit et du modèle commercial de ProfitWell dès l'époque où le bureau de Paddle était la cuisine de son appartement. Le match de valeur était là dès le début.
Et en ce qui concerne les négociations, nous avons encore eu au moins une demi-douzaine de conversations sur le but de Paddle et comment nous voyions le monde, et si cela correspondait ou non à ProfitWell aussi. Donc, avant toute négociation, assurez-vous d'avoir des discussions honnêtes et ouvertes avec l'autre partie pour vous assurer que vos visions et vos valeurs sont sur la même longueur d'onde. Ensuite, vous pouvez basculer vers la fixation d'un prix fixe sur la transaction.
#2 Faites vos recherches - mais tenez-vous en à l'essentiel
Aussi évident que cela puisse paraître, faire votre homele travail sur l'entreprise que vous acquérez ou vendez est d'une importance primordiale et doit avoir lieu avant le premier cycle de discussions ainsi que tout au long du processus une fois les négociations bien engagées.
Au préalable, collectez des informations sur l'autre société. Comment est-ce de travailler ? Comment se porte l'entreprise ? Qui sont ses investisseurs ? Quelle est l'expérience de l'exécutif team avoir?
Des sites comme Glassdoor et Crunchbase sont très utiles pour cela, mais le bouche à oreille ne doit pas être sous-estimé, en particulier si votre secteur est soudé comme SaaS.. 6 mois avant d'approcher ProfitWell, nous avons interrogé certains de leurs clients sur leur expérience d'utilisation de la plateforme et sur ce qu'ils allaient changer.
Nous avons également parlé à nos propres employés et leur avons demandé si nos teams ou clients utilisaient ProfitWell, et si oui, quelles fonctionnalités ils utilisaient. Et si vous vendez votre startup, découvrez si votre acquéreur a acheté d'autres entreprises et, si c'est le cas, demandez aux dirigeants de ces entreprises comment l'opération s'est déroulée. Demander autour de la ecosystem est le meilleur moyen d'obtenir une évaluation authentique et de première main de ce que l'autre partie peut offrir.
Mais lorsqu'il s'agit d'établir des faits plus tard dans le processus, tenez-vous en à l'essentiel. Nous avons demandé directement à ProfitWell de fournir des listes de clients, trois années d'informations financières, des chiffres de rotation du personnel et des audits financiers. Bien qu'il y ait probablement d'innombrables choses que vous voudriez demander à l'autre entreprise, assurez-vous de vous examiner attentivement pour savoir combien vous avez vraiment besoin. Cela vous évitera de submerger l'autre partie, ce qui accélérera le processus dans son ensemble.
#3 Considérez et établissez des termes importants pour l'avenir
Lors d'une acquisition, il est prudent de supposer que la société acquéreuse absorbera la propriété intellectuelle, les entités juridiques et les employés de l'entreprise qu'elle achète.
Cependant, il est important de réfléchir à d'autres termes cruciaux dès le début pour s'assurer que le statu quo post-accord fonctionne également en faveur de tous. Par exemple, si vous faites l'acquisition, considérez et négociez ce qui arrivera au leadership team de l'entreprise avec laquelle vous fusionnez. Ces cadres auront-ils un rôle dans le nouveau règlement ? Vont-ils s'attendre à siéger au conseil d'administration ou à occuper un poste de direction?
Assurez-vous d'avoir un dialogue ouvert avec la haute direction de l'autre partie team; dans notre cas, nous avons collectivement décidé que le PDG de ProfitWell deviendrait le nouveau directeur de la stratégie de Paddle tandis que leur CRO conserverait le même rôle, pour les produits ProfitWell.
Ces discussions peuvent même s'appliquer au côté produit des choses. Dans le cadre de notre accord, ProfitWell souhaitait que son produit Metrics reste gratuit dans un avenir prévisible, ce à quoi nous nous étions également engagés.
Les fusions-acquisitions simplifiées
Malgré l'incertitude économique mondiale, les acquisitions technologiques ne ralentissent pas - et il y a plus 770bn $ assis sur des bilans pour software entreprises seules. De nombreuses entreprises envisageront un achat – ou une vente – dans les mois à venir.
Mais même si une acquisition peut être une perspective intimidante pour l'acheteur et le vendeur, ce n'est pas forcément le cas. Si vous envisagez sérieusement de fusionner avec une autre entreprise technologique, assurez-vous de considérer les valeurs plutôt que les évaluations, faites votre hometravaillez sur l'entreprise avec laquelle vous vous associez et assurez-vous de tenir compte des termes cruciaux qui pourraient s'avérer être un facteur décisif.
Si vous êtes intéressé par une acquisition vous-même, nous avons publié un documentaire mettant en lumière notre accord avec ProfitWell, que vous pouvez regarder ici.