Si votre entreprise envisage de s'étendre en Europe centrale ou orientale, nous parions que vous pourriez utiliser quelques conseils et astuces. Dans notre série sur la mise à l'échelle en Europe, Silicon Canals s'est entretenu avec Barnabas Malnay, business developer chez EIT Digital Accelerator en Hongrie. Il a beaucoup de connaissances et d'expérience sur la mise à l'échelle dans cette région spécifique. Ce sont les principaux plats à emporter dont vous pourrez bénéficier.
# 1 Combinez les talents technologiques locaux avec des compétences de gestion d'ailleurs
Il y a beaucoup de talents techniques en Europe centrale et orientale, et en Hongrie en son sein. De plus en plus de personnes sont formées pour faire carrière dans la technologie. Outre les universités proposant des diplômes d'ingénieur, les écoles professionnelles sont de plus en plus importantes, car non seulement elles forment des étudiants "réguliers", mais elles recyclent également des personnes issues de différentes carrières en programmeurs et développeurs, ou en spécialistes de l'UX, de l'UI, de l'analyse de données volumineuses, de l'IA/ML. , etc. Mais ce que nous constatons également, c'est que les personnes ayant une expérience exceptionnelle en développement des affaires internationales et en gestion, en particulier celle requise au niveau scaleup niveau, sont en quantité beaucoup plus courte. Le succès provient généralement d'une combinaison de talents technologiques locaux avec des talents en développement des affaires et en gestion provenant de l'extérieur de la région.
#2 Profitez d'une main-d'œuvre relativement bon marché
C'est une évidence : la main-d'œuvre est relativement bon marché dans cette région, par rapport à l'Europe occidentale. Et ce qui est encore mieux, c'est que la qualité est tout aussi bonne, surtout dans le domaine de la technologie. Ceci est principalement dû à toutes les écoles et au niveau de l'enseignement technique, comme mentionné précédemment.
#3 Connaître la langue locale est nécessaire
“Maîtriser l'anglais est absolument nécessaire pour passer à l'Europe centrale et orientale (CEE). Cependant, de nombreuses personnes dans la région, même parmi les décideurs d'entreprise, sont encore mal à l'aise de parler anglais de manière continue. Avoir du personnel local est donc plutôt indispensable, notamment dans les ventes B2B. Non seulement pour parler la langue locale à un niveau natif, mais aussi pour comprendre la culture de travail technologique et l'environnement commercial.
#4 Les investisseurs préfèrent une vision globale et une technologie unique
« En Hongrie et dans les autres pays d'Europe centrale et orientale, obtenir des financements n'est pas si difficile : il existe de nombreux fonds, privés, publics et intermédiaires. La Hongrie regorge certainement d'argent de capital-risque ces jours-ci. Mais généralement, les entreprises ne viennent pas en Hongrie pour l'argent, car il est plus facile d'obtenir des fonds là où votre home le marché est. Mais si vous envisagez de lever des fonds ici, il est important d'avoir une vision globale, de savoir vraiment où vous allez avec la mise à l'échelle et d'avoir une technologie unique, pas seulement une meilleure version de quelque chose qui existe déjà.
#5 Rendez les e-mails froids plus chaleureux et ne perdez pas espoir si vous êtes laissé dans le noir
« La preuve sociale est très importante ici, plus qu'ailleurs même. Rendez les e-mails froids plus chaleureux en identifiant les connexions partagées et en vous y référant. Ou si c'est une option, passez directement par une connexion partagée.
Vous devez également garder à l'esprit que si vous n'obtenez pas de réponse à votre e-mail pendant un certain temps, cela n'indique pas automatiquement que vous êtes ignoré. Cela peut également signifier que l'autre partie s'efforce de vous obtenir une réponse, mais ne vous dira pas entre-temps que c'est le cas. Pourquoi s'embêter à envoyer des e-mails quand on n'a encore rien de substantiel à dire – c'est la pensée, je suppose. Cela semble étrange aux gens, en particulier aux États-Unis.
#6 Le respect mutuel paie
« La plupart des règles importantes de l'étiquette commerciale sont les mêmes dans la région CEE qu'en Europe occidentale. La ponctualité est importante, tout comme le respect dû à vos partenaires commerciaux : les regarder dans les yeux, leur serrer fermement la main, etc. En fait, ces gestes sont probablement d'une importance disproportionnée, car - en raison de l'histoire difficile de la région - les gens sont souvent plus fiers et en même temps un peu moins en sécurité que leurs homologues du reste de l'Europe. Ils sont sensibles au fait d'être traités en égaux et de ne pas être blessés dans leur fierté (nationale). Il vaut mieux ne pas remettre en question le récit qu'ils épousent sur leur propre histoire, leur géographie et leur place dans le monde.
#7 La hiérarchie compte
"Puisque les structures organisationnelles hiérarchiques jouent souvent un rôle surdimensionné à ce bout du monde, préparez-vous à ce que la plupart des décisions ne soient pas prises lors de vos réunions d'affaires, car il y a de fortes chances que tous les décideurs ayant un intérêt dans le dossier en question ne soient pas présents à vos réunions. Ceci, encore une fois, nécessite de la patience de votre part, de la même manière que lorsque vous ne recevez aucun accusé de réception de vos e-mails.
#8 Investissez dans la gestion des relations et le renforcement de la confiance
« Les habitants des pays d'Europe centrale et orientale peuvent parfois être méfiants, pessimistes ou agressifs. J'attribue celui-ci également à nos histoires compliquées et à nos impulsions culturelles. D'un autre côté, les Européens du Centre-Est sont généralement francs et naïfs, ils hésitent rarement à discuter de points désagréables et de difficultés potentielles, mais pas toujours de la manière la plus simple et la plus orientée vers les solutions. Ajoutez à cela le fait que les gens sont également plus émotifs ici qu'en Europe de l'Ouest et du Nord, et vous ne vous demanderez pas pourquoi le succès nécessite une bonne dose de gestion des relations et de renforcement de la confiance dans notre région.
Nous espérons vraiment que ces conseils seront utiles pour toutes les technologies profondes scaleups cherche à s'étendre en Europe centrale et orientale. Si vous avez des questions ou des opinions, partagez vos réflexions dans la section des commentaires ci-dessous.
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