Un Enterp vraiment de classe mondialerise SaaS. l'offre doit inclure des services professionnels de grande valeur dans le cadre du produit - Voici pourquoi.
Comme étant une entreprise SaaS. fournisseur, votre mission principale est de faire en sorte que vos clients SaaS réussissent en leur permettant d'utiliser 100 % de la véritable proposition de valeur de votre plateforme.
La principale préoccupation de votre client est d'obtenir un bon retour sur l'investissement qu'il a réalisé avec votre offre SaaS.
Et la principale inquiétude de vos investisseurs est que vous et votre team offrez et captez une grande valeur auprès de vos clients.
La seule façon d'atteindre tout ce qui précède est de maximiser l'utilisation complète de votre plateforme SaaS au sein de l'entreprise de votre client. Ce n'est qu'alors que votre entreprise aura établi une véritable relation client à long terme qui sera également un atout lors de votre prochaine levée de fonds ou introduction en bourse.
Tout va bien, pensez-vous peut-être. Mais il y a juste un hic : vos clients ne sont pas des experts pour maximiser le plein potentiel de votre plateforme. Comment pourraient-ils l'être ? Ils ne font pas ça pour gagner leur vie - vous le faites !
En règle générale, il faut entre 6 et 12 mois à votre nouveau client pour déverrouiller complètement une nouvelle offre SaaS au sein de ses opérations.
Et plus il faut de temps pour obtenir un retour sur investissement, plus le risque qu'ils se déchaînent ou demandent des remises est élevé.
Seuls les experts peuvent ajouter de la valeur
Les entreprises SaaS ont généralement recours au raccourci consistant à réduire les prix SaaS, à réduire la valeur annuelle du contrat (ACV) ou les conditions, à réduire la valeur totale du contrat (TCV) en espérant que cela supprime le risque perçu et qu'avec le temps, votre client réalisera comment faire du vélo tout seul.
Cependant, le fait est que le client/prospect n'a généralement pas l'expertise requise pour atteindre rapidement un retour sur investissement par lui-même. Le résultat est que votre contrat SaaS deviendra probablement une dépense Shelfware. À la première occasion, votre client voudra renégocier un prix inférieur et/ou un désabonnement plus que probable.
Premier niveau, Enterprise Les entreprises SaaS telles qu'Adobe, Oracle, SAP, SAS et Piano accélèrent le succès en incluant les services professionnels dans la tarification et l'offre, garantissant que les clients commencent rapidement à générer un retour sur investissement.
Votre team sont les experts de votre plateforme SaaS et de votre catégorie, il est donc temps que vous produisiez votre expertise et que vous la regroupiez dans votre offre SaaS.
En bref, la productisation implique généralement un flux de revenus supplémentaire de votre entreprise existante à partir des connaissances, de la technologie ou des données nécessaires pour exécuter l'opération principale.
Services professionnels
L'objectif principal d'une offre de services professionnels est d'offrir de la valeur à vos clients. Le bénéfice pour vous est de capter une valeur stable et prévisible pour toutes vos parties prenantes.
Votre organisation doit avoir une proposition de valeur claire expliquant pourquoi un client devrait investir dans votre offre SaaS par rapport à la concurrence.
Il doit s'agir d'un retour sur investissement clairement défini, qu'il s'agisse d'une augmentation des ventes ou d'une réduction des coûts, et il doit être étayé par des données historiques concrètes de l'offre SaaS et professionnelle groupée de vos clients précédents.
Si vous ne disposez pas de ces données, alors c'est le premier élément d'activité que vous devriez commencer à quantifier, documenter, internaliser et commercialiser : exactement quelle est votre proposition de valeur en termes de trésorerie.
Volonté de payer
Au début de l'engagement de prospection, vos prospects/clients peuvent ne pas réaliser la valeur des services professionnels qu'ils peuvent acquérir en s'engageant avec votre entreprise, voici donc une liste des cinq offres complémentaires les plus courantes que vous pouvez proposer avec une offre commerciale premium :
- Audit de leurs enjeux actuels — offrir votre team d'experts pour évaluer et documenter leur situation actuelle et les opportunités et pertes de retour sur investissement futures.
- Onboarding — comment les aider à migrer leur configuration actuelle ou à repartir de zéro.
- Configuration gants blancs - Ton team faire le gros du travail dans la configuration de votre plate-forme pour atteindre les objectifs de retour sur investissement de l'entreprise capturés.
- Benchmarking — Utilisation de votre pool de données exclusif de données anonymisées pour partager les meilleures pratiques et des conseils sur la façon de développer un modèle qui atteindra leurs objectifs de retour sur investissement.
- Services managés - Construire un team pour faire la gestion quotidienne de votre plateforme, en tirant parti de tous les points ci-dessus dans un format de réflexion sur le design.
Résumé
Vos clients veulent réussir. Vous voulez que vos clients réussissent. Vous voulez que votre personnel soit heureux d'offrir la meilleure expérience à vos clients. Et vos investisseurs veulent que votre entreprise réussisse.
Le principal domaine dans lequel vous pouvez vous différencier consiste à tirer parti des éléments suivants :
A. Le statut de leader du marché de votre entreprise
B. Les données agrégées de votre entreprise
C. Le savoir-faire de votre entreprise
D. L'offre de services professionnels de votre entreprise
L'opportunité est de reconnaître, de documenter et de réaliser ce qui précède et d'être prêt à capturer la valeur financière, et donc d'investir dans l'entreprise de votre client.
Il s'agit de démontrer clairement la valeur de la raison pour laquelle vos clients investissent dans les services professionnels et comment cela conduit au succès, et comment ce fait vous permet de différencier votre proposition de valeur sur le marché SaaS.
Si vos clients sont prêts à investir davantage pour les services professionnels ainsi que pour votre offre SaaS, vous générerez toujours un retour sur investissement plus élevé pour leur entreprise ainsi que pour votre SaaS, votre personnel et vos investisseurs.