"Ça a été des montagnes russes", déclare Itai Gross, fondateur et PDG de Naduvi, alors qu'il commence à parler de la pandémie. Gross est l'un de ces fondateurs qui ont bâti une startup juste au moment où la pandémie prenait racine dans toute l'Europe. Naduvi est une plateforme en ligne proposant une large gamme de produits de décoration d'intérieur de différentes marques européennes et est active aux Pays-Bas, en Belgique et en Allemagne.
La capacité de Naduvi à offrir des rabais à tout moment de l'année en a fait l'un des plus dynamiques startups aux Pays-Bas. Avec plus de 50,000 250 produits et plus de XNUMX marques différentes, la plateforme est un mélange cohérent de sélection hors prix et d'exclusivité. Cependant, devenir un haut vol scaleup n'était pas une route facile pour Gross et son team.
Le PDG de la pandémie
"Commencer [pendant] la pandémie n'était évidemment pas quelque chose que quiconque aurait pu voir venir", explique Gross. Il dit que commencer pendant la pandémie lui a présenté le défi unique non seulement de créer une entreprise, mais aussi de créer une culture avec «beaucoup d'incertitudes». Les personnes ne pouvant pas se rendre au bureau, les défis n'ont pris qu'une forme différente.
Il dit que Naduvi et son team sont passés par « toutes les phases ». Il explique qu'ils sont passés de personne à peu de personnes pour certains horaires à l'ouverture du bureau puis à sa fermeture. Gross n'hésite pas à expliquer la complexité et son parcours sera une leçon pour de nombreux aspirants à démarrer par eux-mêmes.
Pour Naduvi, le défi de ne pas voir ses collègues en personne était toujours présent, mais ils ont fait face à leur plus grand défi pendant l'été. Gross dit que l'entreprise avait beaucoup d'intérimaires dans le service d'assistance à la clientèle de Naduvi qui venaient de l'industrie de la restauration, qui avait le plus souffert en raison de la pandémie.
Lorsque les Pays-Bas se sont ouverts après la première vague de COVID-19, ces employés de restaurant voulaient y retourner et Gross dit que la moitié de son « service client team disparu". Alors que le défi humain était inévitable, Naduvi avait également des défis commerciaux.
Les défis auxquels Gross a été confronté ont été repris l'année dernière par Marc de Vries, qui a rejoint Swapfiets en tant que PDG en 2020 et a affirmé Valérie Plante. "Le plus grand défi a été de connaître l'entreprise." Il est important pour tout dirigeant de définir d'abord l'adéquation culturelle, puis de mettre à l'échelle l'organisation et l'histoire illustrée par de Vries et Gross montre que c'est possible même pendant la pandémie, lorsque vous êtes derrière un écran et non devant une personne.
Home c'est vivre et travailler
La pandémie a peut-être tué des millions de personnes dans le monde, mais elle a également jeté un nouvel éclairage sur le concept de «travail à partir de home”. Alors que le travail de home était pratiqué en silos, il est devenu courant en 2020 et tous les signes indiquent qu'il est là pour rester sous une forme ou une autre. Gross dit que Naduvi a été construit sur la base de ce fait - les consommateurs sont beaucoup plus à l'aise home.
Cela signifiait que les consommateurs cherchaient constamment des moyens d'améliorer leur vie ou, comme le dit Gross, "comment puis-je redécorer mon salon?"
Sur le plan commercial, il dit que home et la vie a fait un bon travail au cours de la pandémie. Cependant, Naduvi et de nombreuses autres entreprises ont rapidement été confrontées à un nouveau défi : la chaîne d'approvisionnement. Alors que la plupart des gens reviennent à Ever Given bloquant le canal de Suez pour décrire les problèmes de chaîne d'approvisionnement, Gross dit que ce n'était pas le seul défi. Il explique que le manque de production en Asie, dû à la pandémie, a rendu l'approvisionnement difficile.
Il dit que le cycle de production lent en Asie "a conduit à une pénurie de produits en Europe". Naduvi a également dû faire face à la hausse des prix de certaines matières premières comme le bois, le bois, l'acier, etc. Le PDG d'Optiply, Wiebe Konter, a fait écho à des sentiments similaires concernant la chaîne d'approvisionnement ecosystem.
