Après des années de croissance rapide pour le SaaS, le secteur est entré dans une nouvelle normalité. Alors que la pandémie a propulsé le secteur vers de nouveaux sommets et semblait représenter une ère de ventes faciles et de demande croissante des clients, les données montrent que nous sommes désormais dans une période de correction.
Tandis que Les entreprises SaaS continuent de croître en 2023, ils croissent plus lentement qu’ils ne l’étaient pendant la pandémie. La croissance des revenus est désormais en moyenne de 11 pour cent, selon les données de Paddle – contre 45 pour cent par rapport à 2022 – tandis que les taux de désabonnement sont également actuellement 9.6 pour cent plus élevés qu'ils ne l'étaient à la même époque l'année dernière.
Ces chiffres reflètent une période de « normalisation » post-pandémique, marquée par la hausse des taux d'intérêt et des entreprises.riseon réduit leur software dépense.
Qu’est-ce que cela signifie pour le marché SaaS ? Tout n’est pas aussi grave qu’il y paraît. Le secteur continue de croître et il devient clair que bon nombre des changements apportés à nos méthodes de travail provoqués par la pandémie perdurent, ce qui signifie qu'il existe encore des opportunités d'évolution pour les entreprises SaaS.
Toutefois, software Les entreprises qui souhaitent prospérer après la pandémie devront abandonner la mentalité de croissance à tout prix des dernières années et se concentrer plutôt sur l’efficacité et la croissance de manière sensée, intelligente et durable.
Paddle aide plus de 4,000 XNUMX entreprises SaaS à évoluer, ce qui signifie que nous disposons d'un aperçu inégalé des opérations de software les entreprises et les habitudes de dépenses de leurs clients. Dans cet esprit, voici trois principes software les dirigeants ne doivent pas oublier de continuer à évoluer de manière durable dans l’environnement actuel.
#1 Donner la priorité à la croissance axée sur les produits
Les fondateurs et dirigeants de SaaS savent que nous sommes à l’ère de la croissance axée sur les produits (PLG). PLG a remplacé les stratégies axées sur les ventes – la méthode de longue date consistant à vendre du SaaS via un vendeur directement à un dirigeant de l'entreprise – et de plus en plus d'entreprises SaaS choisissent de laisser le produit lui-même piloter l'acquisition, la conversion, la rétention et l'expansion.
Au lieu d'une démo avec une vente team, PLG est le caractèrerisegrâce à des essais gratuits, des modèles freemium et des appels à l'action en libre-service, rationalisant ainsi le processus d'acquisition.
Les données montrent que 83 pour cent des entreprises SaaS qui atteignent 100 millions de dollars ARR au cours de leurs cinq premières années utilisent PLG, et certains des plus grands modèles du secteur (dont Slack, Figma et même ChatGPT d'OpenAI) ont été les pionniers du PLG avec un énorme succès. Pour votre entreprise, donner la priorité à ce mouvement de vente permet non seulement une croissance plus rapide et plus directe, mais la rend également plus efficace en encourageant à se concentrer sur l'offre d'une expérience utilisateur fantastique.
Alors que de nombreuses entreprises se serrent la ceinture dans l'économie actuelle, l'avantage d'une stratégie PLG est clair : les produits qui permettent aux utilisateurs d'accéder plus rapidement et à moindre coût à de nouveaux outils ou de se connecter au support client seront préférés à ceux qui ne le font pas.
#2 Maximiser les ventes internationales
Le SaaS est intrinsèquement mondial, ce qui signifie que software les entreprises peuvent vendre sur les marchés du monde entier dès le premier jour. Cependant, chez Paddle, nous voyons d'innombrables entreprises laisser des revenus de côté en raison de zones de vente étroites et d'une mauvaise localisation. Une croissance durable dans la nouvelle normalité doit dépendre de la maximisation des ventes internationales.
Par exemple, beaucoup software les entreprises connaissent un désabonnement en raison de l'échec des transactions transfrontalières – le résultat du fait qu'une entreprise SaaS n'a pas de multiples relations bancaires locales (par l'intermédiaire d'elle-même ou d'un partenaire de paiement), ce qui signifie que de nombreux paiements en devises étrangères déclenchent des précautions contre la fraude et sont souvent sujets à de faux refus. .
D'autres obstacles courants à la croissance internationale incluent l'incapacité à proposer des langues locales ou des options de paiement, ou des plans de tarification et d'abonnement qui ne sont pas adaptés aux circonstances des différents marchés.
Fournir un produit qui facilite les ventes internationales modifiera cette situation, stimulera la croissance et limitera le taux de désabonnement. Données de pagaie montre que les vendeurs qui ne prennent pas en charge plusieurs devises connaissent une croissance 26 pour cent plus lente que ceux qui le font, par exemple, tandis que le fait de facturer dans une devise locale augmente l'acceptation des paiements de 9 pour cent dans certaines régions. Créer une expérience véritablement locale pour vos clients sur des marchés éloignés est la clé pour débloquer la croissance internationale dans la « nouvelle normalité ».
#3 Offrir de la valeur grâce au contenu
Bien que le PLG et la localisation puissent aider à maximiser les conversions, les entreprises SaaS doivent toujours démontrer leur valeur à l'avance pour mieux comprendre ce qu'est le produit et le problème qu'il résout.
Fournir du contenu lié aux produits via des canaux communautaires sélectionnés est le moyen idéal de communiquer cette valeur, en particulier lorsqu'il est combiné avec l'accent mis sur PLG. Données de pagaie montre que les sociétés PLG diffusent du contenu en prévente sur leurs chaînes détenues à un rythme plus élevé que les autres sociétés SaaS dans tous les domaines, et proposer du contenu comprenant des blogs, des tutoriels, des podcasts et même des documentaires contribue grandement à éduquer le marché, ainsi qu'à maintenir votre clientèle actuelle engagée.
Avec enterpriseEn réduisant les coûts et en étant plus exigeant qu'auparavant en matière de contrats SaaS, la conversion des acheteurs est cruciale pour résister au climat économique actuel et s'adapter à la nouvelle normalité du SaaS. Ajouter de la valeur grâce au contenu détenu – qu'il s'agisse de vidéo, newsletters, podcasts ou forums de conseils – garderont votre entreprise en tête à la fois pour ceux qui sont prêts à acheter pour la première fois ou pour ceux qui achètent déjà.
Survivre dans la nouvelle normalité
SaaS. est en train de se réinitialiser : l’ère pandémique des taux d’intérêt bas, du flux de capitaux d’investissement et de la demande croissante de produits de base. software les services ont enfin pris fin.
Toutefois, de fortes opportunités de croissance demeurent pour startupdes sociétés prêtes à faire preuve de discipline opérationnelle et stratégique, en se concentrant sur une croissance durable plutôt que sur une « croissance à tout prix ». Gardez à l’esprit les principes ci-dessus – PLG, internationalisation et contenu – et votre startup émergera comme un gagnant dans la « nouvelle normalité ».