Se stai pianificando un'espansione in Germania come a startup o scaleup, quindi prendi alcune lezioni imparate a memoria. Silicon Canals interagito con uno degli sviluppatori aziendali con sede a Berlino di EIT digitale โ Wolfgang Kniejski. Ecco i migliori consigli emersi dalla discussione.
# 1 Cambia l'approccio
โOgni paese ha bisogno di un approccio diverso quando si tratta di marketing e vendite. In Germania, soprattutto nell'area deep tech, รจ importante ripensare le proprie strategie di marketing e pianificare di conseguenza le spese di budget. Ad esempio, c'era un francese cybersecurity societร (il nome non puรฒ essere divulgato) che รจ arrivata in Germania e quando hanno raccolto fondi da un investitore tedesco, uno degli investitori ha insistito affinchรฉ avessero un "membro del German Champion Board", un esperto di alto livello che conosce il cybersecurity mercato, il suo comportamento, la struttura, le circostanze e chi ha la capacitร di fornire supporto pratico come membro del Consiglio. In effetti, abbiamo aiutato il scaleup reclutare il membro esperto del consiglio e costituire una persona giuridica a Monaco di Baviera. Inoltre, l'esperto ha anche contribuito a far crescere con successo l'attivitร in Germania".
#2 Devi avere vaste reti di contatti
โNon si tratta di una persona che ha i contatti, si tratta di un team di esperti in diversi segmenti di mercato e diversi canali con una rete diversificata. Diciamo che se so come funziona il canale delle telecomunicazioni, non รจ necessario, che io sappia come funziona il settore automobilistico o logistico. Ed รจ qui che EIT Digital accelerator gioca il ruolo principale, poichรฉ abbiamo una vasta rete e conosciamo un gruppo di direttori, manager e dirigenti dell'innovazione in diversi segmenti di mercato, con i quali organizziamo anche eventi di matchmaking. Esaminano e selezionano il file scaleups a cui sono interessati e forniscono il scaleups con le loro opportunitร di presentare e concludere l'affare.
# 3 Il dirigente delle vendite dovrebbe essere un locale
โร importante capire la cultura tedesca. Non significa che il scaleup fondatore ad esempio dalla Francia o dai Paesi Bassi o da un altro paese, deve essere perfetto in tedesco. Dovrebbero assumere un responsabile delle vendite locale che abbia familiaritร con la cultura locale".
โQuello che voglio dire qui รจ che le culture e le lingue sono due cose diverse. La lingua non รจ un problema; tuttavia, la cultura lo รจ. Questo รจ esattamente ciรฒ che definisco "barriera linguistica". ร importante comprendere la cultura di un paese, che un dirigente di vendita tedesco locale capirebbe meglio di, ad esempio, un dirigente di vendita francese che sa parlare la lingua tedesca".
# 4 La componente di successo รจ molto importante per i venditori
โIn Germania, c'รจ uno stipendio base relativamente piรน basso ma un incentivo piรน elevato. Ciรฒ porta a un calcolo dei costi totalmente diverso perchรฉ il costo di vendita viene aggiunto alle unitร originali o ai costi del servizio, quindi la componente di successo รจ molto importante per i venditori tedeschi. Un venditore tedesco puรฒ anche chiedere vari tipi di supporto in natura. Ad esempio, un'auto o un biglietto ferroviario tedesco di prima classe come aggiunta dall'aspetto della compensazione sociale, che possono essere considerati da loro come fattori motivanti.
#5 La decisione sulla posizione dipende da dove si trova il cliente
โPenso che sia una buona idea guardare a Berlino se vuoi avviare un'azienda. Ci sono molti finanziamenti per startups in termini di business angel, investitori nella fase iniziale anche investitori nella fase successiva. IL ecosystem รจ uno dei piรน grandi al mondo. Ma poi di nuovo, dipende da dove sono i tuoi clienti o da quale settore fa la tua tecnologia profonda scaleup bersaglio. Se ti piace la tecnologia finanziaria, allora รจ Francoforte, se รจ automobilistico รจ Stoccarda, Monaco o l'area intorno a Wolfsburg. Se ti occupi di logistica, potresti aprire la tua filiale ad Amburgo o Mannheim. Quindi, dipende davvero dai tuoi clienti target.
#6 Usa i contatti locali per portare le tue innovazioni sul mercato
โร consigliabile avere contatti locali o entrare in contatto con il rinomato locale accelerators, per raggiungere il successo.
Ad esempio, un monitoraggio sanitario bulgaro scaleup chiamato Checkpoint Cardio รจ stato un grande successo quando si รจ esteso al mercato tedesco. Hanno sviluppato dispositivi indossabili brevettati unici basati su Artificial Intelligence (AI) per la diagnostica online, la prevenzione e la reazione di emergenza per le malattie cardiovascolari. Con la tecnologia, hanno salvato diverse vite in Grecia, Bulgaria e Russia. Tuttavia, nessuno desiderava lavorare con loro nell'Europa centrale, perchรฉ il principale centro di monitoraggio medico si trova in Bulgaria e nessuno in Europa ne aveva mai sentito parlare prima. Ma, con l'aiuto dell'EIT Digital accelerator programma, hanno firmato il primo contratto. Li abbiamo accettati nel nostro portafoglio lo scorso novembre e, fino ad ora, abbiamo giร accumulato โฌ 535.000 di entrate per loro. Questa รจ una delle grandi storie di successo, che si basa su reti locali e contatti locali, che ci aiutano a crescere insieme".
# 7 Riunioni diverse richiedono codici di abbigliamento diversi
โIl codice di abbigliamento dovrebbe essere in un modo che come a scaleup vuole posizionarsi. Se stai parlando con un tecnico a livello di cliente, allora รจ bene avere un approccio intelligente al codice di abbigliamento. Puoi indossare un paio di jeans e una t-shirt con delle stampe tecniche. Oppure si puรฒ indossare una polo con il logo dell'azienda. Ma se hai intenzione di tenere una riunione introduttiva a livello decisionale del cliente target, allora รจ bene indossare anche una giacca. Nel frattempo, a livello aziendale, non molte persone indossano piรน la cravatta, quindi puรฒ essere saltato.
#8 I due elementi principali dei biglietti da visita
โCi sono due elementi importanti da curare in termini di biglietti da visita. In primo luogo, il logo รจ molto importante, deve essere visivamente ben progettato dal punto di vista del marketing e del marchio. In secondo luogo, il carattere del nome e del titolo del lavoro dovrebbe essere facilmente leggibile e non dovrebbe essere stampato troppo piccolo.
#9 Le e-mail introduttive dovrebbero includere allegati invece di essere troppo lunghe
โIl decisore non prende decisioni da solo; la persona trasmetterร le tue informazioni ad altre persone coinvolte nel prendere la decisione. Quindi, assicurati che le tue e-mail di presentazione siano pertinenti e non molto lunghe. Invece, si puรฒ proporre una chiamata o un incontro di follow-up per discutere i prossimi passi. Questo dร il via al processo e fa girare la palla. Inoltre, se vuoi davvero condividere piรน informazioni sul tuo scaleup, includi un allegato sotto forma di presentazione dei casi d'uso nella tua e-mail."
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Questo articolo รจ prodotto in collaborazione con EIT digitale. Leggi di piรน sul nostro Partnering opportunitร .