Gestionnaire de crise
Vous ne pouvez pas créer d'approvisionnement quand il n'y en a pas, mais vous pouvez vous débrouiller avec ce qui est à votre disposition. Au cours de cette période agitée où les usines asiatiques ont été fermées en raison de l'épidémie de COVID et que l'Europe s'ouvrait avec une demande renouvelée, Gross dit que Naduvi a vu beaucoup de partenaires avec des étiquettes "en rupture de stock" sur certains produits et qu'il était temps de mettre le gestionnaire de crise chapeau.
"Je pense que la partie intéressante de notre modèle [commercial] est que nous avons plusieurs centaines de fournisseurs, ce qui nous permet de changer relativement facilement", explique Gross comment ils ont réussi à répondre aux demandes face à un approvisionnement lent. Afin de compenser le manque de production en Asie, Gross dit que Naduvi s'est tourné vers ses partenaires de production en Europe de l'Est.
Il souligne rapidement que ces fournisseurs d'Europe de l'Est ont également été touchés et ont eu des problèmes d'approvisionnement en matières premières ou d'absorption du prix exorbitant, mais ils l'ont facilement géré par rapport à l'expédition depuis l'Asie. Naduvi a également vu les prix des conteneurs en provenance d'Asie augmenter de dix fois pendant la pandémie, ce qui a entraîné une flambée des prix de certains produits.
« Heureusement pour nous, nous ne dépendons pas uniquement de la production asiatique. Nous avons beaucoup de nos partenaires ici en Europe », conclut Gross.
Cette capacité à naviguer dans les contraintes de la chaîne d'approvisionnement, en changeant le cycle de la demande, peut être attribuée à la longue expérience d'Itai Gross dans le domaine home et industrie vivante. Il a co-fondé Westwing Home and Living, qui fait maintenant partie du groupe Rocket Internet, et a consulté des capitaux privés, des VC à divers titres. Gross dit que ces rôles lui ont permis de rencontrer les fabricants en gros, de visiter leurs entrepôts et de voir "les énormes quantités de produits qui s'y trouvaient physiquement".
Gross a demandé à ces fournisseurs, fabricants, combien de temps leurs produits/meubles sont restés dans l'entrepôt. Il a été étonné de savoir que certains produits restaient dans les entrepôts pendant trois ans et que parfois les fournisseurs devaient détruire leurs invendus. Cela a conduit Itai à réfléchir à un modèle commercial DTC et c'est ainsi que Naduvi est né.
Naduvi – un nom fantaisiste pour vendre des meubles
Naduvi, explique Gross, est un « modèle de place de marché dans lequel les plus belles marques proposent leur surstock et le revendent directement au consommateur final ». Cela signifie que les consommateurs recevaient le colis directement du fournisseur, ce qui supprimait les intermédiaires et rendait l'ensemble du processus attrayant tant pour les marques que pour les consommateurs.
Un VC soutenant Naduvi dit que le marché des «meubles anciens à prix réduits en permanence» est sous-pénétré. Gross éclaire en partageant que cette sous-pénétration est surtout courante dans l'espace en ligne. La raison de cette sous-pénétration remonte à la chaîne d'approvisionnement. Gross cite cet exemple d'un consommateur dans Amsterdam commander un canapé directement auprès d'un fabricant basé en Pologne.
Outre l'accès à un inventaire de "beaux produits", Naduvi dit également qu'il essaie de casser cette chaîne d'approvisionnement complexe.
Il ajoute que Naduvi est un nom fantaisiste, qui offre l'avantage d'être un accès unique et direct à toutes les URL qui lui sont liées. Gross explique que les noms fantastiques ont également l'avantage de "pouvoir créer une marque autour de lui" et une autre raison pour laquelle ils ont choisi ce nom est la rapidité avec laquelle les gens s'y sont associés. Du scandinave au japonais en passant par le sud de l'Inde, Naduvi - le nom - résonne d'une manière qui peut devenir interpersonnelle pour beaucoup de gens.
Une expérience d'achat à prix réduit
Naduvi se distingue par son marché, un modèle commercial direct au consommateur, mais ce qui le distingue, ce sont les remises. Les remises sont courantes au début, mais les remises sur Naduvi sont restées constantes même lorsque le startup fête ses deux ans dans quelques semaines. Gross dit que Naduvi ne fixe pas toujours le prix de ces produits et que c'est souvent le partenaire ou le fournisseur qui fixe le prix.
