L'évaluation d'une entreprise ne concerne pas seulement les finances : l'histoire que vous présentez aux investisseurs influence considérablement les résultats du processus de négociation. Gianluca Valentini, Co-fondateur de Équidam, explique en quoi consiste réellement l'évaluation et comment amener les investisseurs à s'entendre sur une bonne évaluation.
Décomposons l'évaluation en ce qu'elle est réellement.
L'estimation n'est rien d'autre qu'un accord entre deux parties, sur le prix de la transmission d'une entreprise. C'est aussi simple que cela : c'est le prix. Ainsi, chaque fois qu'il s'agit d'un prix, il y a une bonne part de négociation entre la partie A et la partie B, car la première va essayer de vendre l'entreprise le plus haut possible tandis que la seconde va essayer d'acheter l'entreprise à un prix aussi bas que possible. possible. Si chacun d'eux a une opinion différente, comment les combinez-vous ? C'est là que l'évaluation entre en pratique. L'évaluation est l'endroit où vous utilisez une approche objective et disciplinée pour estimer la valeur de l'entreprise, de manière à ce que l'autre partie soit convaincue de votre opinion ou vice versa.
L'évaluation est une argumentation sur votre opinion sur ce que devrait être la valeur de votre entreprise. La modélisation financière est une arme pour faire passer votre message, pour étayer votre affirmation, mais ce n'est pas quelque chose qui a un sens en soi.
Alors, comment obtenir une bonne estimation ?
En d'autres termes, comment avoir une bonne argumentation de votre opinion sur la valeur de votre entreprise ? Vous devez avoir une bonne histoire.
Les chiffres ne sont que des chiffres, ils ne veulent rien dire s'ils ne sont pas étayés par une histoire.
Comment présenter une bonne histoire
Une bonne histoire repose sur trois piliers et un arrière-plan.
Le contexte
Le contexte est le scénario, l'environnement dans lequel votre histoire va se dérouler. C'est là que vous ou votre entreprise allez pouvoir prospérer, là où votre histoire va commencer et se terminer. En termes d'évaluation, le contexte est le marché, ses tendances, sa dynamique et comment ceux-ci vont impacter votre entreprise. Si vous avez bien compris, la question passera de « Est-ce que cela va arriver ou non ? » à "Est-ce la bonne entreprise pour profiter de ces tendances?"
Il est très important que le contexte semble inévitable, cela se produira néanmoins, peu importe ce que fait votre entreprise.
Cet aspect est souvent mal compris par les entrepreneurs et il doit être mis en avant tout autant que l'histoire de l'entreprise. Assurez-vous qu'ils ont l'impression de passer à côté s'ils n'adhèrent pas à votre entreprise.
Trois piliers qui assurent une bonne histoire
Une fois que vous avez bien présenté le contexte, votre histoire entre en action. Votre histoire doit être :
1- Possibilités
Cela signifie que vous devez souligner la vision large de l'entreprise, l'objectif à long terme de l'entreprise. Certains auteurs l'appellent également BHAG (gros objectif audacieux poilu). À quoi ressemblera votre entreprise dans 10 à 20 ans ? Quel est le sens plus large de l'entreprise ? Pourquoi l'entreprise existe-t-elle même? En quoi crois-tu?
2- Vraisemblable
Cela signifie que l'histoire doit sembler crédible dans les limites de la raison. Cela signifie que, dans le scénario que vous décrivez dans le contexte, vous devez donner une compréhension claire de comment et de ce que l'entreprise peut réaliser. En d'autres termes, ce sont les objectifs à moyen terme de l'entreprise, de trois à cinq ans, également à décrire comme le "comment".
3- Probable
Sur la base de l'histoire récente de l'entreprise, sur la base des faits qui ont été présentés, quel est le scénario le plus probable pour l'avenir immédiat de l'entreprise ? C'est le développement à court terme de l'entreprise. Cela signifie aussi le "quoi".