Le concept de piratage de croissance est à la fois accueilli avec scepticisme et éloges ; certains disent que c'est le dernier mot marketing à la mode qui sera bientôt oublié, d'autres sont convaincus qu'il mène à une croissance rapide et durable de votre entreprise. Sean Ellis, PDG de Growthhackers.com, fait partie de ces derniers. Lors d'un atelier de piratage de croissance organisé par l'agence néerlandaise de piratage de croissance Bambou (oui, c'est une chose) plus tôt cette semaine, Ellis a parlé du terme qu'il a inventé en 2010.
Dropbox
Après avoir obtenu son diplôme, Ellis a constaté que les entreprises qui se développaient le plus rapidement faisaient les choses différemment de ce qui était enseigné dans les manuels de marketing. Une chose était claire : vous n'avez pas besoin d'un gros budget marketing pour faire grandir votre entreprise, ce qu'Ellis s'est avéré être vrai pendant son séjour chez Dropbox : l'entreprise s'est considérablement développée lorsqu'elle a commencé à récompenser les utilisateurs avec un espace de stockage supplémentaire, s'ils invitaient leur amis à utiliser également la plateforme. Intelligent, efficace et surtout : très bon marché.
Métrique
Selon Ellis, la principale différence entre le marketing traditionnel et le piratage de croissance est que ce dernier est davantage axé sur les métriques. Vous testez, vous apprenez, vous changez. Cependant, le piratage de croissance ne consiste pas à trouver la solution miracle au problème de votre entreprise. Au lieu de cela, dit Ellis, un hacker de croissance est quelqu'un dont le vrai nord est la croissance. En d'autres termes : chaque stratégie, tactique, initiative, expérience, décision ou idée est entièrement axée sur la croissance.
Mâché
Malheureusement, la présentation d'Ellis était encore remplie de nombreux modèles marketing mâchés, de schémas et d'entonnoirs qui ne fournissaient pas vraiment beaucoup d'informations, mais rendaient plutôt l'idée de piratage de croissance vague et abstraite. Pourtant, au cours de sa conversation d'une heure, quelques idées sur la mise à l'échelle de votre croissance en tant que startup s'est avéré très intéressant.
1. Découvrez les leviers de croissance uniques pour la croissance de votre entreprise.
Selon Ellis, la réalisation d'une croissance durable ne se limite pas à la phase d'acquisition de votre entreprise : c'est un effort à l'échelle de l'entreprise. Cela signifie que l'amélioration de l'un des leviers de croissance de votre entreprise (acquisition, activation, revenus, rétention et recommandation) améliorera la croissance. Twitter en est un excellent exemple. les tests ont montré que la rétention augmentait considérablement lorsque les utilisateurs suivaient une trentaine de personnes sur la plateforme. En aidant les nouveaux utilisateurs à suivre les gens pendant le processus d'inscription, ils ont intégré la rétention dans leur processus d'inscription.
2. Imaginez le « Aha ! » de votre entreprise ! moment"
Lorsque quelqu'un s'inscrit à votre produit ou service, cela ne signifie pas qu'il reviendra sans cesse. Selon Ellis, il est très important d'identifier les indicateurs qui décident si un nouvel utilisateur se transformera en un utilisateur actif et engagé : le soi-disant « Aha ! moment".
Ce moment important est le premier aperçu par l'utilisateur de ce qu'est votre produit, en d'autres termes : son principal avantage et pourquoi il est précieux pour lui. Les exemples incluent Facebook (connexion avec un (ancien) ami) et Linkedin (la valeur d'un réseau en pleine croissance). Si vous comprenez ce que votre "Aha ! moment » est que l'objectif de toute l'entreprise devrait être d'amener les gens à atteindre ce moment le plus tôt possible. Si vous parvenez à faire en sorte que les utilisateurs vivent ce moment lors de leur première visite, la probabilité d'obtenir des visiteurs récurrents augmente considérablement.
3. Tester, tester, tester
Alors, comment pouvez-vous comprendre que "Aha ! Moment », ou décider quel levier changer ? En testant. Ellis ne jure que par ça. Les tests stimulent la croissance : si vous déterminez ce que les utilisateurs pensent être important à propos de votre produit (et ce qui ne l'est pas), ou pourquoi la conversion est faible, vous pouvez modifier votre produit, service ou site Web en conséquence. À titre d'exemple, Ellis a parlé d'un software service auquel beaucoup de gens se sont inscrits, mais ne l'ont pas fait download. Grâce à des sondages, ils ont compris pourquoi : les gens ne croyaient pas software pourrait être gratuit - c'était tout simplement trop beau pour être vrai. La solution s'est avérée simple : proposer deux download options, une gratuite et une payante. Les deux versions étaient identiques, mais downloads sur la version gratuite a monté en flèche.
Les stratégies ou conseils ci-dessus ne sont que le début d'une histoire plus longue. Si vous voulez en savoir plus sur les fondamentaux du Growth Hacking, vous devriez lire this guide par Neil Patel.