En tant que petit pays plein de gens férus de technologie, les Pays-Bas sont un endroit idéal pour installer votre technologie startup. Si vous envisagez de vous développer et de faire des affaires aux Pays-Bas, il y a quelques choses que vous devez savoir. Nous demandons à Willem-Frederik Metzelaar, responsable du développement commercial Benelux chez EIT Digital, quelles sont les choses à faire et à ne pas faire pour scale-ups qui veulent aller néerlandais.
Metzelaar aide l'entreprise néerlandaiserises avec leur expansion dans d'autres pays. Une grande partie de son travail à l'EIT numérique Accelerator va aussi dans l'autre sens, puisqu'il soutient scale-ups qui cherchent à atterrir sur le marché néerlandais. « Les Pays-Bas sont un marché très intéressant pour les entreprises technologiques. Ce n'est peut-être pas un grand marché, comparé à des pays comme l'Allemagne, la France ou le Royaume-Uni. Mais les Pays-Bas sont très ouverts à l'innovation et constituent un environnement technologique très développé et bien structuré.
Vous prévoyez de faire des affaires ici? Découvrez ces conseils que Metzelaar a partagés avec nous !
1. Arrivez à l'heure
En général, il est facile de traiter avec les Néerlandais et faire des affaires ne s'accompagne pas d'un ensemble épais d'instructions. Metzelaar insiste sur un point. « Si vous avez un rendez-vous, vous arrivez à l'heure.
« Les Néerlandais n'aiment clairement pas qu'on les fasse attendre, mais plus important encore, c'est une question de confiance. « Faire des affaires aux Pays-Bas signifie que vous devez construire une relation basée sur la confiance. Arriver à l'heure n'est pas seulement une chose décente et polie à faire. Cela montre également qu'on peut vous faire confiance pour honorer un accord. Une fois que vous aurez gagné la confiance, les Néerlandais commenceront à faire des affaires assez rapidement.
2. Il ne s'agit pas de vous
Une fois que vous avez organisé le premier rendez-vous, soyez assuré que les Néerlandais ont déjà vérifié votre site Web et votre profil LinkedIn, alors assurez-vous qu'ils sont à jour. Ils ont une bonne idée de qui vous êtes, ce qui nous amène à un autre conseil de Metzelaar : « Nous rencontrons parfois startups qui veulent vraiment parler d'eux-mêmes. Parlez de qui ils sont en tant que personne. Ne fais pas ça trop longtemps. Une courte introduction suffit, puis parlez de votre solution. Cela vaut également pour les conférences téléphoniques. Supposez simplement qu'ils vous ont déjà vérifié en ligne.
Et rappelez-vous : les Néerlandais sont généralement très directs. Cela peut sembler impoli, mais ce n'est vraiment que leur façon de communiquer. Alors ne vous sentez pas offensé et essayez de vous y habituer. Vous pourriez même trouver cela rafraîchissant !
3. Soyez patient
Le fait que les Néerlandais aiment faire des affaires rapidement et efficacement ne signifie pas que votre patience ne sera pas mise à l'épreuve. Metzelaar : « Vous êtes arrivé à l'heure, vous avez présenté un excellent produit. Vous avez fait votre hometravail, et vous avez confirmé votre réputation. Même le PDG semblait aimer votre idée. Tout semble passer par la voie rapide. Mais ensuite, votre client potentiel lance quelque chose appelé « polderen », une manière néerlandaise de trouver une solution qui fonctionne pour le plus grand nombre de personnes possible.
De nombreuses personnes différentes dans l'entreprise ont leur mot à dire ou évaluent votre produit. "C'est parfois difficile à comprendre pour startups d'autres pays. Le fait que le PDG aime votre idée n'est pas la ligne d'arrivée, c'est juste le début. Les Néerlandais veulent être absolument sûrs d'obtenir le meilleur qui soit. Ne sois pas surfaitrised quand, après des mois de négociation, le client commence soudainement à vous comparer à un concurrent et cherche à savoir ce que vous pouvez faire de mieux. Vous espérez arriver à une preuve de concept, mais ils ont soudainement trouvé une autre entreprise qui propose quelque chose de similaire à vous. »
« Cela arrive même pour scale-ups qui sont repérés. Pour de nombreuses entreprisesrises venant aux Pays-Bas, cela peut être une surpriserise. Cela peut être un processus long et parfois frustrant. Généralement, plus l'entreprise est grande, plus les gens s'impliquent, plus les « polderen » prennent du temps. Le gouvernement prend le gâteau. Avant que vous ne vous en rendiez compte, un an s'est écoulé. Mais restez patient, les choses avancent.
4. Tenez-vous en au Randstad
Les Pays-Bas sont un petit pays. Les distances sont courtes, les infrastructures sont bonnes. Alors, est-ce vraiment important où votre entreprise sera située ? « Pour les Chinois, tout notre pays est comme une ville avec quelques taches de verdure à la périphérie », dit Metzelaar. Cela ne signifie pas que vous devez simplement installer votre siège social néerlandais n'importe où dans le pays.
Metzelaar pense que vous devriez vous tourner vers le Randstad ; la partie occidentale du pays, densément peuplée. "C'est là que vous avez les plus grandes villes comme Amsterdam et Rotterdam. Si vous traitez avec le gouvernement, vous voulez vraiment être à Den Haag. Dans Amsterdam, vous êtes à proximité de plusieurs centres de données. Si ton startup transfère beaucoup de données, c'est là que vous aurez les taux de transfert les plus élevés. Il existe également deux aéroports, l'aéroport de Rotterdam/La Haye et l'aéroport de Schiphol, reliant cette zone au reste de l'Europe et du monde. Nous pourrions ajouter qu'en dehors de la Randstad, Eindhoven avec son grand campus technologique est également un endroit formidable où aller.
5. Ne vendez pas votre produit, vendez une solution
Que vous essayiez de trouver des clients ou que vous recherchiez des financements, il ne suffit pas d'avoir un produit exceptionnel pour le fabriquer, déclare Metzelaar : "Ce n'est pas parce que vous pouvez le fabriquer que nous devons l'acheter", c'est un état normal. d'esprit pour les entreprises néerlandaises. Vous pouvez avoir le produit le plus fantastique, mais s'il n'offre pas de solution pour cette entreprise particulière, ils ne seront pas intéressés. En ajustant votre présentation à l'analyse de rentabilisation de l'autre partie, vous passerez à l'étape suivante. Si vous pouvez prouver à un client potentiel néerlandais que votre produit lui donne un avantage, faire des affaires sera assez facile. »
Cet article est réalisé en collaboration avec EIT numérique. En savoir plus sur notre Partenariat opportunités.