Étant donné que la plupart des articles répertoriés sur Naduvi ne sont disponibles nulle part ailleurs, il affirme que le partenaire trouve de la valeur même à prix réduit. « Normalement, le fabricant ou le partenaire vend l'article à un détaillant, et le détaillant le vend au consommateur. Et la marge ici entre le prix de vente et le prix à la consommation peut donc être multipliée par six », explique Gross.
En vendant directement au consommateur, Naduvi est en mesure de multiplier par six le prix de certains produits, ce qui est répercuté sur les consommateurs sous forme de remise. En tant que propriétaire de la plateforme, Naduvi prend une somme modique, qui est souvent inférieure à celle d'un détaillant traditionnel. "Il y a plus d'espace entre le coût de production et le prix de vente pour faire une remise", ajoute-t-il.
Depuis son lancement en 2020, Naduvi s'est développé pour héberger plus de 250 partenaires et Gross affirme que la plateforme reçoit des prospects entrants ou de nouveaux partenaires souhaitant collaborer au quotidien. Il a mis en place un processus rigoureux pour examiner ces partenaires avant de les intégrer. Naduvi examine la qualité et l'atmosphère de la marque, la viabilité commerciale et la complexité opérationnelle, avant de faire appel à un partenaire.
« En fait, nous recevons quotidiennement des messages de partenaires à l'étranger, que ce soit de l'Inde, des Philippines ou de la Chine », dit-il. Cependant, Naduvi tente de casser le processus d'expédition d'un produit de l'Inde vers l'Europe avant d'intégrer des partenaires de ces pays asiatiques.
Rise aide à résoudre les défis
Itai Gross et Naduvi team était l'un des neuf participants du lot six de Techleap Rise programme. Gross dit qu'il a rejoint Rise en raison de l'opportunité d'être "entouré d'autres fondateurs super ambitieux et super intelligents". En tant que personne familière avec le luxe d'avoir d'autres fondateurs, il a vu l'opportunité d'apprendre des autres rejoignant le lot six avant même d'entrer.
"Quand j'ai vu une opportunité d'être entouré d'un groupe d'autres personnes partageant les mêmes idées, avec qui vous pouvez partager vos défis, vos peurs, vos apprentissages, je pense que c'est super précieux."
Il aimait aussi la façon dont le Rise programme a été structuré par Techleap. Les sujets hebdomadaires centrés sur un certain domaine et la capacité à construire un réseau solide, Gross considère être sa principale leçon à retenir de Rise. "Donc, j'ai plusieurs présentations très précieuses à des partenaires potentiels qui sont toujours en cours actuellement", ajoute-t-il rapidement.
Gross dit qu'il a également rencontré un "partenaire super intéressant" à Saut technologique Rise dont il ne peut pas dire grand-chose pour le moment. Il note que la journée de connexion l'a aidé à se connecter avec un certain nombre de précieux venture capitalistes. "Donc, je pense que, dans l'ensemble, l'ensemble du processus a été très utile pour moi personnellement, mais aussi pour l'entreprise", résume-t-il l'expérience en tant qu'entrepreneur du lot six de Rise programmes.
Croissance sur l'esprit
Naduvi a levé plus de 10M€ et Gross dit que l'objectif immédiat est de clôturer le tour de la série B. « Je viens de l'école, je suis toujours en train d'élever », explique-t-il son approche du financement. Il est constamment en conversation avec des investisseurs professionnels, venture capital partenaires, du monde entier. "S'il y a une collaboration intéressante à portée de main d'un partenaire financier potentiel, alors nous sommes toujours ouverts à cela", s'exclame-t-il.
En fait, si l'occasion se présente, Naduvi est ouvert à un grand tour de série B d'ici la fin de cette année. Avec ce financement, Gross vise à étendre Naduvi à au moins 10 marchés européens et puisque l'Europe est grande, il souhaite que Naduvi soit le marché du meuble incontournable pour les consommateurs européens dans au moins 15 pays. « Je crois que ce modèle pourrait fonctionner partout », dit-il.
Il note que Naduvi ne souffre pas trop de la rupture d'approvisionnement et que Naduvi vise à développer l'activité en élargissant l'assortiment. "Avoir plus de produits fantastiques pour vous en tant que consommateur que notre travail libère le potentiel des fournisseurs européens ou plus tard également des fournisseurs asiatiques", dit-il.
Enfin, Gross dit que la clé du succès est la détermination à « ne jamais abandonner ». Il dit que le parcours d'un entrepreneur sera rempli « de succès, d'échecs et de déceptions », mais la clé est de « se relever et de mettre son énergie derrière la mission ».