Les vendeurs SaaS sont très demandés dans toute l'Europe. Mais dans aucun pays ils ne sont plus difficiles à trouver qu'en Allemagne. "Nos recherches et notre expérience montrent que l'Allemagne est le pays d'Europe où il est le plus difficile de trouver et d'embaucher de telles personnes", déclare Ben Watkins, Co-fondateur de Recherche intrinsèque. "Trouver de telles personnes est un processus long et difficile." Avec plus de 20 ans d'expérience dans la chasse de têtes pour les entreprises SaaS B2B, Watkins sait tout sur les difficultés à trouver la bonne personne pour le poste. Heureusement, il sait aussi quoi faire pour réussir.
Les vendeurs SaaS en Allemagne se font rares
Trouver des vendeurs pour un Enterprise Le commerce B2B SaaS est difficile en Allemagne. Par exemple, Berlin est en train de se développer rapidement pour devenir un lieu de prédilection pour les entreprises SaaS. Cependant, peu d'Enterp B2Brise Les dirigeants du SaaS vivent en ville. Et les entreprises d'autres régions du pays ont également du mal à pourvoir leurs postes vacants. "Le marché pour ces personnes est actuellement au plein emploi", déclare Watkins. "Pourtant, les entreprises qui embauchent en Allemagne recherchent souvent des entreprises entrepreneuriales, modernes et prometteuses.rise VRP. De tels profils peuvent être très rares et très bien payés, souvent avec de longs délais de préavis et de nombreuses offres d'emploi.
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La douleur est surtout ressentie par startups et les entreprises en démarrage, dit Watkins. "Les Allemands ont tendance à prendre moins de risques, ils préfèrent donc travailler pour des entreprises SaaS plus établies et plus grandes. Jobs at startups sont souvent moins attrayants pour les Allemands que les vendeurs des Pays-Bas, du Royaume-Uni ou de Suède, par exemple. Dans le même temps, les entreprises SaaS cherchant à startup en Allemagne peut prendre des raccourcis lors de la montée en puissance en Allemagne, comme ne pas créer d'entité juridique allemande, ce qui a un impact sur la capacité d'attirer et d'embaucher des personnes formidables et de conclure des affaires.
La télécommande n'est pas la solution idéale
De nombreuses entreprises SaaS sont donc obligées de rechercher des alternatives. Avoir des vendeurs à distance pourrait offrir une solution, selon Watkins. "Avoir un responsable des ventes SaaS germanophone basé à l'étranger est une option, tant que les prospects peuvent voir une présence ou des clients allemands." Cependant, il souligne qu'avoir quelqu'un basé physiquement en Allemagne est le choix idéal.
Embaucher des vendeurs SaaS en Allemagne : voici ce qu'il faut faire
Donc, s'il n'y a pratiquement pas de personnes disponibles, comment convaincre ceux qui doivent travailler pour vous ? Eh bien, arrêtez de regarder les États-Unis et le Royaume-Uni pour commencer, dit Watkins. « Si vous souhaitez que des vendeurs expérimentés et compétents en Allemagne travaillent pour vous, vous devez vous asseoir et créer un plan d'affaires solide et réaliste pour la région DACH. Ne vous fiez pas uniquement à un objectif de revenus et attendez-vous à reproduire les succès des États-Unis et peut-être du Royaume-Uni. Pour attirer les bonnes personnes, Watkins a quelques conseils qui augmenteront les chances de votre entreprise d'attirer l'attention des meilleurs et des plus brillants :
1 : Définissez les différenciateurs de votre produit
Faites quelque chose que personne d'autre ne fait en Allemagne. Ce n'est pas seulement un bon conseil pour le succès commercial, mais cela vous aidera également à embarquer des vendeurs qualifiés et ainsi augmenter encore plus vos chances de succès. Watkins : « Pour qu'une entreprise SaaS réussisse en Allemagne, la solution doit être unique et offrir quelque chose que les puissants acteurs locaux allemands tels que SAP ne possèdent pas dans leur offre. Diriger une entreprise avec une solution me-too sans USP claire n'est pas quelque chose pour laquelle les gens voudront travailler.
2 : Investir adéquatement
Vous n'y arriverez pas si vous commencez à prendre des raccourcis. Surtout pas en Allemagne. Si vous voulez que votre entreprise réussisse et attire les bons vendeurs SaaS, déclare Watkins : « Développer une entreprise SaaS en Allemagne devrait être tout ou rien si cela se fait depuis la région. Nos recherches montrent qu'en investissant dans les ventes internes et la génération de leads, le marketing local, la localisation, la réussite client, le support avant-vente et une entité, les chances de succès seront plus élevées.
3 : Créer une entité légale si possible
"Beaucoup startups opèrent au niveau international », déclare Watkins. « Avoir une entreprise d'un autre pays opérant en Allemagne, sans entité juridique dans le pays, pourrait faire fuir des perspectives intéressantes. Parce que les Allemands n'aiment pas prendre de risques, ils préfèrent travailler pour une entreprise qui a un statut officiel dans le pays. La solution : créer une GmbH, la forme allemande de société à responsabilité limitée (Royaume-Uni) ou de société à responsabilité limitée (États-Unis). Cela donnera aux prospects talentueux la sécurité dont ils ont besoin et les incitera à envisager plus fortement de rejoindre votre entreprise.
4 : Comprendre la culture d'entreprise locale
Une autre chose que la recherche souligne, c'est que faire des affaires en Allemagne peut être perçu comme un processus lent, dit Watkins. Cela revient une fois de plus à la culture allemande averse au risque. "Attention, cela peut prendre plus de temps en Allemagne pour fermer une entreprise par rapport à d'autres régions européennes", dit-il. Cela peut également rendre plus difficile l'embauche de nouveaux talents. Le bon news c'est, ajoute Watkins : une fois que les Allemands sont à bord, ils sont loyaux et ne partiront probablement pas.
Donc, si vous avez du mal à trouver des cadres commerciaux compétents et expérimentés pour votre entreprise SaaS allemande, ne désespérez pas. Assurez-vous d'avoir une proposition unique, orientez vos investissements vers les bonnes parties de l'entreprise et montrez que vous êtes un partenaire fiable. Selon les recherches, l'expérience et les opinions d'experts de la recherche intrinsèque, cela augmentera considérablement vos chances de trouver la bonne personne pour le poste.
Crédit image : vendeur SaaS en Allemagne par Depositphotos